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经销商 精销商 金销商:厂商关系现状分析

2013.03.27出处:138中国美容人才网作者:潘文富责任编辑:张青青
摘要:如今的厂商关系,一帆风顺的越来越少,总会出现各种各样的问题。比如经销商对厂家的新产品有抵触情绪,不愿意卖新产品;经销商满足现状,小富即安,不拓展市场,不组建团队;经销商没完没了的要费用或者虚报费用;经销商的学历太低,不好沟通等,还有竞争中的一些问题:经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推;合作关系较为松散;竞争对手抢夺经销商……

如今的厂商关系,一帆风顺的越来越少,总会出现各种各样的问题。比如经销商对厂家的新产品有抵触情绪,不愿意卖新产品;经销商满足现状,小富即安,不拓展市场,不组建团队;经销商没完没了的要费用或者虚报费用;经销商的学历太低,不好沟通等,还有竞争中的一些问题:经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推;合作关系较为松散;竞争对手抢夺经销商……

之所以经销商管理中出现这么多问题,或者说经销商不配合厂家,原因究竟出在哪里?解决问题之前,我们首先要分析问题。

经销商为什么不好管

一、只有换角度,才能有效分析问题。

很多问题从不同的角度看,情况都不一样,事物都是不断变换的,这个世界上没有绝对的好事,也没有绝对的坏事,只是角度不一样。所以什么叫智慧,不是说你年龄有多大,或者你阅历有多深你就有智慧。所谓的智慧,就是换角度,跟学历无关,跟年龄无关。

二、理解的不对称是一切矛盾的根源。

同样一个问题,你是这么认为的,我是那样认为的。我们觉得厂家理解不了我,厂家觉得你理解不了他。为什么?很简单,理解有个前提,是了解,只有了解才会理解。但是你敢说你对你的经销商有百分之百的了解吗?不敢说。为什么不能真正了解,因为我们每个人的成长背景,教育都是有差异的。那么我们想要了解一个人,就要做足功课。考验一个厂家业务员对经销商的了解程度只需问三个问题就行了。一是老板的生日是几月几号;二是这个老板身上有什么病,在中国三十五岁以上的老板基本上都有病;三是这个老板每个月几号发工资。如果连了解工作都不到位的话,那后期肯定是做不好的。

三、什么叫管理

在这个问题上,东西方有着不同的理解,西方管理学认为管理的核心是四个字:创建信任。管理者和被管理者互相很信任。而中国对管理的认识则是控制,服从,命令。

圣经里说,畜生和工具才是需要管理的,人和人之间是平等的,只有沟通协商,不存在管理。但中国绝大多数厂商关系都被看成了管理关系,而非合作关系。

什么叫合作思想

管理思想:提出很多要求,强调经销商配合,寻求更好的替代对象等。

合作思想:深入了解经销商,尊重双方的差异,寻求对接,注重前期铺垫,帮助对方降低成本,帮助对方发现问题,关心对方所有的人。这是两种完全不同的指导思想。指导思想直接决定了你怎么干,你怎么干直接决定了结果。

关键词: 经营商 管理 化妆品 美容 美容行业
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