雅芳中国零售战略基本确定，并非是年初媒体和业界猜测的加大扶植现存数千家专卖店，而是将渠道重点放在开发批发流通，具体的政策或将五月公布。从直销+零售的“两条腿”走路到转型发力零售，雅芳公司第四次变革思路公布得很高调，时隔近半年时间，却迟迟不见行动，一直停留在口头说说，引发诸多质疑。而如若此番正式转做批发，专卖店经销商如何看、怎么办？一直摇摆不定的雅芳是否真正摸透了中国市场？

出国游难以提振信心

今年2月，农历春节前后，山西运城百合化妆品公司总经理贾云岗收到雅芳公司邀请，和全国100多位经销商一起去澳大利亚玩了一圈。“本来计划是去美国公司总部参观的，但是由于要面签，就改成了澳大利亚，我所在的一团是20多个人，纯玩。”贾云岗说，受邀这次旅游的都是与雅芳保持10年以上合作的经销商。

据介绍，雅芳此次邀约旅游的目的有两个，除了名义上对老客户的回馈答谢，更是做调查，明确企业发展的方向，提升经营品牌的信心。谈及感触，贾云岗显得很随意：“没什么新情况，就是玩玩，到目前为止也没得到任何正式的政策通知。”

此次旅游活动或许带给雅芳公司一些思路的启示，但对于专卖店经营者来说，一贯“变来变去”的雅芳没办法再打动他们的积极性，更别提经营信心了。“现在只处于维持的状态，每月的进货量总共1-2万元。”贾云岗说，短短三个月，他公司名下加盟的专卖店已经从10多家减少为7家，纯粹的雅芳专卖已不存在，基本都是综合其他品牌的“四不像”雅芳店。

贾云岗说，他们也会参加每月省级的经销商例会，但从没提过意见或者建议。“大公司有自己的思路，这得让他们自己定。”作为一个“骨灰级”经销商，他对雅芳的发展已经漠然，“能做就做，不能做就算了。”

零售政策落定 找代理做流通批发

从相关经销商处获得可靠消息，雅芳公司将会走分销商流通，具体策略五月将公布。此消息已经在经销商中流传已久，但该人士表示消息很可靠，但对具体操作不是很了解。

在雅芳公司公开转型零售策略之际，高层就提出，将在提升现有雅芳专卖店的形象和单店产量的同时，增加店铺数量。这让业界一度误认为，雅芳将弃直销转专卖，会集中火力助力专卖店渠道。

对此，贾云岗认为，继续扶植专卖店确实很困难，想在短期内提升销售能力不现实，“做不动的，市场的生存空间很小，投入大，收入少，雅芳公司很谨慎。”可见，对于困难，雅芳公司早有评估，知难而退了。

SKU数量过于庞大，产品品类繁杂，新品更新频率过快，曾是经销商们诟病的一大问题，如果雅芳真的成了流通货，那这些问题就可以缓解。做流通，固然省却了导购和培训等维护支持的麻烦，但这对于一个护肤和洗涤8：2比例的品牌来说，仅凭着老牌子的名气能否拉动终端销售也非易事。

然而，一旦确定走批发，雅芳是希望捆绑做宝洁、联合利华这一类资金和经验都很充分的大日化分销商，还是找护肤品代理商下沉超市专营店，像贾云岗这样的经销商都读不懂，很迷茫，抱着“可做可不做”地心态在观望中。

“产品无法接轨市场的需求，政策不具备可持续性”是老经销商对雅芳的感受。同样作为全国第一批雅芳经销商的四川雅柏丽化妆品有限公司总经理尹波表示，如果真走批发，雅芳要考虑调整产品定价。

转型之痛 谁的眼泪在飞？

进入中国市场20多年，雅芳一直没能实现本土化，摇摆不定的经营策略凸显了其对中国市场的不适应。而雅芳中国的每一次转型都是伤筋动骨的大转身。在一次次转型中，经营者往往成了牺牲品。此前的两条腿之间变化，直销队伍与专卖店的竞争不断升级，曾多次爆发专卖店经销商向雅芳“退货讨说法”的事件，而今，直销员和专卖店经销商可以“执手相看泪眼”了。

据贾云岗介绍，目前他认识的“雅芳小姐”都歇业了，“基本停滞，不进也不卖。”专卖店的日子更不好过，单店月销售仅一两万的现状下，不堪房租成本之高，很多地方的店铺都在陆续关闭，山西运城三分之一的店都关闭了，长沙的专卖店已经从此前的三十多家缩减至十几家。

“船大掉头难，观念的转变不容易。”对于雅芳的未来，尹波已不关心，也不看好。其实，对于雅芳的数次政策调整，曾有数位雅芳资深经销商向记者直言，“内部管理专业化程度不高，公司高层政策稳定性不强、对中国市场特点认知不深”的“三不”雅芳此次新调整“不太靠谱”。