近日青眼获悉，湖南本土化妆品连锁俏蜗牛接连关店。对此，青眼走访了位于湖南长沙部分俏蜗牛门店，发现仅有一家店铺还在营业，但经营范围变更，且客流稀少，生意惨淡。其余店铺有的已经歇业，有的已经找不到店址。

俏蜗牛创始人戴卫星向青眼证实：高峰期在湖南有30多家门店的俏蜗牛，目前仅剩6家还在营业。这家年仅4岁的化妆品店，曾凭借量贩特卖红极一时，在湖南境内迅速扩张，但如今80%的门店相继关闭，令人唏嘘。

一年内集体关店，个别店铺苦苦支撑

在长沙市下辖的长沙县中茂城香港风情街，青眼通过问询找到了一家俏蜗牛原店址，占地85平方米，现已拆分成2个店铺，分别卖皮具和男装。男装店老板娘告知青眼：“这家俏蜗牛是在半个月前搬走的。”值得一提的是，仅隔一个拐角的是另一家湖南本土化妆品连锁店八田日，目前尚在正常经营中。

从长沙县辗转到长沙市岳麓区，在紧邻湖南工业职业技术学院西侧的一处巷子中，青眼终于发现了还在营业的俏蜗牛量贩式美妆店，但根据门口的广告招贴来看，这家俏蜗牛的主营业务已经发生了根本性变化，不再是昔日主打的护肤品量贩特卖，而是提供刮痧、拔罐、排毒、脱毛等美容养生服务。巧合的是，在相邻的巷角，一家八田日化妆品店也正在营业中。

走进店内，柜台上虽然摆放了化妆品，但主要以“祛痘”产品为主。一块粉色的帘幕背后，摆放着两张不大的美容床，用来给客人提供服务。当时正值下午4点左右，店内没有客人，路边也鲜有行人。老板娘告诉青眼：“如果要看化妆品，还不如去那些大店看看，我们就是一家小店，没什么可看的。”

据戴卫星介绍，这家店原本是一家俏妞日化，后来才改成的俏蜗牛(俏妞日化是戴卫星在成立俏蜗牛之前创立的化妆品连锁店品牌)。“因为这家是加盟店，就没有去干预他们的经营方式，今年行情不好，如果再按照我们原来的模式已经活不下去了，只能让他们自己想办法。”

长沙境内的俏蜗牛经营状况不佳，周边其他县市的情况也不太好。青眼尝试电话联系这些店铺，其中，娄底五江碧桂园的俏蜗牛经营者告知青眼：“店铺从今年起就没有开了。”桂阳县翡翠路店的电话一直处于关机状态，青眼拨通了湘西人民中路店的电话，但对方听到“俏蜗牛”就直接挂了电话。唯独郴州豪庭广场店还在营业中，但店主也在电话中表示“没什么生意。”这和戴卫星介绍的情况如出一辙。

戴卫星告诉青眼：“没有客流，租金上涨，是年底集中关店的主要原因。”以中茂城店为例，之所以会在年底关门，是因为3年的租期已满，以前每月是200元一个平方米，现在续租要涨到400元。租金翻倍，加上生意下滑，导致这家店难以支撑，只能关掉。

辉煌时曾有30多家店，遍布湖南

公开资料显示，2016年，第一家俏蜗牛量贩式美妆店在湖南怀化麻阳县城开业，开业的第一个月营业额就达到了19万元。当年，俏蜗牛创始人戴卫星定下的目标是在2017年开18家店，到2017年上半年就已经开了8家。同年8月底，戴卫星还曾赴湖北与当地代理商洽谈推广俏蜗牛相关事宜，尝试将业务拓展到湖南境外。

据戴卫星介绍，2018年是俏蜗牛最辉煌的时期，当时已经发展到了30多家店。公开资料显示，当时的俏蜗牛积极与超市联营，跟湖南步步高集团、大润发超市、中茂城展开合作，曾创下5月连开6店的记录。

实际上，在俏蜗牛成立之前，戴卫星已经是化妆品连锁店界的一员“老将”了，早在1996年，他就成立了俏妞日化，是内地较早做化妆品连锁店的。随后的十多年间，俏妞日化开放加盟，在顶峰时期曾达到40多家店铺，遍布湖南各地。

直到2014年前后，俏妞日化在短短几年之内减少至30家，日渐式微。彼时的戴卫星已经意识到，多为夫妻店、小店，没有完善的经营模式，品类较单一的俏妞日化已经很难适应时代的发展，于是开始酝酿转型之路。青眼也试图向戴卫星了解俏妞日化目前的经营情况，他表示：“俏妞(日化)更加难做，也只剩下几家。”

但在当时的戴卫星看来，拥有30多家俏妞日化加盟店铺、10多年化妆品经营管理经验的加盟商都是成立俏蜗牛的优势所在。但事与愿违的是，俏蜗牛在2年内经历了快速扩张之后，也呈现出疲态，直到今年疫情爆发，遭遇一曝十寒，重走了俏妞日化的老路。

夹缝中求生

从门店选址上看，俏蜗牛散布在郴州、湘西、娄底、桂阳等偏远地区，即使是在长沙市内，也刻意远离中心城区。之所以这样布局，戴卫星有自己的考虑。当时，俏蜗牛希望通过在湖南的众多城市设点，达到吸引加盟的目的，再逐步大面积铺开。现在看来，这一愿望显然未能实现。

据戴卫星介绍，像长沙这样较大的城市，网购、物流体系也更发达，在这里重点布局就相当于用实体店去跟线上竞争。相反，周边县市的交通、物流发达程度没那么高，网购两天内不一定能到货，消费者对实体店更有需求。

但青眼在走访时也发现，一些大型的化妆品连锁店在点位布局上，仍会选择中心城区的黄金地段，通过三两个店铺成群分布，互为犄角，叠加影响力，截获大量客流，尽管在疫情影响之下，也有不少门店能正常经营。对此，戴卫星表示，其实大型化妆品连锁店的运营成本更低，首先品牌方就承担了部分费用，此外，商场为了引进大型连锁店品牌，会在租金上给予更多优惠。

据戴卫星回忆，当时湖南的化妆品连锁店很多都在走“精品”路线，自己想通过“量贩特卖”这种不同的方式切入，跟其他连锁店品牌打出差异。同时，由于店面布局在小城市，当地消费水平不高，如果走高端路线，可能人流量会更少，最终选择了“薄利多销”的模式。

对比主打校园店，规模在20-40平方米的俏妞日化，俏蜗牛选择跟当地的商超合作，规模普遍在60-140平方米，使得单个店面的运营成本倍增。此外，俏妞日化通过十多年的苦心经营，才将规模扩张至30多家，而俏蜗牛扩张至30多家，仅用了2年时间，压力之大，可想而知。

“今年开店的少，关店的多”

突如其来的疫情，导致线下客流锐减，支撑不起运营成本的店铺只能选择关店。戴卫星称：“今年湖南境内的化妆品连锁店开店的很少，几乎没有什么新增，关店的却很多。消费者已经逐渐养成线上购物的习惯，疫情又强化了这一点。今年遭遇‘寒冬’，不仅仅是线下化妆品门店，整个线下的零售行业都是如此。”

从事化妆品代理的湖南禹腾企业总经理刘永进也表示：“今年开店的少，关店的多。疫情之下，一些店铺无法正常营业，房租不能减免、工资照发，导致现金流出问题，拖到年底就很难再坚持了。”湖南弘深化妆品有限公司(下称湖南弘深)相关负责人称：“今年湖南的化妆品连锁店，很少听说有哪家在扩张，多数都在关店。”

在刘永进看来，湖南化妆品店的客单价和毛利点其实还算正常，但是客单量大幅下滑了。“去年能卖1万件商品，今年可能只卖了6、7千。”而流失的客流实际上被其他渠道稀释了，例如近年来兴起的社群团购，在湖南的影响力不小。

湖南弘深的转型之路可以作为佐证。据上述相关负责人介绍，此前湖南弘深也是主营化妆品代理，由于实体店生意逐年下滑，从2018年开始，公司向社群团购转型。目前，化妆品代理业务只占公司的10-20%。转型成功后，今年的整体业绩上涨了50%左右。

刘永进认为，化妆品实体店的核心竞争力在于服务体验项目、复购和快消。但如果没有相应的资源匹配，走快消路线也没有价格优势，复购同样需要在保证品质的前提下，将利润压得很低才能有回头客。因此，好的引流产品和体验项目，对化妆品实体店至关重要。

对于明年，戴卫星还没有明确的打算，他说：“眼下要做的，就是将现有的6家店先稳住，观望一阵，再走下一步，继续投入的话风险太大。”他表示，线上渠道已经牢牢掌握了大数据等资源，线下很难与之竞争。能否找到突破口，关键还看国家政策，能否建立起一个线上线下公平竞争的市场环境。“如果明年电商征税能够落实，线下的情况可能会出现转机。”

2020年，不知道有多少个“俏蜗牛”在挣扎中求生，湖南化妆品线下市场也只是一个缩影。不过，也不必过于悲观，毕竟来日方长，线下还有很多故事可待书写。