线下实体店已成为了美妆零售“吸粉”的重要渠道。

完美日记的数据显示，其线下门店的订单数以及销售额占总体销售额比例在2019年1-9月期间都呈现较大的上升趋势，后者的增长幅度甚至超过了1000%。

超五成消费者表示，喜欢去线下专卖店的原因之一就是可以任意试色。另外，除了口红试色，50%左右的受访者还会专门去喜欢的品牌专卖店体验新品，特别是线上渠道无法满足的感受产品质感的需求。

所以，门店这样的独特优势使得34%的受访者坚持底妆类产品一定要在线下试过后才会买;有近20%的受访者甚至表示，粉底液(膏)类的产品他们一定会选择在线下门店购买，而妆前乳、气垫、散粉类产品也会考虑在门店购买。

“联名”、“限量”款彩妆成95后追“新”动力。

调研数据显示，经常购买或偶尔购买IP联名或限量款彩妆的受访者达到了62%，有50%的受访者表示，如果是喜欢的IP就会买。由此可见，95后青年是追求个性的一代，喜欢“联名”、“限量”产品的青年人除了因为喜欢，还可能是为了彰显自己的独特个性而购买。

一个“自由”的美妆消费空间

正如报告中提到的，当线上流量触顶，线下门店就成为品牌吸粉的重要渠道，冯琪尧也提到，65%左右的门店用户都是新用户，“通过线上线下的结合，让用户更喜欢我们的品牌，更喜欢我们的产品，我们就是围绕这点来做新零售业务。”冯琪尧说，完美日记计划在3年内开出600家完美日记线下店，覆盖全国100个城市。

12月27日，完美日记位于上海五角场的概念店正式开业，这是完美日记在今年开出的第36家品牌直营店，规模位居全国第二，仅次于今年9月开业、六层楼高的成都春熙路店。前者总面积1000多平方米，集VIP中心、场景打卡点、咖啡饮品区等各种混合业态于一体。

在完美日记的线下店，有一个区别于传统柜姐的特殊群体那就是彩妆师，后者不需要向你推荐任何产品，却可以成为你入坑彩妆的领路人，你可以通过小程序预约门店的彩妆师对你进行“素人改造”，体验全新的妆容，回答你关于化妆的所有疑惑：

“像我这样的肤质，不涂粉底液直接用点遮瑕是不是就够了。”“我们化妆讲究的是步骤，也就是说，缺了哪一步都会让最终的妆面打折扣。”

彩妆师的回答堪称完美。她的每一个动作都透着专业，同时也让作为顾客的你感受到，仅仅通过看美妆博主的视频是不够的，化妆是一门艺术，你需要尊重细节以及全套(从妆前到打底修容定妆)的美妆产品。

完美日记调整了传统美妆零售店的推销模式，他们不会安排导购在顾客一进店就开始询问和推销，而是把选择权都留给年轻人，他们在调研中发现，年轻消费者普遍排斥紧跟式推销，来到线下店的时候他们希望收获的体验是自由、没有拘束。

为了差异化的门店体验，专业的美容顾问及彩妆师也被放到了非常重要的位置，冯琪尧表示，消费者在线下场景接触时间最长的，就是彩妆师，把彩妆师打造好，一定能为消费者创造价值。完美日记明年大概招募3000名一线员工，其中500名彩妆师。

2019年9月，完美日记完成高瓴资本领投，红杉中国和华人文化跟投的新一轮融资，估值超过10亿美金。为什么资方看好美妆这个赛道?CMC资本投资董事夏蓓在现场指出了一个可观的增长空间，中国35岁以下女性，也就是核心的美妆人群目前渗透率只有百分之几，欧美国家达到80%，人均消费中国人均化妆品消费只有400多块钱，在欧美大概1500到2000块钱，这两个数字相比较，很明显看到有实际的需求，这个需求在未来的可预见时间内可以实现10%的年增长率，预计2022年市场规模达到5000亿。

结合完美日记渠道线下体验店数据来看，线下渠道的订单数以及销售额在完美日记全渠道的占比大幅提升。前者的占比增速由一开始的约13%增加到后期的70%-80%，而后者的占比增速在九个月内甚至超过了1000%。也就是说，融资之后，完美日记对于增长的期待也寄托在线下了。