叶光：吸引顾客进店分四步

叶老师的知识阅历与体型是成正比的，这也是小伙伴都很喜欢他的原因。

他认为，以前化妆品行业内充斥着泡沫，过分强调高客单价和高利润额，导致顾客流失率越来越高。品牌商和零售商要做的，便是沉下心来强调品质和消费者需求，重新回归消费者本质。

而连锁店要改变连而不锁的状况，吸引更多消费者进店，并以良好的口碑形成连锁品牌的影响力，就需要进行四方面的优化：

一、商品优化。主打商品应以解决消费者多样化需求为宗旨，尽可能多点陈列多样化的商品，推销思维也应顾及消费者实际需求;

二、场所优化。很多店对“顾客体验”存有诸多误区，这将使顾客并不能纯粹地“停下来”接触产品，对产品销售很不利，实际上，店铺内应专门设立一个顾客体验场所;

三、形式优化。专营店不应纠结于在某单一低毛利品牌上赚多赚少，而应在活动形式、优惠形式上都进行改变，做整体高客单;

四、资源优化。整合行业上下游、不同行业之间的有利资源，转变思维做跨界营销。

叶光指出，顾客其实并不是上帝而是朋友，连锁店经营者应站在消费者的角度思考，顾客为什么来、为什么还来、为什么买、为什么还买等问题，想顾客所想、急顾客所需，真心实意地服务消费者，为其提供极致的体验感和强烈的参与感，着力提高顾客的满意度，就不愁顾客不上门来。

刘秀生：开上千平米大店分四步

不得不说，这是个低调得不能再低调的资深零售者。刘秀生从创立龙生日化到今年创立龙生万美，入行整整20年，但世人多知龙生，却鲜有人知刘秀生。20年来，他一直坚持大店战略，所经营门店面积皆在数百平米甚至上千平米。

刘秀生指出，打造大型体验式日化连锁超市要遵循四个基本要求：

一、追求极致用户体验。即打造最贴心的购物环境和最全面的消费体验，让每一位顾客购物轻松、满意、舒心。主要通过三点来实现：1.着重培养BA的形象、状态、气质，专业知识和服务意识;2.设置贴心的店内体验区、服务区;3.搭建完备的售后团队。

二、做顾客最走心的团队，做品质服务。主要从企业文化建设、文化素养培训式管理、人员团队融合、极致用户体验的追求、顾客私人护理师的配置等几方面来实现。

三、细分品类，方便快捷的一站式购物。让每一位顾客都可以满载而归，准确快速地购买到适合自己的满意产品。龙生万美所经营的品类，包括彩妆、工具、护肤、面膜、药妆、个人护理、洗护发、洗涤类、针织品、男士、婴童、女士卫生用品、实用卫生纸品这13类，划分得很细。

四、优惠活动，给消费者提供优质的商品和实惠的价格。

未来，刘秀生计划花10年时间在整个山西省开设150家门店，其中山西主要地区开设50家门店。当然，大店战略依然会是其一直坚持的路线。

以上三位都跟“四”这个数字“纠缠不清”，看来“四”还是很流行嘛，难怪《步步惊心》中最红的是四爷，而不是五爷六爷七爷。现实中，唯一能与小三抗衡的，就只剩150cm的小四了。

张照宏：品类时代就得做品类店铺

张照宏很轴，不论是其费心尽力打造品类店铺，还是不以赚钱为目的推行“零利润”经营模式。当然，肯定不单单因为其是东北人。我想，或许缘于他是一个彻彻底底的零售发烧友。

在本届零售峰会上，张照宏针对互联网时代下线上渠道的冲击，解析了传统店铺向现代品类店铺转型的必要性和紧迫性。

他指出，未来的关键在于消费者的迭代及消费者需求的变化，随着现代主力消费人群由60后、70后向80后、90后转移，主力消费人群的消费需求也发生了转变，更加强调心理上的感受和情感上的满足。

事实上，互联网对传统行业的冲击是巨大的，化妆品实体店的消费者进店指数在近年来逐渐被电商超越。张照宏认为，造成这一问题的根源，是以往化妆品行业内强调利润和增长而越来越偏离消费者。而电商经营者正是把握了新主力消费人群的特征和需求，使大量客流尤其是新一代消费者转向线上渠道。

因此，现代化妆品零售经营者也应与时俱进转变思维，根据新主角的特征在经营策略上作出调整，更加关注消费者多元化的需求，做到“对消费者更好”，才能找到应对线上渠道冲击的突破口。

由此，张照宏提出，传统店铺的机会在于利用互联网思维关注消费者多元化需求的满足，在店内的商品上做文章，走全新的品类店铺发展之路。

高晶贺：小心伪概念“爆头”

高晶贺是老朋友了，他留给我们的印象是陕北汉子的豪爽与淳朴。

他认为，当前，代理商面临着渠道扁平化和同质化等问题，连锁店又沉浸在各种伪概念中，并在电商微商的围剿中挣扎，生意最终越来越难做。因此，连锁店经营者应当沉下心来，在形形色色的伪概念中找到连锁经营的核心。

以新君汇为例，高晶贺分享了化妆品连锁店的几个经营要素：

1、好的位置，这是所有连锁店都无法避开的问题;

2、顾客，应当关爱顾客，回归消费者需求，而不是欺骗消费者;

3、合作伙伴，要想获得事业的成功，好的合作伙伴是不可或缺的;

4、现金流和单店业绩增长，这是比销售额更重要的的要素;

5、后台，作为连锁店合力的支撑;

6、员工薪酬体制，这比过多强调员工感恩更实际。

他还有一个非常独特的观点值得一提：不要最好的人，而要最有执行力的人;不要最全的货，而要最有竞争力的货;不要高大上，过得去就行。这让人不得不给他三个字评价：“好随便”!哦，错了，是“好随性”!