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彩妆品牌开拓市场的“武林秘籍”

2013.03.07出处:中国化妆品网作者:张红辉责任编辑:海娜
摘要:近两年来,彩妆市场发展速度很快,很多品牌商家看好彩妆市场前景,各个都推出新生彩妆牌子,目的都是往这个彩妆市场领域抢占这块“蛋糕”市场。数据显示,2011年中国彩妆销售额预计逾1000亿元,国内彩妆市场正以50%的增速飞速前进,在洋品牌把持高端市场的同时,本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市场。

六、样板考察,利于谈判

对于一些远方的客户,想去公司考察合作,又觉得地方太遥远,不是很方便,建议去当地样板区域市场考察。如果这个区域有经销商做得很好的,周边客户了解到你的品牌,想加盟你这个品牌,可以带他去样板区域市场观看,一些做的很好的加盟店,还有形象做的很到位,活动促销场面非常火爆,回头客反馈实情很好,销售数据证明等,都可以一一把这些实际的东西给他看,这样一来更有说服力,他会更相信这个品牌在市场上的表现,也会心动加盟你这个品牌的。

对于一些犹豫加盟的客户,只能让他明白这个道理,不然他看不到实际的东西也不放心,所以,类似这样的客户,几乎要它去样板做的好的店铺去考察,让他见识到当地的情景,这样他才能放心这个品牌的情况,才会考虑加盟。

七、会议参与,广交客源

想要找一些客户资源或是让客户接触你品牌,经常可以参加一些行业订货会,或是行业论坛会,哪里都有很多代理商,先找机会切入认识到结交朋友,建立良好的同行朋友关系,或是在现场可以拿到代理商联系方式,后面在慢慢找机会介绍你品牌,能让他对你品牌感兴趣,后面合作的机会就越大。

例如做这个行业,必须要经常关注品牌厂商或是行业论坛会议的召开,那里都有很多代理商参加会议,这些参加会议的代理商都是冲着考察品牌和接品牌想法来的,所以,才会到这个地方来参加会议。比如行业经常开会,厂家代理商订货会、新品发布会、中国美妆论坛会、招商直通车、美博展览会以及其他行业会议等,这些地方是代理商经常去的地方,可以多多在这一方面留意和关注,对结识客户,建立良好关系,有合适的品类需求,都可以推荐。

八、电话沟通,熟知信息

电话沟通是和客户建立良好关系的基础,跟客户沟通几乎都缺少不了电话的联系,如果你要开发客户,首先都是通过电话沟通,先让客户先了解你们的产品信息,然后发资料,后面在跟进。对于一些销售人员来说,下市场之前也是先通过电话沟通,了解产品信息后,交谈有一定的意向程度后,在下市场面谈比较好一些。如果是电话没联系过,客户也不了解你产品信息,到市场上,盲目去拜访客户,这样的拜访效果几乎都不是很高,然而,也会经常被拒之门外。

九、见面洽谈,了解需求

常常我们发现很多推销员,直接都是上门拜访的,几乎被拒之门外的比较多,因为没和公司联系好约时间,所以,有时候是老总不在的,有时候说在忙开会的,没时间见面,这样对推销员来说是比较被动的。作为销售人员来说,平时电话营销的很多,有很多都是没见过面的,都能谈成合作,但是,这样的情况不多。如果平时电话和客户沟通好,约时间见面谈的效果可能会更好,如果不见面,一直都是这样的话,成交合作的几率不是很大。

例如我曾经电话和客户交谈过,也搞成合作的几家代理商客户,几乎没见面过,合作最大的客户最多打了10万元,有些都是5,6万而已。而从见面谈的客户,我经常都是电话和客户先聊,发资料,先让客户了解,有兴趣后继续深谈,联系几次后,就和客户约好时间,直接下市场和客户见面谈,也搞定了不少客户,面谈成功的代理商最多是25万。有时候见面谈,才知道客户想要什么,客户也在了解全面的思路、产品、价格、品质、包装、模式等,觉得面谈的效果好,成交合作的几率就大一些。

总之,对于销售人员来说,要学会收集资料,整合资源,多观察行业现状和市场走势,无论是对自己经验的累积还是综合能力的提升也好,大大有所提高的。开发市场也是如此,要懂得收集资源,利用现有的资源建立在合适的位置上配用,这样一来,才能体现出价值的最大化。

关键词: 彩妆 品牌 秘籍 销售 市场
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