“一度专注于彩妆和香水的迪奥近两年也推出了护肤系列，目前迪奥护肤品的专柜销量占比已达20%。”在西安世纪金花钟楼店化妆品区经理雷建刚的眼里，“彩妆拓客、护肤锁客”的功效互补是“彩护一体”最大的迷人之处。

以兰蔻、雅诗兰黛、迪奥等国际大牌为榜样，无论是自然堂、美肤宝、珀莱雅等护肤品牌，还是美宝莲、爱丽、谜尚、巧迪尚惠、蓝秀、卡姿兰等彩妆品牌，都接连走上了“彩护一体”的征途。而相比专业护肤出身的品牌，专业彩妆品牌的“彩护一体”之路呈现出更丰富的多样性。

二者互补

消费者买账才是真的好

“谜尚在中国消费者心目中是一个彩妆品牌，但我们希望消费者也认可我们的护肤产品。” 谜尚中国分公司北京爱博信化妆品商贸有限公司市场本部部长金炳国对《化妆品报》陈述其愿。一直专注彩妆的谜尚今年准备重点打造护肤品类，以丰富产品线。

金炳国的观点其实也代表了大部分走上“彩护一体”之路的化妆品品牌方的想法。事实上，也有不少专业彩妆品牌在此路中“摸出了些门道”。这类品牌的操作模式大体分为两类，一类是二者并重，但在部分区域主打护肤带动彩妆;另一类是推行彩妆拉动护肤的模式。爱丽、蓝秀属于前者，巧迪尚惠、尚惠、茹妆则属于后者。

“彩妆坪效较低，而且人工成本非常高。”爱丽中国总代理广州吉莉安日用化工有限公司市场总监刘均表示，以前部分区域单靠彩妆销量上不去，而当地的代理商和终端门店又往往没有足够的耐心去等待市场成熟。因此爱丽转变思路，比如在西北等彩妆意识相对落后的区域，以护肤带动彩妆发展。

刘均也强调，爱丽更多沿袭了外资品牌的理念：以消费人群而非品类划分品牌，定位为“时尚品牌”而非“彩妆品牌”。

自诞生之初，蓝秀就坚持彩妆、护肤齐头并进。广州韩亚生物科技有限公司总经理张利海曾在接受采访时表示，彩妆与护肤品在销售过程中有很强的互补连带性，消费者习惯在使用基础护肤品后再用彩妆打造精致的妆容。

“爱丽和蓝秀陕西市场的护肤产品销售占比都达到了45%，由于品质不错，这两个品牌的护肤品回头客很多。”同时代理了爱丽、蓝秀的陕西虹雨有限责任公司总经理孙翔认为，爱丽和蓝秀的“彩护一体”之路走得十分成功。他透露，他们会在给顾客化妆的时候让顾客体验一下爱丽、蓝秀的护肤产品，或在顾客购买了彩妆产品之后赠送对应品牌的小中样护肤产品。

尚惠集团旗下尚惠品牌早在2008年就转型“彩护一体”，三年后，另一品牌巧迪尚惠也推出了护肤产品，与此同时，茹妆品牌更在上市之初便贴上了“彩护一体”的标签。据悉，目前尚惠品牌的护肤销售占比已达40%，巧迪尚惠和茹妆占比则为30%。

尚惠国际集团有限公司董事长叶汉坤强调，他们推出护肤产品并不是盲目为之。在他看来，彩妆品牌多年积累的消费群可以作为护肤产品推广的基础。“我们不会对两者的代理商进行区分，也会要求终端网点同时销售同一品牌的彩妆和护肤产品。”

“彩护一体能有效扩大品牌市场份额。” 同时代理了尚惠集团旗下三个品牌的河南郑州红基化妆品有限公司执行董事孟芳芳十分认同尚惠集团的“彩护一体”策略。她认为，认可该品牌彩妆产品的消费者，也会较易接受这个品牌的护肤产品。事实上，现在尚惠的护肤产品已经拥有了一批粉丝。

看上去很美

过五关斩六将方能大成

尽管已有不少成功先例，但并不是所有品牌的“彩护一体”之路都能一帆风顺。

早在2008年12月，美宝莲的护肤系列在北京高调上市之时，业内就给予了颇多期待，也一度吸引了众多消费者的关注。

陕西渭南市美丽1+1总经理王军荣对本报记者透露，“美宝莲刚推出护肤系列的时候广告投入较大，顾客点单率较高。” 然而好景不长，由于后续策略的无力，美宝莲护肤产品如今在美丽1+1店内的销售几乎可以“忽略不计”。

雄心未灭，为何壮志已难酬?广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军认为，美宝莲的专长主要是在眼部和唇部产品，相对而言，擅长底妆的彩妆品牌或许更容易切入“彩护一体”。

事实上，专业彩妆品牌在“彩护一体”路上依然障碍重重，而足够的专业度、良好的互动无疑是“彩护一体”避免半途夭折的必备条件。

2011年5月，卡姿兰护肤品上市，宣布进军“彩护一体”。时至今日，尽管卡姿兰的护肤品已有多个系列，但其彩妆和护肤之间仍没有形成良好的连带互动。

卡姿兰代理商南通莱卡贸易有限公司总经理顾兵向本报记者介绍，虽然公司同时代理了卡姿兰的彩妆产品和护肤产品，但两者在网点和运作上都完全分开，未能实现真正的“彩护一体”。在顾兵代理的苏州、无锡、常州、南通四个区域，卡姿兰彩妆网点约为400家，护肤网点约为其1/10，护肤销售占比仅5%左右。“我们的工作重心依旧在彩妆品类，今年彩妆零售目标是6000万元。”顾兵强调，护肤市场竞争过于激烈，卡姿兰护肤的推广只能“慢慢来”。

2009年推出护肤子品牌丽时的兰瑟也未能将其护肤“发扬光大”。一位兰瑟代理商告诉记者，一方面，丽时缺少基础护肤系列，主打黄金单品，如喷雾、精油等;另一方面，丽时的运作团队与兰瑟团队是分开的。而且为了强化彩妆的专业性，“在兰瑟的产品系列中仅妆前系列和妆后保养系列属于和彩妆相挂钩的护肤产品。”万邦国际兰瑟品牌总经理李晓峰也强调，兰瑟只会延伸与彩妆相关的护肤产品。

“虽然‘彩护一体’能提供所有消费者想要的东西，但对中国企业而言，首先更需要专注。”上海霞飞化妆品有限公司销售总监蔡光表示，2008年转型彩妆的霞飞品牌，虽然有着多年的护肤经验，但认识到自身在护肤品类的研发和供应链体系方面的不足，霞飞并未走向“彩护一体”。“我们只会推出少量的妆前基础护肤产品对彩妆进行补充，不会全线开发护肤品，也不会定位于‘彩护一体’品牌。”

即便突破了科研技术难题，“说服终端”无疑也是“彩护一体”品牌们面临的一大难题。

“彩妆品牌推出护肤产品初期难度非常大，终端客户的接受度不是很理想，护肤品牌也需要一段时间的沉淀，必须要有耐心。” 巧迪尚惠安徽省代理商合肥兴徽商贸有限公司总经理陈文权坦言，今年将对巧迪尚惠的护肤品进行专项扶持，通过对重点客户的“各个击破”，树立中小客户对巧迪尚惠护肤产品的信心。他表示，今年将改进考核形式，针对护肤设立一些奖励措施，以强化公司销售人员和门店BA对巧迪尚惠护肤品的重视程度。