上海鲲驰贸易发展有限公司成立于2010年，以电子商务的B2B、B2C为核心，致力于建设专业的电子商务一站式服务供应商，至今已成功携手资生堂FT日用品、汉高化妆品、资生堂Za化妆品、日本朋友化妆品(美源染发剂)等众多国际知名品牌。与国内主流电子商务平台京东商城、天猫、亚马逊、1号店等携手开创新的服务模式。以顾客体验为导向，建设日益完善专业的电商服务体系，开创中国电商事业的新理念。

今年3月，汉高(中国)对鲲驰电商授权，汉高京东商城官方旗舰店也开始正式运行并于5月30日举行了汉高京东商城官方旗舰店开幕发布会，宣布汉高旗下产品正式入驻京东商城。同时，鲲驰近日也获得Za品牌正式授权，成为Za在京东商城唯一的代理商和运营商，Za品牌计划于6月上线京东。自电商业务开展以来，鲲驰不仅为代理品牌的线上营销打开了局面，其精细化的服务模式更深得各B2C客户的欢迎与认可。

目前，资生堂(中国)已完成对鲲驰的京东、亚马逊、一号店、银泰等的授权；资生堂洗护用品唯一的官方旗舰店-丝蓓绮官方旗舰店经营时间超过1年，并预期实现年度倍增。鲲驰经营的洗护产品日销量超过1500万元；同年11月，鲲驰经营的天猫丝蓓绮官方旗舰店日销售额突破600万元……

鲲驰未来的目标是“成为品牌首选的一站式电商合作伙伴”。以鲲驰为电商业务开路先锋，化妆品行销公司路捷正奔跑在O2O和O&O商业模式的探索之路上。

日前记者采访了路捷经贸有限公司董事总经理李宏德，探讨化妆品的电商之道。

试水电商，打破地域局限

记者：汉高近日才入住京东，比资生堂晚，原因何在？

李宏德：据我了解，汉高非常关注电商的发展。当然，汉高近年在中国线下市场发展非常火暴——行业内平均增速三倍的增长，同时尝试性地进行了电子商务方面的测试，比如3月份京东的测试销售额超过300万元，是去年同期的6倍，这样的业绩以及观察到同行纷纷触网，让汉高终于下决心全面发展电商业务。据我所知，汉高全球CEO近日来华，中国团队提出的三个汇报内容中第一条就是电子商务。有集团总部的重视，相信汉高的电商业务一定会做得更好。

记者：鲲驰此前如何拿下资生堂的电商授权？

李宏德：资生堂是亚洲最大化妆品公司，全球排名第三，其产品非常适合中国人。为了拿到这个电商授权，我们花费了一年多时间，修改了四次提案，实属不易。这归功于此前我们在线下与资生堂的合作打下了坚实基础。在线下合作的七年里，我们连续七年大幅超额完成其所有业绩指标，包括去年这个特别的年份。

可以说我们对电商事业的全心投入，以及与资生堂长久的信赖关系和对其理念的理解，最终促成了这项合作。

记者：从目前发展情况看，2010年成立鲲驰，由单一的线下代理增加线上电商业务，时机的选择以及节奏的把握比较到位，那么，当初是怎样的契机，促使公司转型？

李宏德：我们作为地区代理，在东北发展还不错，但是我们始终在想有无更好的增长模式，可以摆脱地域局限性。在线下，你得花相当长的时间开拓业务才能开花结果，而且结的果好像也不是那么大，因为现在经济形势就是这样。所以，我们一直在思考利用现有资源，突破空间约束。与此同时，我们代理的一些化妆品公司也面临发展压力，急于突破。于是，我们想一起尝试下电商业务，上海鲲驰就在这样的心态和背景下成立了。我们当时下了很大的决心，同时成立了北京和上海两个分支机构，因为电商零售企业的总部大多在北京，而我们所代理的公司总部大多在上海，且上海电商人才较为集中。

记者：你们试水电商时似乎比较谨慎，刚开始是当当网，然后才扩展到一号店、京东。据你了解，当初与你们相似规模的化妆品代理商有触网的吗？进展如何？

李宏德：确实，因为当时不太了解电商，我们也是一边学习一边发展，我们希望学习的周期不会太长。

其实，我们很多同行对电商也有相同的判断，做类似平台的也比较多，但是，真正全面建设并长久推进电子商务业务的公司并不多，多数代理商仅将电商当作完成销售目标的一个渠道，由此导致电商业务操作不太规范，比如说价格管理几乎没有，只要能卖就可以，从而带来糟糕的用户体验，影响该业务的持久发展。

线下线上“ 两个轮子一起转”

记者：你也提到，网上化妆品销售呈现爆发性增长，马云曾跟王健林打赌，他认为不久网购会占到零售业50%，以你之见，未来化妆品销售线上、线下会是怎样的状态?

李宏德：客观地说，我们现在还不能做出一个全面判断，但可以举一个例子，资生堂FT(洗护)事业部产品，其网购经过一年发展，销售占比已经超过了10%。未来，化妆品网购肯定会保持高速发展，因为线下店铺的发展受制于成本，一定要建一个有形的商场，要有相当庞大的团队和管理做支撑，盈利不容易，但线上没有这样的束缚。

记者：在这样的预判下，鲲驰的母公司路捷线上线下的发展比例及节奏是怎样的?

李宏德：目前线上和线下的比例接近1∶1，这是公司制定的三年计划中的一部分。电商的发展速度目前明显超过线下，线下的年增长率一般在50%左右，这在业内已属高增长，而我们公司线上的增长已连续三年超过100%。

记者：以此趋势，未来线上业务的比重会否超过线下?

李宏德：我们希望“两个轮子一起转”，电子商务是新业务，发展快但也隐藏着一定的风险，公司定战略需考虑平衡经营。我们要在一段时期内尽可能保持线上和线下业务对等发展，以屏蔽经营风险。为推动线下业务发展，我们首先会进行项目收购，如最近与妮维雅签订合作;其次是保证原有销售额一定高速度地增长;同时增长原有合作品牌的新品。鲲驰作为电商业务的企业运营品牌，希望将其打造成品牌首选的一站式电商合作伙伴。未来，路捷的商业模式更侧重O2O和O&O。

记者：能否举例说明O&O模式?

李宏德：资生堂就是很好的例子，我们之前没有线上生意，于是起步时选择了资生堂，而资生堂恰恰也没有触网。本来只有线下，现在有了线上。还有一些比如只做线上业务的品牌，我们也可以帮它落地线下。简而言之，就是线上线下优势资源的整合，并实现共同发展。

记者：从线上做线下的，有没有案例?

李宏德：现在还没有，但我们已注意到一些品牌只做网购，但肯定也有消费者愿意线下购买，这是一个很大的空间。我们可以利用线下的渠道优势帮它落地，这正是我们多年线下代理业务带来的优势。

记者：电商近年很火，但是京东这样的B2C平台商一直未盈利，业内有种说法，真正挣钱的是电商产业链上推广、设计以及类似鲲驰这样的服务商，能否透露下鲲驰的盈利情况?

李宏德：从目前状况来说，我们已实现盈利，当然目前的盈利规模还未达到理想程度，主要是由于我们前期投入比较大，如平台搭建、物流建设及电商人才的招募。但随着公司电商运营体系的成熟，这些投入的效果将会突显，形成竞争优势，并与其他竞争企业区隔开来。我们发展电商事业的决定是战略性的，预计未来会有越来越好的收益。