接下来我给大家分享一个故事。它是有赞美业这几年持续服务的一个品牌机构,我认为它是典型的“破壁人”,在五六年的时间里完成从家用市场到皮肤管理,再到医美,不同领域的突破,成为一个服务+新零售的领先机构。
它叫壹可医研,品牌诞生在台湾,是由皮肤科医生和专业配方师一起,研发了一系列的护肤产品。
2014年,当品牌创立、产品研发生产完成后,面临非常多的选择,比如像大多零售品牌一样去做渠道、去做CS店、去做平台的电商……但我看到经营者给自己提了一个更高的要求:做电商运营,既要品牌、又要销量、还要品质价格——这是个很有挑战的目标。
这个目标怎么能达成呢?我认为他们制定了非常科学又落地的运营计划,大致分为三个阶段。
第一个阶段,从2015年开始,探索品效合一的电商运营模式。这个阶段,壹可医研做了两个事儿。
首先,明确品牌的用户画像。用户到底是什么样子,她们有什么特征,明确品牌最希望收获的客户群体。
然后,谁是品牌用户最具代表性的“代理人”。比如壹可医研的用户画像是海归、宝妈、白领,24—35岁的消费者,找到能代表她们的KOL、网红,来传达品牌理念、价值主张、产品功效...
在小红书、微博等等社交渠道,通过适合的KOL、超级用户做内容种草,当每次有20个、30个KOL体验产品,产生内容的时候,在淘宝的C店、有赞的商城里订单就会带来好几千单的增长,持续带来了超过10万以上的忠实消费者。?这是品效合一的电商运营策略带动快速增长的阶段。
第二个阶段,2017年,壹可医研开始在全国主要城市开设皮肤管理中心。
开店选址有一个非常聪明的逻辑,就是基于产品用户沉淀下来的电商订单数据,找到品牌主要的用户在哪里,去消费者家附近开店,通知顾客带着产品去门店可以免费体验会员服务项目。实现用皮肤管理中心门店达到会员体验升级,更多专业服务的目标。
第三个阶段,2019年的时候,壹可医研在多个城市开设医美诊所,而医美诊所要解决的问题又是基于会员消费中最TOP皮肤问题所匹配的王牌医美项目。始终通过数据洞察用户需求,针对需求不断拓展业务并有效形成闭环。
这就是我给大家分享的“破壁人”的故事。
总结一下我今天的观点:
第一,商品供给方式的调整也在影响着消费模式的改变,它是正在发生新品牌的机会。
第二,经营在线是这个时代商人的基本能力,现在它是机构构建新竞争壁垒的重要手段。
另外,针对这次《时尚芭莎》《美业观察》举办的美好峰会,有赞给商家们、给经营者们提供了一个特别的福利,在峰会期间可以通过扫码登记领取。
有赞是一家从事零售科技服务的企业,已累计服务了543万商家、覆盖150个行业和类目,电商年交易额645亿。多年来,周凯先生带领团队致力于为美业商家提供一体化连锁经营解决方案,帮助重视产品和服务的商家私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率。有赞美业已成为美业互联网软件最被信任的引领者,服务如奈瑞儿、InNail、石兴凯、壹可医研、星和医美、杭州口腔医院、青逸植发等众多美业与消费医疗知名机构。
我今天所要给大家分享的内容就这么多,谢谢!
《美业观察》创始人周郁:谢谢周总的分享,我提一个比较特殊的问题,因为有读者会问,很多专业院线厂商,他们原来专门给美容院线连锁店提供产品的,现在也想自己做零售,直接2C面向消费者的销售,这种情况您有什么建议吗?
周凯:您提到的这类商家,有赞美业也服务了挺多。过去更多是给美容院线供货,有很好的供应链、很好的产品,一直以来希望直接面向消费者构建一个直营电商渠道或者开展其他电商平台业务,如果这样诉求的话,有赞的微商城解决方案就可以直接实现,To C的在线销售。
还有一类,不打算做电商,但希望能升级和合作门店的关系,除了原来简单的供货关系,升级成更强服务赋能的伙伴关系,比如会提供更多的培训,甚至做更多到门店销售支持、在互联网营销上,也希望能够给门店提供更多的工具、活动策划、运营方法等。如果是这一类,我建议用有赞美业的解决方案。我们今晚八点的直播会做具体介绍。
《美业观察》创始人周郁:OK,您刚才耐心的解释,特别有有赞美业一号客服的风范,非常期待今天晚上的直播。
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