本文作者：卓锦万代董事长徐新军

美容业的发展正处于一个转型与变革发展最快的时期，竞争也显得异常的激烈，很多美容连锁企业在品牌建设、服务专业性以及经营环境上都有了很大程度的提升。

从美容业近两年的市场来看，主导市场的业态格局也在发生着深远的变化，目前主要的经营投资方式分为直营连锁模式、整店输出加盟模式、特许加盟模式和零散个体经营模式这么几种。从发展能力来看，直营连锁机构更加具备长远发展优势，整店输出模式是新兴二三级美容市场的主要发展推动形态，个体经营主要以业内自主创业为主，特许品牌加盟模式近几年由于其综合优势不明显而发展萎缩。不论哪一种投资形式，在开始运营初期各有其自身的优势，但是从长远发展来看，直营连锁机构由于实力较大、经营自主度高等特点更加具备长期发展潜力。

如果从长期经营来看，不同形态的店由于出生“基因”不同，其生长发展的道路有较大的区别，但是不可避免的，大多数美容院要融入市场竞争，一个美容企业能做到涵盖全产业链的少之又少，如何与上下游的资源打交道，找到自己长期发展的位置，是美容院企业应该弄清楚的战略思路问题。

然而，在笔者跟很多企业接触之后，发现不同的美容连锁企业存在不同的问题与困惑，在美容行业两个最主要的产业链美容院和产品厂商之间的合作上，发生着很多值得关注的变化，究竟谁是行业的主导，互相之间因该是怎样的一种合作关系。美容院作为美容行业的基础，其发展的好坏直接决定了行业的未来，然而有一种现象和趋势值得关注和探讨，那就是什么才是美容院发展的主导力量。

现在很多美容院有一种普遍的情况是，美容院不缺产品和项目，往往还是因为项目和产品太多了不知道选什么好，更多的人则是从成本出发看哪个产品厂家支持更大，优惠更多，再者，看哪个厂家能为自己解决所有推广和销售的问题。在美容院的经营销售上，有项目促销活动就有业绩，有厂家老师或专家驻店坐诊、下店就能出业绩，但人走后很难持续实现销售。最后出现的情况是，美容院成了产品厂商轮番促销的场地，顾客因为经常参加终端会或者专家坐诊活动，出现对此类活动兴趣度下降，同时，由于支出与服务获得的满意不成比例，进而对美容院的整体满意度下降，最终出现顾客到店率下降的不良局面。这样的现象并不是个别存在的，而是比较常见的普遍性的。

这种现象导致的结果是：盲目依赖外部资源和产品厂商的很多美容院最后陷入了发展的怪圈，因为轻服务而重促销、因为项目多但口碑少、因为提成高却忠诚度低，最后形成了一个顾客留不住，员工留不住，项目沉淀不了的非正常循环之中，美容院时常为选项目、找资源(新顾客、新员工、新项目)而操心，做不好本质该做的基础工作，健康发展更是无从谈起。