如果您曾与娇兰佳人加盟商有过接触，或许您会发现，很多加盟商看上去相当清闲。他们加盟之后到底要做哪些工作?实际经营状况如何?没做过零售，或是没做过化妆品，能不能开好加盟店?想必很多人都想了解。本期我们选取了两位起点不同的娇兰佳人加盟商，听他们讲讲加盟背后的真实细节。

不需要懂，有钱有决心就成?

王呈斌和张洪艳加盟娇兰佳人，在起点上确实有巨大差异。张洪艳应该算是跟娇兰佳人一同成长起来的加盟商，在娇兰佳人创建的第二年，即2006年3月18日，便开了第一家加盟门店，目前主要聚焦于北京郊区县市场，已拥有9家门店。而王呈斌2014年6月才真正接触娇兰佳人，其陆续开出的8家门店如今覆盖南充片区。

不过，二人的出身略有相同。王呈斌在加盟娇兰佳人之前，已经做化妆品代理11年，旗下代理品牌包括珀莱雅、欧树、韩雅等，2008年还做了商场，在茂业、新世纪百货拥有CK香水、阿玛尼等五六个进口香水及梦妆、珀莱雅、水芝澳等品牌的专柜。张洪艳则很早便做了婷美的代理，主做商场渠道，起先就与娇兰佳人有业务上的往来。

2006年时的娇兰佳人还不是特别成熟，因而由商场转行开店的张洪艳当时并没有想盈利的事，只是出于之前合作时对娇兰佳人领导层的信任，抱着试试看的态度去做。张洪艳坦言，最初自己对装修、设计、拿货等方面都不懂，也不知道怎么控制供应链，只好走一步看一步。没成想，第一家门店第一年就有30多万元的盈利。

摸索了两年，她的经营思路便开始清晰起来，加上当时北京娇兰佳人除了财务板块，直营和加盟并未分开，一切采购、经营规划等都是同步走，因而加盟店成长得也比较快。时至今日，随着娇兰佳人加盟体系的日渐成熟，需要张洪艳操心的事越来越少。“前两年刚做时，还觉得自主经营会好一些。现在不用了，跟着娇兰佳人的整体经营管理模式去走就行。”她说。

相比之下，以前同样没开过店的王呈斌，赶上了娇兰佳人的飞速发展期，所承接的加盟模式已相当成熟。不过由于资金投入大，及市场竞争、商业疲软的影响，也有不小的压力。当然，王呈斌表示，不管怎样，自己只想开店，有目标性地寻找店面，在南充做整体布局，目的是想在当地做个标杆，做出影响力。

事实上，娇兰佳人成熟的加盟体系让他省力不少。他指出，只要把加盟体系中诸如培训、活动、陈列等各个环节执行好，完成90%就算成功了。“不一定非要做过化妆品才能开好娇兰佳人，现在很多工作都不用操心，有钱又愿意转型，就没问题。”王呈斌表示。

娇兰佳人的支持力度有多大?

那么，到底娇兰佳人给予了怎样的支持，能够让张洪艳和王呈斌既不需要花费过多精力，又有信心继续做下去呢?

作为加盟商，王呈斌觉得第一点体现在货品的供应上。他表示，娇兰佳人商品品类较齐，面向的消费群体广泛，很多时候是母女俩一同前来，最终都能找到自己喜欢且适合自己的商品。而价格线也偏平民化，不论贫富，皆可进来消费。“除了照顾到大众，我们也讲究档次，如今彩妆销售占比已经超过25%，还在努力提升中。”王呈斌补充道。

张洪艳也表示货品供应是娇兰佳人加盟店区别于其他化妆品店的一大优势，在她看来，娇兰佳人商品可以给出平民化的价格，与其强大的采购力量不无关系。采购实力保证了定价权，使得加盟店能够以合理的价格与别人竞争，无疑是很大的支持。

而在活动档期和活动方案上，娇兰佳人对加盟商也有不小的帮助。据张洪艳介绍，娇兰佳人市场部会充分考虑到不同地区市场情况，在大活动时制定每个地区的小活动。“我会把自己的活动计划和周边的市场环境提交给娇兰佳人市场部，由他们统一给我做方案，比我们自己做方案要好。”她表示。

张洪艳还指出，常规情况下，娇兰佳人会为加盟店每21天安排一个活动档期，销售较差时，便会不断增加小活动。

加盟刚满一年的王呈斌，则感觉一切核心的工作基本上都让娇兰佳人做完了。除了档期活动，娇兰佳人还包揽了装修、后台服务、赠品支持、人员支持、培训等各个环节。王呈斌强调，考虑到加盟店租金的压力，在装修上娇兰佳人效率极高，不超过13天便能全部完成。

他甚至笑言，有家店从装修到现在，自己没有去过一次。货品也从分公司直接拉到了店门口，物流完全不用管。娇兰佳人方面还会把系统装好，并将拉来的货品录入进系统之中，只需要摆上陈列道具即可。

此外，年终返利和多方面的补贴，也像给加盟商吃了定心丸。补贴方面，既有租金补贴，还有柜台补贴。当然，娇兰佳人针对加盟店的租金补贴有一定门槛，必须是年租金在60万以上的商铺才有。而柜台费则由加盟店自己支付，娇兰佳人公司会每月返给门店一定金额，分三年返清。这些福利，显然大大减轻了加盟店的资金压力。

张洪艳认为自己的加盟店能够规范化运营，还离不开娇兰佳人提供的强大的后台数据支持。“娇兰佳人在数据分析方面做得比较好，每周，系统都会根据门店的实际情况，包括护肤、彩妆、身体护理、美发护理、男士、面膜、化妆工具、日用品八大类的销售情况，推出一个报表，每天上午也会把前一天的所有数据形成报表给到加盟门店”，这样一来，门店哪些方面做得好，哪些方面需要加强便一目了然，想要对症下药就容易得多了。

区域不同妨不妨碍模式复制?

客观来讲，作为全国性零售连锁，娇兰佳人的经营模式具有很强的可复制性，这是其能够放开加盟的前提。

当然，各区域巨大的差异，不能说对娇兰佳人的模式没有任何影响，而加盟商在面对这些差异时，该怎么去将娇兰佳人的模式落地，是必须认真考虑的。

相比张洪艳的北京郊县，王呈斌所在的南充片区零售市场更为复杂。据其介绍，南充市有近100万人口，市场其实挺大，商场消费能力也还可以，如茂业百货一年下来化妆品专柜可销售七八百万元。然而在专营店这一块，却没有强势连锁，所有连锁门店数量均不超过6家，年销300万元的单店也很少。即便是在南充开了3家店的屈臣氏，业绩也非常一般。

“达州的经济其实比不过南充，然而，达州的屈臣氏如果一年销售两三千万，南充的则最多只能销售1000万。”王呈斌表示。在他看来，南充市场就像一潭死水，专营店缺乏竞争激情，都是小富即安，消费者在专营店消费的理念也并不强，目前还没有一家能够对消费者产生较大粘性的连锁。这对于王呈斌来说，既存在环境上的不利因素，也是一个机会。

一般来说，娇兰佳人对门店营业额有一定的要求，如达不到一定程度便会亏损，而南充市区不大，社区的消费潜力极其有限。鉴于此，王呈斌将布局的重点放在了商业中心，商圈店便有4家，另3家校园店由于顾客群稳定，年轻消费者多，经营情况也不错。好的商圈店和校园店，日销可达1万以上，相比之下，唯一的一家社区店稍弱，日销在5000元左右。

由于走大众路线，王呈斌的加盟店客单价并不算高，平均五六十元，而客单多的时候可达200个。

“以前的娇兰佳人守株待兔，现在的娇兰佳人主动出击，因为世态不允许。”王呈斌觉得，第三代店铺具备一流的形象，能够让顾客眼前发亮，价格也具有竞争力，目前想要改革的，是如何做到淡季不淡。他希望从体验消费入手，与顾客一起互动一起玩，从而增加连带销售，把客单价拉高。而社区店由于日客流只有80到100左右，时间上较为宽裕，将成为改革的先驱。

总的来说，王呈斌的娇兰佳人加盟店无论是店铺品牌影响力还是经营模式，都强于周边的同行，目前的坪效可超过同一条街道上至少90%的店面。客观而言，对加盟模式的复制还是比较成功的。

对于北京郊县市场，张洪艳则表示比较好控制，一般都是选择郊县的一两条繁华街道上的店铺开店。不过，郊县也存在一些不利因素，比如小店特别多，如红妆、美加美等打价格战比较厉害，商品定价甚至比平价销售的娇兰佳人还要便宜。而且，有些店还会出现假货。

张洪艳介绍，在加盟初期，这种情况的影响还比较明显，老百姓会因为假货问题，对化妆品店整体上抱有不信任的态度，并殃及到娇兰佳人，也会因娇兰佳人的低价策略而质疑货品的真假。尽管如此，张洪艳并没有改变价格，而是以服务为主，以店的整体活动方案来弱化这些问题。此外，张洪艳也秉承了娇兰佳人开店以来就有的理念——“假一赔十”，所有商品如有假货，将给予顾客十倍赔偿。

“两三年后，当娇兰佳人的店在北京开得多起来，这样的质疑就少了很多。毕竟店面规不规范，时间长了顾客都能看出来。”张洪艳表示。

与王呈斌不同的是，鉴于郊区县的市场差异，张洪艳更偏向于提升客流量。其措施主要是将每个档期的活动海报发放至商圈及写字楼，并在娇兰佳人主形象基础上做一些微调，突出活动主题和内容，而在销售的高峰期，也会在店门口进行喊麦和派单等宣传活动。如今，张洪艳的A类门店一天约200至300客单，客单价在60至90元。

加盟娇兰佳人，张洪艳其实走得比较顺利，基本上第二年增长15%，第三年增长30%，第四年增长10%至15%。如第一家店最初年销260万，今年可能做到480万。当然，也有年销在200万的门店。张洪艳今年的目标，是实现2800多万的销售额，完成95%以上的销售任务。

可见，在总的经营模式不变的前提下，加盟商个人的经营思路，对于推动经营模式在各区域的复制与落地，也起着重要的作用。尽管娇兰佳人有巨大的支持力度，但“自己盯紧一点，成功率会更高”。