业绩三年涨两倍

在接手调皮宝河南省区代理权之前(2004年至2009年)，杨中秋的身份是广东施露兰化妆品有限公司调皮宝品牌河南省省区经理，配合当时调皮宝河南省代——河南天娜日化有限公司，负责品牌营运。

杨中秋介绍，河南天娜日化有限公司经营调皮宝品牌期间，同时经营其他彩妆、日化品牌，调皮宝作为该公司业绩较小的一个品牌，销售额起伏不定，2009年跌至400万元。

“天娜日化的彩妆团队很专业，但日化不是他们的强项，在天娜日化之前也找过好几批代理商，合作总是不顺畅，都没能把调皮宝河南市场做起来。”广东施露兰化妆品有限公司总经理周烈文说，“2009年正值湖南市场省区经理改试点成功，另一方面，天娜日化依旧表现平平，所以决定河南市场也走省区经理直接做省代的路线。”

接到厂家授权令后的杨中秋，2010年带领团队组建现在的公司——郑州市琪宸商贸有限公司，分为流通和商超两个团队，共17人。经过三年发展，公司目前员工人数增至36人，经营品牌除调皮宝外，新增美肤宝和百雀羚。调皮宝业绩从2009年接手前的全渠道年销售额400万元，2010年翻番达800万元，2011年突破千万大关，到2012年冲到全国第一，年销售额1200万元。

“原来我在厂家和代理商之间做协调工作，现在直接从厂家拿货，少了中间环节，厂家和代理公司的默契度比以前高。”杨中秋说。

谈起真正成为调皮宝河南市场的“主人”后的感触时，杨中秋直言，“拿工资和当老板完全不是一个概念。现在调皮宝河南市场的支出完全由琪宸商贸独立支配，奖励机制也较以前增多，员工主观能动性大大增加。以前商超要宣传费，流通客户要车贴宣传费，厂里核算后往往没了下文，现在自己觉得有必要就可以报批。”他对这样的自主权十分满意。

据了解，目前调皮宝在全国市场分为两种形式经营，一种保留原有当地优质代理商为省区代理商，另一种则和琪宸商贸类似，由省区经理改为省代成立新公司。转型第一试点为湖南市场，转型成功后，河南、山东、湖北、安徽、江苏等地也先后转型并获得成功，其他省则依照原有形式经营。

“每个地区的市场特点和消费习惯不同，所以不会一刀切，不同地区，不同对待。”周烈文说。

正视对手打差异战

杨中秋有一个很大的特点：无论在公司开会，还是在下面县市跑市场，都乐于给员工传授销售技巧。1月12日，在拜访客户时，他向同行的业务员杜冰心分析道：河南省年销售额1000万元以上婴幼儿品牌，第一名为强生，其次依次为青蛙王子、嗳呵、樱花梦，调皮宝只排第五。

“强生的宣传多，知名度高，排第一很正常，但是它的利润低，流通渠道代理商不爱推，往往靠顾客自己在货架上拿产品。调皮宝品质有保证，同时又能给代理商带来高于强生的利润，这就是我们吸引和说服代理商的关键点，抓住这一点，能让更多店老板帮我们主推调皮宝。”杨中秋边开车边聊，无形中，业务员杜冰心又获得一次学习。

目前调皮宝在河南省已布局在90多个县，1000多个乡镇，拥有流通和商超双渠道，河南全省商超渠道2012年销售额500万元，流通渠道销售额700万元。

在认清敌我优劣的基础上，杨中秋及团队今年将进行市场调整。目前，郑州的商超渠道由杨中秋团队自己在操作，待周边市场逐渐成熟起来，河南省其他市由下级代理商操作。杨中秋负责与代理商沟通，再由代理商与终端零售店联系。

杨中秋2013年打算收回南阳、信阳等产值少的区域，不浪费一个区域，“让每块地都开出美丽的花。”这是杨中秋和他的团队2013年共同的新年愿望。

他们眼中的杨中秋

调皮宝河南新乡商超渠道代理商 谢军

作为琪宸商贸20个商超渠道代理商之一，谢军的团队是第一个突破百万的地级市代理商，2012年调皮宝新乡市场回款额为120万元。和杨中秋合作九年来，谢军对杨中秋最大的感受是“可信度高，配合默契”。“我们之间早已超越生意关系，私下是很好的兄弟。”

郑州市琪宸商贸有限公司调皮宝业务员 杜冰心

杨中秋没有领导架子，做事亲力亲为，对员工很关心，公司给了我们家的感觉，他信任员工，放手让我们去做是最让我感动的，一般情况业务员自己下的决定跟他打招呼，只要是对品牌发展有利的都可以执行。