由窈窕淑女美业集团主办的第三季中国美业好声音于11月16日在福州喜来登酒店隆重开幕，138美容人才网、138美业网作为行业第一媒体受邀出席并派出记者团现场跟踪拍摄报道。今天是美业好声音的最后一天，虽已接近尾声但活动现场依然高棚满座。

本届美业好声音由中国SPA协会执行会长唐亚雷主持，主讲嘉宾有窈窕淑女董事长幺玉石先生、美美咨询总裁钱浅先生、卓锦万代董事长徐新军先生、窈窕淑女总经理徐静女士、好木成林董事长罗小林先生等众多业内精英领袖就项目整合落地系统、资金管理落地系统、门店扩张落地系统、团队成长落地系统等四大与门店发展息息相关的内容展开分享。

巨邦董事长郭东

此外，美业各大著名企业、连锁门店、会所老板也将悉数到场进行分享，他们包括：巨邦国际董事长郭东、天津威莎世纪董事长靳建忠先生、哈尔滨女王董事长刘佟先生、深圳还原美董事长王勇成先生、南京朝晖美容董事长程朝晖女士、吉美国际董事长施威先生、河北雅芳亚董事长张莉女士、广州艾菲芭董事长覃华先生、深圳鱼美人董事长梁永亮先生、重庆忆念美董事长魏添荣先生等。

好木成林董事长罗小林

开幕第一天，好木成林董事长罗小林以《拿起》(上集好声音《放下》的续集)为分享主题，提出“教育的本质不是学到什么，而是发现了什么”的观点，并强调：要想锻造商业王国，就必须会“拿起”，其励志激情的演讲形势引得现场观众欢呼雀跃。

美美咨询董事长钱浅

作为主讲嘉宾之一的美美咨询董事长钱浅则以《创新盈利模式下的美容院品项管理》为分享主题，现场演讲美容院品项管理的道、法、术、器。即：“道：盈利模式：最核心是品项结构设计，成本结构+收入结构=目标利润。法：营销逻辑。赢利模式设计完之后，就是营销逻辑。如果盈利模式有缺失，营销逻辑就落不了地。术：品项功能。器：差异化。品项差异化是我们的核心，否则竞争是恶性的。”，此外，钱浅还就行业现状，提出“产业链尚未成熟，大多创新赢利模式尚未形成”的观点，并指出行业增长趋缓、成本危机、产能过剩、80后断崖的趋势，称只看业绩不研究品项的企业走不远，并强调务实年代，请回归门店的经营理念。

威莎世纪董事长靳建忠

当谈到《美容院资本真相》时，主讲嘉宾威莎世纪董事长靳建忠则表示：“写出来没价值，思考才有价值。”并提倡经营美容院不要只看数字，而要看数字背后的故事，强调“跳过现象看本质”的经营理念。此外，靳建忠还结合实际案例分享了财务相关的精彩内容，引起现场观众连连喝彩。

窈窕淑女美业集团董事长幺玉石

而作为本届美业好声音的主办方窈窕淑女美业集团董事长幺玉石则以《财富密码》为分享主题，通过讲故事传递“理财可以让财富以几何式倍增法”的观念，总结出：同样的年存款12万，不管理是结果，管理是成果;同样的30年时间，不管理的30年，不管理是结果，管理是成果等精彩观点。

此外，深圳还原美董事长王勇成以《一张神奇的表格——美容院品项结构标准化》为分享主题、南京朝晖美容董事长程朝晖以《品项天梯：美容院成功之路》为分享主题、深圳鱼美人董事长梁龙亮以《品项天梯》为分享主题;河南雅芳亚董事长张莉以《品项天梯：雅芳亚运营经验分享》为分享主题、广州艾菲芭董事长覃华以《品项天梯：艾菲芭品项管理经验分享》为分享主题、窈窕淑女美业集团总经理徐静以《品项天梯：深耕细作》为分享主题、深圳中航董事长郑文斌以《美容院财务模型》为分享主题、深圳首脑董事长高颖以《数据化管理》为分享主题、重庆忆念美董事长魏添荣以《美容院资金运作》为分享主题，一一讲述了美容院全面发展的经营策略，详情如下：

第三季中国美业好声音第一天(11月16日)

上午分享：

主持人：中国SPA协会执行会长唐亚雷

1. 好木成林董事长罗小林 《拿起》(第二节好声音“放下”的续集)

2. 美美咨询董事长钱浅 《创新盈利模式下的美容院品项管理》

3. 深圳还原美董事长王勇成 《一张神奇的表格——美容院品项结构标准化》

下午分享

主持人：天津威莎国际董事长靳建忠

4. 南京朝晖美容董事长程朝晖 《品项天梯：美容院成功之路》

5. 深圳鱼美人董事长梁龙亮 《品项天梯》

6. 河南雅芳亚董事长张莉 《品项天梯：雅芳亚运营经验分享》

7. 广州艾菲芭董事长覃华 《品项天梯：艾菲芭品项管理经验分享》

8. 窈窕淑女美业集团总经理徐静 《品项天梯：深耕细作》

9. 七位嘉宾现场答疑(罗小林 钱浅 王勇成 程朝晖 张莉 覃华 徐静)

第三季中国美业好声音第二天(11月17日)

上午分享：

主持人：中国SPA协会执行会长唐亚雷

1. 天津威莎国际董事长靳建忠 《美容院资本的真相》

2. 深圳中航董事长郑文斌 《美容院财务模型》

3. 深圳首脑董事长高颖 《数据化管理》

下午分享

4. 重庆忆念美董事长魏添荣 《美容院资金运作》

5. 窈窕淑女董事长幺玉石 《财富密码》

6. 五位嘉宾现场答疑(靳建忠 郑文斌 高颖 魏添荣 幺玉石)

晚上分享

1.第一场：厂商店家辩论会，讨论主题：厂家能否给予更低折扣与店家？

2.第二场：厂商店家辩论会，讨论主题：1. 厂家与老板的沟通问题；2. 厂家能不能为店家做定制;3. 厂家能不能做低折扣

第三季中国美业好声音第三天(11月18日)

预告：

长风3S美容董事长于明山分享

南京佳芙迩董事长牛萧笛分享

哈尔滨女王董事长刘佟分享

尚艺美业张泽全分享(从1400多家店做到270家店的经验教训案例分享)

更多精彩内容敬请期待……

第三季中国美业好声音现场“干货”提炼

好木成林董事长罗小林 《拿起》

分享时间：11月17日

1、开场语：教育的本质不是学到什么，而是发现了什么。

2、今日主题：《拿起》(上集好声音《放下》的续集)

3、要想锻造商业王国，就必须会“拿起”。

4、不是任何人都可以“拿起”，“拿起”是需要一系列的支持。

5、而连锁的哲学和生命的哲学其实都在同一个“拿起”的系统里。

6、如果以叠加的方法来经营，其“厚度”是可计算的有限距离。

如果以折叠的方法来经营，厚度是地球到太阳的距离。(游戏实验：以纸张叠加50次，以纸张折叠50次，比对其厚度结果)

7、但为何要拿起？大多数人不知道。

8、拿起是“重量、频率、持久性”的相加，缺一不可。这就像做企业，如果重量过重、频率过快就会导致持久性缺失，就像一个运动员，跑不到终点。

9、做企业要以自己的实际“体力”来设定“跑步”的负重量、频率次。

10、拿起：是能量、是结果、是责任。“拿起”就是必须对结果负责。

美美咨询董事长钱浅 《创新盈利模式下的美容院品项管理》

• 美容院品项管理的道、法、术、器。
• 一、道：盈利模式：最核心是品项结构设计，成本结构+收入结构=目标利润。
• 牢记顾客需求是一切的本源。
• 当处于吃饱饭的阶段时，品项是核心;小康水平时，就可以进行营养搭配。
• 通过五线谱的网格法进行品项高中地项目的利润规划。
• 利润是设计出来的，而不是省、卖、骗来的。
• 二、法：营销逻辑。赢利模式设计完之后，就是营销逻辑。如果盈利模式有缺失，营销逻辑就落不了地。品项销售阶梯是标准化的根源。
• 通过造影法诊断品项布局与营销逻辑能力。
• 饭桶型、苦力型、选取型、自恋型、疯狂型、高难型、自闭型。
• 要让一个品项为另外一个品项服务，让一个顾客为另一个顾客升级
• 最好的就是进取型：金三角实现：分级管理、分时开发、分阶培养、分类包有。
• 通过波浪法设计品项阶梯-销售链接流程：拓客-进客-留客-锁客-耗客-挖客-再挖客。通过图看到一个是另一个的台阶。
• 三、术：品项功能。
• 通过波尔矩阵进行原有品项的整理。
• 过分类法进行品项功能整理。
• 通过象限法进行品项厂商贡献合作选择。
• 通过数据倒推法进行品项功能整理：1、消费者；2、影响消费者行为的主要因素；3、团队；4、经营要素；5、企业扩张力；6、可持续性。
• 四、器：差异化。品项差异化是我们的核心，否则竞争是恶性的。
• 1、项目自有率；2、项目成本率；3、总控项目数；4、项目覆盖率；5、项目叠加率。
• 做完覆盖率再做叠加率。顾客流失率至少减少一半。
• 要为每个品项做“职业规划”：品项生命周期设定做减法一定是最根本的创新。
• 品项没有生命周前，企业就会有生命周期。
• 为品项做季节性生命规划，重视技术部，这是企业的命脉。
• 品项创新：源于精确目标下的创新。
• 以赢利模式设计品项设计步骤：1、成本分析;2、利润设计;3、营业额结构设计;4、成本结构设计;5、品项分布设计;6、门店要素设计;7、销售链接设计;8、技术整合与品项包装。
• 当下美业状况：产业链尚未成熟，大多创新赢利模式尚未形成。1、增长趋缓：2009年以前行业增长高于40%，09年之后低于20%。这一年代理商生存困难，利润下滑一半。美容会所蜂涌至医美。2、成本危机：2009年产品成本上涨25%，2012年产品成本22%。3、产能过剩：疯狂开店导致产能过剩。4、80后断崖：80后成为消费主力，但是80后的消费特性难以琢磨。
• 总结：只看业绩不研究品项，企业走不远。务实年代，请回归门店。

深圳还原美董事长王勇成

深圳还原美董事长王勇成 《一张神奇的表格——美容院品项结构标准化》

• 精彩观点：1. 品项，就是我们所服务的终端客户。我们对客户用脑、用策略比较多，用心少；2. 商业的本质是要用产品满足顾客的需求；3.回归服务业的根本需从品项结构入手；4.大家都在呼吁回归根本，但究竟什么是根本？应该是技术和专业，而品项是承载这些的载体；5. 企业定位跟企业规模装修无关，而是你在卖什么；6. 我们行业要遵循其他行业的基本原则，不赞成拓客，留客说法。
• 项目级别划分：1. 入门项目：促销产品、价格很低、大部分人群需要，具有较好效果，针对C类顾客，便于纳客；2. 基础常规项目：是企业的定位项目，是体现企业特色及差异化的项目，普及率高；3. 流行项目：利润率高，目前在行业里很流行；4.高端项目：行业领先、价格高、利润高
• 品项结构设计原则：1、定位清晰；2、盈利能力；3、有利于顾客成长；4、多店经营，有利深耕；5、以顾客需求为中心；6、常规项目要丰满。
• 使用原则：1、分类单价标准略有不同；2、同一项目在不同企业定位不同。
• 管理策略
• “基础项目要保持稳定和持续，流行项目要变化调整，保持新鲜。
• 高端项目需要资源支持
• 基础常规项目不健全或缺失，技术就会不发达，满足不了顾客的刚性需求。
• 总结：品项决定企业生存，要关注供应商是否可以复制支持系统，而不是能帮忙卖多少钱。
• 南京朝晖美容董事长程朝晖 《品项天梯：美容院成功之路》
• 一、品项管理的终极目标：1、提升市场占有率；2、实现利润最大化
• 二、品项管理中最易出现的问题：1、项目产品架构重叠或空白；2、引进项目产品没有系统的标准；3、定价无序；4、不设淘汰机制；5、资金占用较大；6、利润增长率不理想；7、不知如何利用品牌管理提升客流量和可单价；8、没有细化项目产品的定位和作用；9、不重视品牌未来品牌的发展潜力；10、促销手段单一。
• 精彩观点：1.相同的品质，比价格;相同的价格，比品质。2.让员工背6个卖点，产品就比较好卖。3.产品的圈子很重要。4.虚不受补：不常做美容的客人第一次做，一定要用安全性高的产品。5.不要一次卖给客人太多卡，要分层次。6.不要拿穷人的脑袋想富人的口袋
• 附加值：奢华装修会吸引高端客户

深圳鱼美人董事长梁龙亮 《品项天梯》

• 企业要想做长久，专业务实最重要。(此鱼美人不是彼虞美人)。
• 如何通过品项管理实现客户管理?靠专业减肥把客户引进来，开发其他项目。
• 利用组合拳方法，让自己特色化差异化，顾客在没有可比性的情况下成交率高。

河南雅芳亚董事长张莉 《品项天梯：雅芳亚运营经验分享》

• 自己能用的，才能给客人用。
• 微整怎样做深入，怎样做叠加？
• 生活美容医疗化，医疗美容生活化
• 微整就是要耐看，慢慢的漂亮，微微的美。
• 雅芳亚每月销售500-600支玻尿酸的秘诀：培养美容师的审美专业。
• 人体的美丽标准，一定要让美容师背到滚瓜烂熟，因为它关系着单一羡慕如何叠加深挖。
• 要培养顾客善于挖掘顾客的问题，挖掘出来之后，顾客的消费会进入欲罢不能的地步。
• 在钱不是问题的情况下，顾客会像做生活美容保养一样做微整。
• 项目组合可以分基础雕、结构雕、精细雕、艺术雕、完美雕几大部分，每个部分都可以将微整与生活项目相结合。如果仪器的、面部收紧的、身体的等。
• 最后提示大家，客人的需求需要我们用正确的审美标准来引导客人消费。

广州艾菲芭董事长覃华 《品项天梯：艾菲芭品项管理经验分享》

窈窕淑女美业集团总经理徐静 《品项天梯：深耕细作》

• 深耕、细做是窈窕淑女的核心所在。
• 警惕以下三种状况：1、不劳而获；2、过多砍伐；3、拔苗助长
• 深耕细作四部曲：
• 选：选基因优良的种子。项目安全 、有效、前瞻等
• 育：重点在育。育需要肥沃的土壤，肥沃土壤就是门店的消化能力、孕育能力。
• 如何培养土壤：树立观念，自强自立、专业带动销售。
• 如何做好基本功：建立强大的培训系统。怎样做专业的专家，而不靠外力。
• 保证专业水准。
• 品项培训体系：1、固定培训，指定的时间只能做培训，能否做到。2、专项培训，针对一个项目做培训。3、专店培训。4、项目复合。
• 发：生发、创新，根据自己的个性来创新。
• 品项生发：项目搭配、品项组合、主题活动。
• 项目搭配：功效性组合、个性化组合、互补式组合、优化式组合、季节性组合。
• 品项整合：高护、医美+仪器、spa+内调=抗衰系统
• 生发最重要的，是建立属于你自己独门系统，别人无法模仿，建立自己的保护壁垒。
• 主题活动：
• 果：一张成果导航图，保证一个企业的转速，转速是企业的发展速度。
• 作为老板，任务就是跟进结果。
• 总结：厂家、店家、员工要共赢，哪一方不赢，都走不长远。

威莎世纪董事长靳建忠 《美容院资本真相》

• 写出来没价值，思考才有价值。
• 不要只看数字，要看数字背后的故事。今天跳过现象看本质。
• 务很简单：收入—支出=利润，就是财务。
• 钱从哪里来？
• 举例：消耗。(怎么看待消耗)。
• 优秀的模型：一年营业额1亿，90%的消耗，利润15%，最终剩下2350元；一般的模型：一年营业额7000万，70%的消耗，最终剩下2350元；优秀的和普通的，最终都是2350元。
• 里只看资本，不谈道德，因资本是不道德的，趋利的。
• 透过这个现象发现营业额高的人，是没钱的人。
• 同样现金流，投资方向不一样产生结果也不一样。
• 比如，买商铺的都成功了。
• 10年前100万买了美容卡，没有消耗，我拿100万投资了房地产，10年后，我欠客人100万，但投资赚了十几倍。这就是真相。
• 失去投资的概念只看利润，就失去了更大的利润。
• 在别人看来负债很可怕，但换个角度，负债是资产，顾客都有消费的可能。因为银行不会挤兑，顾客不会退卡，除非你要逃跑。
• 看待消费背后的价值：巨邦郭东飞机游艇不是烧包，而是消费型投资。
• 透过国际形势分析美容：1、国际趋势让钞票蒸发、通货膨胀、资金贬值。2、18届三中全会，疏导政策，让钱去投资实体，是趋势。3、回到行业本质，做教育，做消耗。
• 真正资本的概念，不是你账面上多少钱，而是你的企业值多少钱。

深圳中航董事长郑文斌

深圳中航董事长郑文斌 《美容院财务模型》

• 安全性
• 1、经营项目合法；2、合理纳税；3、现金流管理
• 现金持有量：最低、最高、最佳比例。
• 最低现金持有率是多少？能让你安全的现金储备。
• 很多企业倒闭，是因为现金流不充足。
• 现金流过多也不是很好，因为你没有拿钱去赚钱。
• 最佳时，可以调控。
• 但最低时，就很危险，需要赌博运气。
• 可预测
• 定任务两种方法：
• 1、拍脑袋(任务太高、太低的危害)；2建立数字化的模型。
• 要经常分析你的业务形态，究竟是为什么高，为什么低，用数据看现象，根据数据分析定合理的任务。
• 中航案例，用一年从300万到3000万的可行性决策，不是原有项目增加，而是要看增量市场，增量市场就是原本没有的。
• 考核分配机制：你考什么就得什么。大部分会所只会考核销售业绩，这样下去对企业的利润及长期发展都不利；考核客户结构、客户量、新增客户量；要考虑到股东、员工、客户三方价值最大化，才会持久。
• 业务流程模型设计会影响到利润。
• 商业模式比产品更重要。
• 现有的商业模式是否可持续？
• 品牌是未来的关键，谁拥有品牌，谁就拥有了获取高利润的未来。
• 中航是复合经营，健身、美容、抗衰老。18年来从未把同行看作竞争对手。
• 前瞻性，看未来：租金人工上涨，用工荒，oto。要考虑未来美容院如何与电商结合，这是必须考虑的课题；未来小而优店普及美容。
• 下降趋势：到店率下降、供应商下降、销售员下降、促销下降。
• 上升：家居美容设备上升、口服上升、养生、健身上升等。
• 机会：1、细分市场的产生；2、政府8万亿投资支持服务产业；3、美容服务转型升级

深圳首脑董事长高颖 《数据化管理》

• 首脑高颖的成功秘诀——善用经营数据解析
• 首脑靠这种数据计划，每一年的任何目标计划误差都不会超过0.3%。
• 数据表格运用到每个环节，细节到无法想像，正是这种无处不在的数据管理，使得首脑20多年来发展一直非常稳健。
• 首脑的利润一开始就是计划规划出来的。
• 当需要开一家新店时，通过数据分析，就可以清晰的计算出利润。
• 比如通过客量的数据表格，可以计算出需要多少员工、多少客人可以养活一家店。
• 这个数据会让员工在轻松没压力下有信心的去工作。员工的信心是企业的动力。
• 当利润基本持平之后，就要进行挑战——设立激励制度。
• 首脑管理层必须学财务，不懂财务，就不会管理。
• 虽然最关键的是结果，但结果没出现时，就要跟进过程。
• 常常让优秀员工分享经验，因为离自己最近距离的人，给到的帮助是最大的。

美业好声音重庆意念美魏添荣

美业好声音重庆意念美魏添荣课程《美容院资金运作》

• 美容院资金运作就是理财。钱是每个人最感兴趣的，大到国家，小到个人，战争也好掠夺也好，都是为了钱。
• 美容院是预收款行业，这个决定了它的属性：类金融行业。我们所讲的理财方法，你学会用了，它就是你的；学不会，它就是烫手的。
• 意念美5万平米怎么来的？十年来营养额不到10亿，钱从哪里来？
• 案例：曾用5万元开两个店，除了必须买的必备用品外，装修、产品等全部靠赊欠。一个月后开业的那天就开始拼命卖货。然后，这才把货款、装修费还给人家。
• 做生意的前期的投入一定要学会借力，拿别人的钱别人的货来做，但要守信，到期就还。
• 企业家要具备契约精神，否则不要梦想钱找钱。
• 成功企业家的必备数字：理财、经营管理、坚持、诚信诚实、法律法规
• 总结：钱不是是你的目标，而是过程。

窈窕淑女董事长幺玉石 《财富密码》

• 通过故事讲一个道理：理财可以让财富以几何式倍增法。
• 正常人把思路放在赚钱上：一年赚12万，10年120万，20年240万。
• 如果把一年12万的钱每年增长20%，10年是311.5万。20年2240.26万。30年1.4182亿
• 规则总结：1、同样的年存款12万，不管理是结果，管理是成果。2、同样的30年时间，不管理的30年，不管理是结果，管理是成果。
• 1万到1000万用16年，基础很重要；1000万到2000万用4年，方法很重要；2000万到3000万用2年，规律很重要；3000万到4000万用1年，坚持执行很重要；4000万到9000万及1亿以上，需要坚持，但人的资产不是货币衡量的。
• 幺玉石的资产排位：健康+心情+家庭+幸福感+友情+事业+财富。这个排位是幺玉石从9月16日到今天，两个月的时间幺玉石经历了自己、母亲、老婆生命健康的过山车，感悟而来，个中故事，令全场泪飙。

★★★★★★★★★★★★★

第一场：

美业好声音厂商店家第一轮论战赛。主题:厂家能不能提供更低折扣。店家代表窈窕淑女董事长幺玉石、卓锦万代董事长徐新军、美美咨询钱浅出战，好木成林董事长罗小林主持。厂商代表为濠漾国际集团董事长邓利平、齐博医疗、韵姿，美芬妮张总，冷氏集团，优美辰董事长郑皓文，优加特刘总，蕾琳国际，瀛金国际等，现场唇枪舌剑，精彩语录不断。期间店家被厂家驳到"无言以对"，钱浅赶紧"叛逃"至厂商方，店方则紧急请人救场，双方针锋相对，道出了当前美容院与厂商各自真实的诉求。

★★★★★★★★★★★★★

第二场：

中国美业好声音第二场厂商店家激辩会。店家代表哈尔滨女王董事长刘佟，长风董事长于明山，还原美董事长王勇成等出战，厂家代表吉美国际，茜柔集团，美国雅光，华悦国际，香港奥肽，梅塞尔等公司应征。话题围绕三个方面展开：1. 厂家与老板的沟通问题；2. 厂家能不能为店家做定制；3. 厂家能不能做低折扣。最后大家落脚点仍然是折扣…………最后还是大哥郭东上台，从战略眼光和行业高度重申了门店与供应商一家亲，应该从互惠互利的角度出发，共创行业繁荣和发展，郭大哥并讲述亲身看到台湾及韩国案例，晓之以理，动之以情，让在场各位信服。

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