11年坚持与沉淀 美导蜕变高管专访广州富诚娜丽丝/婕露丝双品牌操盘手付亚峰女士

专业美容行业确实困难重重，市场人员难招，受电商、日化品牌冲击等，当然这也是整个行业所面临的问题。我所负责的日本品牌娜丽丝经历的困难和挑战是蛮多的，有大地震影响的缺货，日本核辐射让消费者对日本品牌好感度下降，还有受中日政治关系影响的抵制日货事件的持续发生，员工在抵制日货期间高离职率等等问题。面对这么多的危机，首先自己要有一颗强大的心脏，要有与公司共进退的决心，才能解决好事情。

面对危机，才知道谁是对企业忠诚的员工，谁是可以重用的。团队新组建时大胆启用有活力，有创意，执行力强的新人，现在我团队的人数比之前多，战斗力还要强。

品牌经历了很多挑战，都不是致命的问题，这个过程中我们自己不泄气，该做什么不能拉下。危机产生机会，因为抵制日货的影响，公司引进了另一支零添加的护肤品牌婕露丝，现在两支品牌齐头并进，有着各自不同的客户。品牌最核心的竞争力－产品品质帮助我们赢得了客户的心，最终整体的销售业绩比预期的还好。

我在2003年加入杭州富诚，04年公司公开选拔几支品牌的品牌经理。

我当时加入公司才半年，接到公司的公告后就想去挑战。很多同事劝我说不要参加竞选，告诉我名单是内定的，这样的机会要留给公司的老员工，我一个新人肯定竞选不上。我没管这些，就抱着试一试、学习、挑战的心态报名参加了，通过向高层展示自己，然后打破了传言成为了公司的中层主管。

首先说一下竞选资格，要求职务达到一定的级别才能参加，比如美导，要达到最高的二个等级才有资格报名。我当时入职公司半年左右，经过培训期及实习期，通过自身的努力晋升到了竞选要求的级别，达到了报名的资格。

竞选时需按照设定的流程进行评估考核，最终每个品牌只有一个人能够获得这个职位。

竞选有多个环节，第一个环节是简报，关于施政纲要报告，题目是"如果我是某某品牌的经理，我要怎么做"。报告内容为品牌定位、品牌规划、促销规划、客户服务等等。之后的环节有问答和抢答，在这个过程中，高层会观察每个参选者的能力、做事风格、哪方面还比较欠缺等等。竞选下来，高层觉得我各方面都不错，但是营销方面有点弱。综合考虑，最终选择了我。

很开心。公司考核真的很严，竞选通过后也只是见习主管，需要考核2-3个月，通过考核转正才是正式的主管。我见习了两个多月，当时，我就想着把这个品牌做好，带好团队。至于转不转正，我没有去考虑。我发现把该做的事情做好，该是你的它就会来。

那个时候我出差特别频繁，一天可能会去拜访四五家客户。比如从杭州到宁波，到宁波市区会去拜访几家客户，然后赶到下面的县市，从早到忙到晚，但是也不觉得累。在车上的时间我会做拜访客户的准备工作，利用车上的时间我还会记录今天的工作事项及达成的目标。

大部分公司会以销售业绩来论英雄，但我们公司的考核会比较全面。作为一个职业经理人首先需要学习专业的品牌营销方面的课程。我在第一次竞选时公司觉得我营销方面有点弱，但后来都有通过专业的培训把这块补强了。

在做品牌经理期间，我大部分时间都花在了规划方向、为客户制定月服务方案、大型会议策划案等。我们员工每个月都要进行话术训练和总结，话术是根据不同的客户设计的。我们的员工必须在公司熟练掌握话术才能派到店里做促销，这是我们服务做得很好的原因。

帮客户做大型会议的时候，会先跟客户沟通会议的大概需求和流程，在最终敲定会议时，我会给客户一本详细的策划书，当时市场上很少有人这样做。我觉得给客户一份策划书，客户的感觉就会很不一样，他会觉得这场会议备受重视，投入的心血就会不同。

业绩一定是靠一个团队来完成的，团队协作非常重要，我非常感激在这10多年一起努力过、拼搏过的伙伴们，而我个人也是这个团队中不断在成长的一份子。另外产品品质好是基本，这个是品牌长期发展的基石。

我对品牌构成的理解是"品质+营销+形象+服务"。

我觉得行为是企业文化的部分，企业的文化决定品牌的定位、合作的对象、做事的风格，比如富诚企业坚持走"规范经营，与时俱进"的企业理念，所以在选择品牌时就会以对方品牌风格、品质、规范性等是否符合自身的理念要求来作为考核。富诚因为这样的经营理念，吸引了大批美容行业的佼佼者前来合作。企业文化是一群人的行为表现，当新人加入到这个团队的时候就会被企业文化所感染和改变。在富诚10年以上的员工很多，老员工用自己的行为影响着新员工。再好的营销模式，都需要高品质的产品匹配才能长久，品质是口碑建立的基础；再好的品质没有好营销手段也会无人问津；好的售后服务，跟客户合作才会长久。

代理商要生存下来要体现自己的价值。我公司代理国外的品牌，也要体现出自己的价值。国外的厂商选择富诚作为其中国运营商，是因为富诚有强大的团队，雄厚的资金实力和庞大的网络。对于品牌在中国的定位、营销的模式，费用投入国外厂商能够给予帮助是很少的。我们没有过多地依赖厂方，也不像省级代理商那样要求有老师长期驻扎本地配合我们的营销活动。我们把产品好的东西传承下来，然后用更适合我们中国的营销思路去推广。所以国外厂商需要富诚这样的运营商，体现价值是生存之本。

很多代理商只是一个纯粹的货物中转站，大部分代理商很依赖厂商，觉得很多事情应该由厂商来做。有个代理商原来有支持驻地美导，后来因为人员变动暂时没有驻地美导了，他会觉得厂家亏欠他。作为代理商应该怎样去履行自身的职责，这个是代理商的生存之道，如果代理商的功能会越来越弱，就有可能被新的模式取代。

90后有很多优点，他们喜欢关注新鲜事物，有很多新奇的想法，这个也符合一个企业发展需要一些创新与改革。并且90后不是我们以为的那样不能吃苦的一代人，工作上也很努力。当然90后偶尔犯犯公主病，宽容去对待就会过去的。

随着消费群体也逐渐年轻化，现在80后已经是美容院的常客了，这一代人就很有自己的主见。她们可能不喜欢美容顾问推荐的东西，她们会了解产品口碑，通过好友了解心得，喜欢自己去选择东西，很有个性，不希望被美容院牵着走。很多二十几岁女孩开始走进美容院，或者再过几年，变成三十几岁的她们大部分都会走进美容院，成为了主力消费群。

所以，90后的一些想法会给我们带来一些创意，可以让我们观察下一阶段消费主力群的想法，用好90后，企业一样能出效益。