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中国洗化市场的系列调查—安徽

2013.07.05出处:中国洗涤化妆品作者:未知责任编辑:张青青
摘要:安徽也不乏有钱人,但在洗化这一块,经销商的经营都相对保守,大部分都做得不是太大,抽查统计显示,月销售额在1-5万的占了35%,5-20万的占了31%,而月销售额20万以的只占了26%。在对未来一年的经营计划中,过半的经销商表示会小幅增加投入,只有近四成的经销商表示会大幅增加投入,扩大经营,而同时,表示保持以往经营规模和缩减规模的各占2%,这一数字与其它省份相比,显然是很保守的。

安徽简称皖,位于华东腹地,是我国东部襟江近海的内陆省份,跨长江、淮河中下游,东连江苏、浙江,西接湖北、河南, 南邻江西,北靠山东。其内陆腹部的重要地理位置决定了安徽在各种商战中举足轻重的作用。尤其是东连浙江、北靠山东等沿海省份,这就决定了安徽的商业运作受沿海城市的影响较大。但同时,又由于其地处内陆腹部,交通和商业运作都稍受限制,这又至使整个安徽的经济不是特别发达。

安徽的地理和气候特点适宜农作物生长,其工业发展在全国来讲,稍显落后,所以,安徽外出务工人员较多。而与此同时,外出务工人员返乡,从经济发达地区带回了很多先进的理念,在建设安徽上起了非常积极的作用。而且近年来,许多浙江商人前去安徽发展,极大地带动了安徽的经济发展。近几年来,安徽的发展势头强劲,经济发展潜力巨大。

安徽地处暖温带与亚热带过渡地区,气侯温暖湿润,四季分明。淮河以北属暖温带半湿润季风气侯,淮河以南为亚热带湿润季风气侯。全省年平均气温在14-17℃之间,平均降水量800-1800毫米。全省户籍人口为6461万人,居全国第8位。对安徽这样一个人口大省,如此的气候特点决定了整个安徽洗化市场的光明前景。只是,目前来讲,全国许多洗化产品都还未打入安徽市场,至使整个安徽的洗化业与其它省份相比显得有些萧条,但也正是因为市场上有许多的空白和盲点,反倒预示着安徽洗化市场巨大的发展空间。作为生产厂家,应该适时把握这种机遇,将产品打入这个属于中国内陆腹部且经济发展潜力巨大的市场。

合肥洗化市场近观

合肥是安徽省会,位于安徽省中部,地处长江、淮河之间的华东丘陵地区中部。江淮分水岭南测,巢湖北岸,淝河之水穿流而过。 全市总面积7266平方公里,辖长丰县、肥东县、肥西县和瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区,全市总人口444.68万人。 合肥历史悠久,自秦置县,至今已有2000多年的历史。由于北接中原,南近江南,历为军事重镇和兵家必争之地,自古就有“江南唇齿,淮右襟喉”,“江淮首郡、吴楚要冲”之称。合肥是安徽省的政治、经济、交通、文化中心。争安徽,必先争合肥。那么,对于洗市场来说,应该也是如此吧。

合肥的洗化批发市场没有一个中心,长江批发市场、城皇庙大市场、安徽大市场散落在城中或城郊,而安徽国际美博城与长江批发市场毗邻。记者前去长江批发市场和美博城逛了数圈,整个长江批发市场规模不算小,但洗化专区却只有一条街,而且好些档口还被其它非洗化产品的百货所占。整个长江批发市场的生意都不是太好,临近中午,市场却没有任何繁闹的迹象。多数档口里只是闲散地坐着档主,有些档主因为清闲,会相互串门聊聊天。

移步到离长江批发市场不远的安徽国际美博城,远望过去,美博城还是挺气派的,不过走进去,看到的却是比长江批发市场更冷清的场面,多数的档口都关着门,有些门面紧闭的铁闸门上还张贴着转让门面的告示,偶尔开着的档口里也鲜有顾客光临。走进其中的一间店,和老板寒暄起来,老板向记者解释美博城生意惨淡的原因:一是目前是淡季,二是美博城所在的位置有些偏,离合肥市中心有点距离。不过他也表示他的生意不算太差,而且合肥正在实施打造冰湖城五年计划,这一计划必将带动合肥乃至整个安徽经济的发展,从而必然会促进洗化市场的发展。

而来到市区的城皇庙大市场,景象则完全不一样,虽然刚刚袭来一场阵雨,但里面却仍然热闹异常,许多人撑着伞在市场内穿梭。相比长江市场和美博城,城皇庙要拥挤繁杂许多,顾客流量也大很多。洗化专区内,多数档口都将产品摆得满满当当,有些甚至越位至过道上。看得出来,他们的日子相比长江市场和美博城档主的日子要好过很多。而据当地的司机介绍,安徽大市场也是颇为热闹,生意可以与城皇庙市场相媲美。

合肥的大型超市有家乐福、好又多、华联等,华联超市和家乐福在合肥生意都颇好,这大概与其产品品种齐全、选址好、经营策略有关。相比较而言,在各大中城市都备受青睐的好又多在合肥并不太热闹。也许与其选址有关,合肥两家好又多的位置都不太好,里面的消费稀稀疏疏,收银处很少出现其它超市需要排队的现象。记者转到洗化区,无论是洗涤品还化妆品,品种都不是太多,在牙膏专架上,只看到十来个品种,而其中宝洁旗下的佳洁士、高露洁占了三分之二空间,合肥本地品牌芳草牙膏只是默默躲在一个角落里。而在化妆品区,只有旁氏、小护士和玉兰油三个专柜,且均没有导购员。洗化区乃至整个好又多都显得有些落寞和萧条。

安徽洗化市场特点简析

由于安徽地处内陆,总体上来讲,安徽人的性格相对内敛保守,这一性格通过经销商反应到洗化市场上,就表现出在经营和选择产品上都有些保守。

经销商的经营情况

安徽也不乏有钱人,但在洗化这一块,经销商的经营都相对保守,大部分都做得不是太大,抽查统计显示,月销售额在1-5万的占了35%,5-20万的占了31%,而月销售额20万以的只占了26%。在对未来一年的经营计划中,过半的经销商表示会小幅增加投入,只有近四成的经销商表示会大幅增加投入,扩大经营,而同时,表示保持以往经营规模和缩减规模的各占2%,这一数字与其它省份相比,显然是很保守的。有一位本地经销商表示,他们需要厂家更大的支持,盲目扩大,他们缺乏安全感,也就是说安徽的经销商的潜力需要厂家和市场来激发,相对来说,安徽的经销商比较被动一些,所以,厂家在拓展安徽市场时要先给予当地经销商足够的信心,充分调动起他们的积极性。

经销产品的情况

大体上来讲,整个安徽的消费水平都不是特别高,所以,中低端价位的产品更受欢迎。洗发水,销售最好价位产品依次为:10-18元的占了55%,10元下的占了24%,19-30元的占了19%,31元以上的只占2%。牙膏方面,3-6元价位的最受青睐,占59%,其次为3元以下的,占31%,6-10元的占10%,而10元以上的牙膏,则少有人问津。而在沐浴露上,10-15元的产品最畅销,占了53%,紧接着是15-20元的,占22%,再然后5-10元价位的,占19%,5元以下和20元以上的沐浴露,市场空间都不大。在护肤品方面,20-40元价位产品最受欢迎,占60%,20元以下占了22%。可见,整个洗化市场,中低价位的产品更有市场。

头屑烦恼应该是当前最困惑消费者的一个问题,安徽的消费者当然也不例外,在洗发水的功效上,消费者最注重的就是去屑功效,占了39%,其次是柔顺功效,占17%,滋润、防脱、护发、亮泽、黑发所占比例依次是:13%、12%、10%、7%、4%。对于洗发水的容量,小容量的更好销,其中选择350-500ml的占了50%,200-350ml的占了44%,500-800ml的只有6%的消费者选择,而800ml以上的家庭装却不受欢迎。对甁盖设计上,厂家可以不用刻意去花心思,揭甁盖挤压和带泵头挤压两种设计受欢迎程度旗鼓相当,各占半数左右。

关于新品选择和经营手段

一般来讲,经销商每年都会更换部分品牌,安徽经销商淘汰旧品牌,主要是因为产品销售困难,占62%,其次是因为厂家支持不足,占18%,由于产品利润不高更换品牌的占了9%。通常,他们一年更换的品牌数量为3-6个,占64%,只更换一两个品牌的占了20%,更换7个以上的占16%。对于更换新品,经销商最看重的是品牌知名度,占37%,功效是被看重的第二个因素,所占比例为32%,之后是价格和包装,分别占17%、14%。安徽经销商多数通过行业展会来挑选新产品,选择这种方式的占44%,而参加企业举办订货会、企业业务员上门推介及媒体广告资讯这三种途径都各有人青睐,分别占了22%、18%、16%。而他们选择代理新产品,主要是为了增加经营品类,出于这一动机的占51%,为了提高利润和名气的各占29%、12%,应消费要求增加新品的占8%。在选择了新产品后,经销商最希望厂家提供讲解产品相关知识这种服务,然后才是派发试用装和现场指导。由此可见,安徽经销商对厂家的依赖性较强,他们希望企业能带动他们去拓展市场。

在经营上,倘若对某些产品进推广,主要依据厂家是否提供了支持,这一比例占了35%,所以,厂家如果想将自己的产品推为主打产品,就一定要给经销商足够的支持。可能这种支持更多地体现在赠品上,因为在经营中,经销商最常用而且也最有效的促销方式就是赠品,其次才是折扣,占29%,购物积分和抽奖游戏分别占22%、9%。对于厂家不出力支持,三成的经销商表示自己也会组织促销。关于促销的费用,基本上所有的经销商都要求厂家支持,六成多的经销商要求厂家酌情支持,而三成的经销商则要求厂家全部支持。

消费者和市场特点

对当地市场未来的消费趋势,41%的经销商很是看好未来的消费市场,39%的人认为会保持现在的水平,只有2%的经销商对未来表示悲观。而在消费群的年龄构成方面,无论是购买洗护产品还是化妆品,30-40岁都是消费的主力军,均占六成左右。其次是20-30岁这个年龄层,而40岁以上的消费层只占相当小的一部分。这就提醒我们的企业,无论是在产品的定位还是媒体宣传上,都要紧紧抓住洗化消费生力军的消费心理特点。消费者最容易接受的广告影响电视依然是当仁不让的冠军,但对中小企业来讲,并不是都有上电视广告的可能的。那么选择在杂志和报纸及网络上来宣传和推广,其实也是不错的选择,因为这些方式在安徽也颇受欢迎,其影响力大小相当,杂志占13%,报纸占11%,网络占10%。相对来讲,安徽的消费者对品牌的忠诚度还是挺高的,不是非常特殊的情况,他们一般不是经常更换品牌,保持经常使用同一品牌的占了58%,只有28%的消费者经常更换品牌。

洗化市场竞争激烈应该是行业内人士的共识了,只是,有53%的经销商认为虽然竞争激烈,但市场份额比较稳定,有37%的经销商表示市场竞争激烈而且市场份额变动大。只有10%的经销商可能经营得比较稳定,竞争对手不多,他们认为目前的市场竞争不是很激烈,而且市场场份额也相对稳定。

洗化经销商看安徽市场

安徽的经济发展与沿海省份的经济相比,要稍微滞后一些,但正是基于此,也预示着安徽巨大的市场潜力。近年来,中央政府对安徽提供强有力的扶助和支持政策,安徽人对未来充满了信心,他们坚信,五年内,安徽的经济必将跃上一个大的台阶。而且这种信心也影响到安徽的近邻浙江,近年来越来越多的浙江商人前来安徽投资。

对于未来,宿州的经销商王亚伯很有信心,而且他非常期待外地企业来皖拓展,在企业和经销商的双向选择上,王亚伯说,双方一定要彼此深入了解,一定要“上对花轿嫁对郎”,否则,倘若产品没有选对经销商或者经销商没有选对产品,可能对双方都会造成损失或伤害。王亚伯进一步解释,广东的企业对进入安徽市场普遍缺乏耐力,没有坚持的韧性,安徽由于地处内陆,市场反应不像沿海那么灵活,广东有些品牌进入安徽市场后,如果短期内没有进展,企业很快就将产品撤离。做安徽市场,一定要有耐心和韧性。像浙江的某些企业,进入安徽市场前就做足了打持久战的准备。坚持,坚持,再坚持,安徽市场就有非常巨大的空间。

和王亚伯一样,经销商汪微微也非常期待和欢迎外省企业进驻安徽,并且希望这些企业能充分考虑安徽的经济现状和市场特点,在政策上能相对宽松,加大对经销商的支持力度。同时,她也对安徽整个洗化市场的未来非常乐观。阜阳的经销商邢亚军建议企业将进入安徽市场的产品线拉长,目前安徽洗化市场的产品品类不是很丰富,开拓安徽市场的企业应该用多品种的产品去填补目前市场的盲点。产品同质化是目前洗化业非常典型的问题,那么一个新牌子的产品进入,经销商对厂家政策及领军人的关注度要高过对产品本身的关注度。所以,对于新产品的进入,与其说是产品的竞争,不如说是人的竞争。

安徽相对落后的经济和洗化市场,反倒预示着其巨大的市场空间,安徽洗化经销商对未来发展的乐观态度对那些想进入安徽市场的企业应该也是另一种方式的鼓励。作为洗化企业来说,应该抓住这个发展中的机遇,抢先出击,找到合适的市场突破口。犹太人有句经典名言:“石头掉在花瓶上,花瓶碎,花瓶掉在石头上,花瓶碎。”对企业来说,在市场竞争中,只要创造出石头对花瓶的专业优势,就一定能赢得行业市场的主动权。洗化企业,意欲开拓安徽市场,若想抢占市场份额,一定要率先找到那块“砸”开市场大门的“石头”。这“石头”,贵在一个“专”字,更贵在一个“快”字。

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