五、积极自救，广东流行“新”和“快”的方法论

疫情是一个催化剂，让化妆品链条上的每个环节都加速暴露原有问题。 从影响上看，这一次，疫情对广东冲击非常大;但从市场本身的转型速度来看，广东或将会在疫情过后第一个站起来，用“快”和“新”的方法论持续影响全国。

1、从化妆品店→全能店;从化妆品代理→多品类代理

如今渠道太多，和服饰、鞋帽等品类相比，化妆品的价格和利润空间，在线上、线下过于透明，同样是给顾客提供美，为什么不引进其他品类呢? 在采访样本中，很多门店和代理商已经通过更新更多和“美丽”“时尚”有关的品类，来补充利润。所以有一些门店已经保留30%-50%比例的化妆品，其他可以补充和“美”有关的商品来补充，像围巾帽子、小首饰、玩具、衣服等等。

2、门店嫁接社群，在社区经济掘金

目前我国社区在管物业面积超过175亿平方米，社区经济价值已突破9万亿元。一方面，社区经济有着稳定的用户，无需为流量发愁;另一方面，虽然共享单车、每日优鲜等生鲜、出行类领域已经颇有成效，但专注美妆日化的社区经济形态尚未诞生，而化妆品店最接近这一领域。 在广东省，多个门店已经开始在此领域掘金，以雪缘美为例，2019下半年开始，雪缘美整合物流、电商平台、工厂、仓库资源，形成一个完整、强大的供应链体系，探索店铺和社区生意的结合。 同时，还有提升自身价值，积极转型直播等方式。 没有万无一失的预判，只有敌动我不动的遗憾。在新趋势，新的困难面前，全国所有省份，都要学习广东的进取和创新。

六、广东之艰：最贫瘠的CS渠道，最激烈的竞争

广东，中国美妆新业态启蒙摇篮。在商业繁荣程度和业态丰富程度上，广东领先全国。对该地CS渠道从业者来说，广东可不算是一个“easy模式”。 首先是在渠道上，广东CS渠道一直被当地强势的百货、大卖场压制。这一状况尤以经济最为发达的珠三角城市群尤甚。在广州，甚至没有一家大型当地CS连锁。 但与此相矛盾的是，在广东全省，CS大店，又大多集中在珠三角，尤其是深圳、东莞、惠州、佛山等城市。因为广东省常住人口接近1.2 亿，位居全国第一;但户籍人口约 9500万人，这两千多万流动人口的差额，让广东成为人口净流入第一大省。这些外来务工人员，主要集中在上述制造业发达城市。广东的CS渠道，很大程度上依赖于这2000 多万名以务工人员为主的净流入人口。 除了少数可以辐射全国的大店之外，广东省80%以上的门店，都是单产低、素质低、思想较为传统的夫妻老婆店。对代理商而言，这意味着更高的渠道开拓与维护费用和更低的利润率。

在这样的背景下，疫情对于广东省的打击，来得比其他省要更为猛烈。广东渠道商透露，疫情之后，外来务工人员无法返粤，各工厂复工延期;同时，近几年省内的产业转移，导致多数工厂早就开始搬迁、裁员;再者，全球疫情重挫这一国内外贸第一大省外贸;即使是现在全社会基本已经复工复产，消费的心理也已发生变化，消费更理性。 这让广东市场疫后复苏举步维艰。

七、CS之困：品牌放价，疫后公信力跳水

在采访中，100%的门店老板和90%的代理商，除了感慨不可控的大环境之外，更大的不满，其实来自品牌方主导的线上新零售资源倾斜，和线上价格混战。 在广东，价格体系的维护本身就较为困难。首先，广东的批发市场非常发达，哪儿都能搞到货;同时，因为小店太多，密度太大，价格保护就很难实现。 据当地渠道商介绍，以往，很多品牌在做线上折扣的时候会遮掩一下，不会直接价格跳水，而是采取满赠等附加折扣优惠;但是在疫情之后，通过直播，价格直接跳水。“可能对于消费者来说这个折扣力度差不多，但是对于线下来说，这个行为相当于直接打脸。”某不愿意具名代理商告诉记者。

同时，折扣的频次是从以前一年几次，变成了天天都是折扣日，日日都要放低价。这直接就击穿了渠道价格体系。现在在广东，“3.5折进，5折出货”的价格连铁律被击破。 线下价格拼不过线上，广东很多实体门店已经不屑于像内陆很多省份一样还在玩价格战，部分门店甚至也不屑于从经销商那儿5折拿货。代理商也为了清库存，用低于2折的价格清货也不是什么秘密了。一片面膜，一块钱;护肤品，一两折带走。 这一结果，直接就导致很多品牌，疫后公信力激剧下降。“品牌-代理商-门店”的链条关系进一步被割裂。

八、渠道之声：困难一起扛，但请守住价格底线

从代理商层面，即使生意难做，大多数代理商都从合作伙伴的角度，对于品牌本身的困境给予了最大理解。 但是87%的代理商表示，以后不会将这些价格管控不力的品牌作为主推;100%的门店表示，这些名品依旧会卖，虽价格拼不过线上，但也可作为引流，主要精力将会放在利润空间更加公平合理的小品牌上。 据统计，2016年，广东省CS渠道前十代理商总体量为15.6亿元;三年过后，2019年，这一数值仅为8.35亿元，缩水将近一半。前十大代理的体量在缩水，但是门店的体量在增长，这一增长，主要来自于各代理的自有品牌、毛利空间高的功效品牌或者是各类小品类等等。

多名受访者表示，疫后艰难时刻，品牌生存也困难。“谁不想做个好人呀?但是一个品牌几百、几千人养着，他也要活着。想活下来无可厚非，品牌一定要切记，保住价格的底线。”某代理商如是说。 疫情对于美妆行业的打击，是循序渐进的。可能第一季度，最直观的是反应在实体门店上。但是后续影响就像中毒，接触毒素的伤口先疼，就像终端门店率先倒下一样。 作为心脏品牌方，如果在渠道艰难的时候不即时供血，毒素或终将蔓延至心脏。

东这个化妆品CS渠道竞争最为激烈的省份，当地美业人求生存的方式有哪些?

九、多条腿走路弥补业绩，人人都是“多面手”

疫情之后，广东省的门店和代理正面临大洗牌。以代理为例：此次作为对于2017年跑市场的回访，我们发现，有三位代理商已经在3年间提早转行，其中两位专注自有品牌，一位做了电商。 在门店这边，完全倒闭的店铺有，但不是主流，大多依旧在苦苦支撑，通过关店、裁员来止损。但是也有门店逆势而上，迅速扩张，例如封面女郎三年增店16家，2020年打算增加10家。

如前两篇所言，正因为传统、单一的化妆品经销板块此次在疫情中受冲击严重。不管是代理也好，门店也好，都八仙过海，采取各种各样的业务拓展、转型来弥补业绩。 在23位门店老板的调研中，74%的门店考虑加强体验、服务来规避线上价格战;62%的门店预计拓展化妆品之外的其他时尚品类补充销售;37%的门店在实践社交电商。 而通过对30位代理商采访可知，做品牌、做微商、做物流商、拓展代理品类成为他们主要的转型思路。需要注意的是，零售业现在受打击这么大，广东省代理商开店情况在疫后很不容乐观，今年应该很少有代理商会将现金流砸到零售这一板块。 有代理商还对记者断言，今后的广东市场，将出现“强者恒强，弱者淘汰，品牌代理权进一步集中化”的寡头局面。 而不管是代理还是门店，极大可能就像广东这样，强者通过扩张和兼并，越做越多;弱者直接在此次疫情之后被淘汰，或者成为强者的加盟商或者二级三级经销商。有受访者直言，在未来，中国的17万家化妆品店很有可能变成20多万家，但是17万个店老板很有可能缩减为1万个。

十、广东代理商投入直播比例远超全国

关于直播的好坏优劣，疫后业间对此都已进行了无数场讨论。唯一可以达成共识的是，仅仅想着销货的直播，是走不远的。 在广东，尝试并坚持做直播的代理商的比例远远高于全国。 根据采访数据，约有78%的门店尝试过直播，但仅有16%的门店在疫后坚持下来。有40%的代理商看好并在投资直播. 显而易见，直播这个新业态，考验的是平台强大的供应链和仓储物流，还需要有极强的内容运营能力、招商选品能力、明星资源控制能力。而广东诸多代理商，在供应链平台搭建、多条腿走路上的经验本身就高于全国。 而广东的大部分门店，是不具备直播属性的。 有代理商说，他有一个客户做直播，在微信群里发了600元红包，最终成交只有29元。 目前在代理商层面，比较有代表性的比如广东盈庄化妆品有限公司，其掌门人梁华盟就曾经提出观点：“在5G时代，代理商必须围绕CS店做好‘四化营销’：门店动销直播化、BA网红化、客户学员化、陈列场景化。”

直播没有好与坏之分，它只是工具。一方面，我们不需要去妖魔化直播。就像一本武林秘籍，如果入局者已经具备了驾驭它的能力，再玩直播就是强上加强;但另一方面，如果本身不具备上述能力就乱跟风，很可能结局就会像《功夫》中的火云邪神，把自己也赔进去了。 随着业态发展，会有比直播更新的工具出现。最主要的还是驾驭新风口的能力。

十一、从价格战，转向价值战

有代理商认为，美业1.0时代是以产品为中心，2.0是以消费者为中心，现在已经是以价值观为中心的时代。 实际上，因为一直走在趋势的前面，广东省的代理和门店很早就意识到，拼价格，实体永远拼不赢线上。

对门店而言，线下留住消费者的唯一核心，就是要让消费者感受到线下门店的价值;对代理商而言，他们的职能第一是给厂家打款，承担资金压力;第二是承接物流、市场开发角色，而随着门店自主性加强，代理商的价值，也要转变为为门店赋能。 于是，加强体验和服务，也是广东门店正在努力做的事。 我们了解到，很多广东省代理商都开始自创功效型产品，重点打造服务和体验，提高顾客粘性;与此同时，不少门店也开始加大后院比例，引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。 以依斯卡为例，因为始终坚持着“前店后院”的模式，在客流下滑、街边店普遍难以为继的当下，依斯卡在疫情后仍然一路坚挺。据悉，依斯卡4、5月份的业绩恢复70%，6月份过去一段日子已经接近去年同期水平，再次体现了“后院模式”的高度黏性。 但是需要提醒的是，6月29日，化妆品行业基本法30年来首次全面修改，监督更严、处罚力度更大，在操作这样一些服务项目的时候，切记不要越过法规红线。