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直销郁美净:技术与渠道是立足化妆品市场的根本

2013.07.08出处:新金融观察作者:郝博闻 杨立朋责任编辑:朱宁
摘要:当下,天津郁美净集团有限公司(以下简称郁美净)在执行"百千计划":百名业务员进百市,千名促销员唱响千店。这是一场化妆品领域的战役。摆在郁美净董事长张金奎面前的不仅仅是疲软的市场,而是由市场引起的营销链连锁反应。其实,一个品牌想要立足市场,一是技术,一是渠道。

当下,天津郁美净集团有限公司(以下简称郁美净)在执行"百千计划":百名业务员进百市,千名促销员唱响千店。这是一场化妆品领域的战役。要知道,郁美净集团仅在2011年的年销售额就已经达到5亿元人民币;前,郁美净连同那个包装上面带微笑的小女孩儿,是80后回忆中的经典。而如果抛开民族品牌这一大旗看郁美净这家公司更像是一个渠道狂人它赢利并且创新,只不过很低调。

变革

有关郁美净的最近消息是今年3月底,这家公司向中国敦煌石窟保护研究基金会捐资70万元,用于敦煌石窟塑像数字化项目。

一家天津老牌化妆品集团向一家文物单位提供科技捐助。这一消息还牵出了郁美净集团的另一名号,早在多年前,它就已经被评为天津市首批高新技术企业自2001年以来,郁美净投巨资先后与南开大学签订了《全面技术合作协议》;天津大学签订了《美白保湿化妆品联合开发协议》,这家公司在科技创新上似乎从没打折。

如果绕开这家企业诸多的光环向回看,那时郁美净董事长张金奎很头疼,他刚刚上任的时候,是1994年。

那个年景里,曾经红极一时的很多民族化妆品品牌纷纷倒掉或被吞并,郁美净也一样,老国企公司架构,从管理到营销都已显现老态。十几年的辉煌就这样封箱,张金奎不甘心,尽管这是个烂摊子 ,郁美净包装上那个小女孩儿的微笑还能持续多久,没人知道。

张金奎面临的情况很糟糕,新官上任即面临下岗,对于这样的处境,郁美净上上下下更是人人自危。但是办法只有一个救活郁美净,其实也是救活厂里近千人的生计。

1994年以前,化妆品已经率先从百货站包销走向自销。当时,化妆品市场每年销量都是刚性增长,业务员却常常抱怨市场疲软。市场疲软对于挣扎的郁美净来说,只要稍不留神就可能进入破产的死循环。

战战兢兢之中,张金奎开始盘算郁美净的出路。

摆在张金奎面前的不仅仅是疲软的市场,而是由市场引起的营销链连锁反应。其实,一个品牌想要立足市场,一是技术,一是渠道。

对于技术,张金奎引进了自动化投料和包装装置,并建立了郁美净自己的调香室,但是,想要重振郁美净,只有技术没有市场,郁美净也只能是闭门造车。为此,张金奎开始了他的构想布局渠道。

彼时,在经历洋品牌冲击之后存活下来的国产化妆品品牌并不多,上海、北京等大城市高档百货公司俨然已成为“本土日化品牌不得入内”的十里洋场,而郁美净、大宝等国产品牌只能以不到2%的利润空间苟活着。

在改革开放开始的前20年,一个企业或者一个品牌消亡并不是稀罕事,消亡仅仅是人们生活中的一部分谈资,倘若谁硬撑着,这个企业也只是回光返照。

郁美净快死了,这时横亘在郁美净员工心里的恐惧,便是不知自己何时离开。

1994年,郁美净的销售市场仅囿于京、津、冀和东北部分省市。市场的局限始终打压着郁美净那不足的2%。

张金奎算了一笔账,倘若郁美净建好自己的网络销售,一个地方就算一年卖1000万,哪怕将来全国的所有经销商都不做郁美净,只靠覆盖式的营销渠道也能保住公司近千人的饭碗。

这笔账张金奎算对了,他铺开了一张大网,想用这张大网牢牢套住中国任何一个可能创造利益的角落。

郁美净首先组建了经销中心,实现了产销分离;其次,遴选出一支奔跑全国的营销队伍;第三,在全国建立郁美净商贸公司(经营部)、办事处,辐射151个地区,使得企业与市场之间形成了点连线、线连片、片连网的销售网络,逐步达到纵向到底、横向到边。

在张金奎看来,市场没有死角,中国版图对于郁美净的产品来说更没有死角。

经过一番改革,面临消亡的郁美净活了过来。张金奎也解决了自己的下岗危机。

2006年以后郁美净又进一步改革,把经销中心做实为纯商业公司,分成两个部,六个区域,巩固各商贸公司的基础建设,进一步提升营销形象和实力。在化妆品竞争日益激烈的大环境中,许多民族化妆品企业在年销售收入一个亿徘徊中沉下去,而郁美净仍保持每年以20%的速度递增。2010年,郁美净突破年增20%的销售大关,增速提升为25%。

近几年,郁美净的销售速度始终以两位数增长,员工收入也在不断提高,起死回生的郁美净终于恢复了精气神。

下游

张旭,郁美净天津直销商,虽然终日与化妆品同生息,但是脸上的沟坎还是把他出卖给了岁月。经营郁美净至今十年,在张金奎编织的营销大网下,张旭的角色只是这张大网中的一个绳结。

张旭的店面不大,隐藏在街道旁的树荫背后。店铺周围,布满五金和烟草店,当然,还有些脏乱的小餐馆。其实,驱车只有不到10分钟的时间,便可到达热闹喧扰的繁华购物街。

只是,张旭忍得住,在这里蜗居经营十年,要的就是这样的环境,因为买卖。

张旭话不多,是典型的传统生意人。尽管如此,他的电话却频频响起,谈生意是他生活的一部分。通过他的回答,可以想到电话那头客户的需求以及产品定量。可能是因为老主顾的原因,张旭的回答很简单:“你要几件?”

显然对方的需求并不大,但是几个电话下来,看得出张旭的买卖挺红火。对他来讲

关键词: 郁美净 本土日化品牌 直销 化妆品 张金奎 敦煌石窟
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