“我们把一个日销300元的乡村店销售业绩提升到单品牌日销10000元，连我们自己都不敢相信。”河北承德金立日化总经理杜金平向记者介绍公司去年底的一次样板活动，仍然难掩激动的心情。

杜金平口中的这个乡村店，就是位于承德市丰宁满族自治县选将营乡的天使日化，而她口中的这个品牌就是欧贝诗。一个人口仅有1.3万人的乡，一家面积约为40平方米的“D类”门店，欧贝诗携手杜金平和天使日化的所有员工创造了这个从300元到10000元的日销售奇迹。如何创造销售奇迹？欧贝诗的回答是：“找对地儿”、“做对事儿”。

找准地儿：深耕县级、乡镇市场

“没有1个亿的回款，欧贝诗是不会重广告的。”无论是真是假，广州艾雪国际欧贝诗营销中心总监黄振在欧贝诗品牌2012年度销售年会上的这番话，让全国的代理商“悲喜交加”。“悲”的是2013年欧贝诗的广告投入仍然不会太大，“喜”的是企业把大部分资金集中投放在渠道上，深耕县级、乡镇市场，满足他们的切实需求。

据记者了解，欧贝诗品牌2012年的回款额为6600万元，相比2011年的增长率为76%。“欧贝诗是自下而上的渠道策略，我们目前主攻县级和乡镇市场，并不是说我们不关注一二线市场。”黄振向记者透露，欧贝诗2013年的销售渠道重点仍然是“外围市场”，以县城为核心，同时覆盖乡镇B、C类店。目前全国共有150多名代理商，3500多家终端店。

“随着城镇化进程加快，县级、乡镇的日化市场正迅猛发展，其中不乏A类店，B、C类店也越来越多，我们之前播撒的种子已经开始发芽了。”由于一直专注研究县级和乡镇市场，黄振对乡镇专营店的发展脉络比较了解。

“从门店经营理念来看，店主们开始由原先单纯的追求利润向抢占市场份额转变。”黄振认为，只要经营者的观念和思路开始发生转变，县级和乡镇市场最大的问题就解决了，接下来的一系列转变都会水道渠成。

做对事儿：特供品和会员日

虽然县级和乡镇市场是一块沃土，但是播下的种子最终能够开花结果，需要一段漫长的耕种和培育过程。欧贝诗手中的工具就是特供品和会员日。

“特供品，就是特殊供应的产品。”黄振告诉记者，特供品是欧贝诗品牌独有的一整套“辅助”产品，不属于欧贝诗的主体产品系列。供货价格也低于欧贝诗本身的折扣，用黄振的话说就是：几乎以“裸价”供应。

“店内品类不齐全是目前许多乡镇门店共有的问题，他们渴求多品类经营，但又受限于品牌的选择和消费者的接受度，我们的特供品就可以灵活地解决这个问题。”黄振告诉记者，特供品的作用之一就是完善终端门店的产品品类。

另外，特供品也能够丰富终端店促销活动的物料体系。“由于各个终端店的实际情况不同，每次活动的主题也不同，我们统一提供的活动物料可能不是店家真正需求的，特供品就可以提供较大的空间，让店家灵活转化。”

据黄振介绍，目前欧贝诗共有60多种特供品，产品不仅覆盖日化产品，还有涉及日常生活用品、学习用品等。“我们有自己的工厂，只要是市场反响较好的产品，我们都会生产出同功效的产品，特殊供应给有需求的客户。我们的7日白套装、面膜泥、颈部霜、‘橡皮擦’等等都是比较走俏的特供品。”

除特供品外，欧贝诗还有着一套差异化的会员政策。黄振认为，做会员制的关键在于尊重，在于给他们惊喜。“我们的会员制跟其他品牌积分、打折的会员模式不一样，它主要是为消费者提供一个和谐、温馨的交流和学习平台，将实用、时尚的护肤知识和理念传授给他们。” 欧贝诗的终端门店每月开展大型的会员活动日，店家定期利用会员日为消费者举办知识讲座、沙龙会、产品体验等活动。