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美容院如何让有钱女人“掏腰包”(营销案例)

2013.10.09出处:138美业网作者:梼杌责任编辑:张青青
摘要:放眼望去,城市中大中型女子会所数不胜数,而这里面的A客大多数有钱悠闲的女子。那么女子高档会所如何让有钱的女士愿意掏腰包大把数钞票消费?138小编今日列举发生在泉城济南的一则高档女子休闲会所的营销案例。

放眼望去,城市中大中型女子会所数不胜数,而这里面的A客大多数有钱悠闲的女子。那么女子高档会所如何让有钱的女士愿意掏腰包大把数钞票消费?138小编今日列举发生在泉城济南的一则高档女子休闲会所的营销案例。

关键一、先“掏心”,再“掏钱”

大家都知道女人的钱好赚,有钱女人的钱更好赚;有钱女人的消费心理——只买贵的不买对的,由此看出有钱女人对产品或者服务的价格并不敏感,只要有好的产品或服务,她们会趋之若骛;。所以你要对对客户进行限制,彰显会员地位。

关键二、提高产品附加值,满足消费需求:(如豪华会客厅、套牢男人密练室、心灵栖息港湾、体验人生另一种快乐)

关键三、巧妙借助媒体炒作

 女性市场历来是商家争夺的焦点,几乎没有人不知道:“女人的钱好赚,有钱女人的钱更好赚”。但如今商家云集、营销手段严重同质化,许多企业不得不苦叹:现在的女人太聪明,其实从她们身上掏钱并不容易。然而,3 月7 日泉城济南上流名媛齐聚***女子会所,引起了媒体的广泛关注。

关键四、及时果断停止原营销计划

***女子会所位于风景秀丽的英雄山下,占地面积约2000 平米,是济南市营业面积最大、设施、设备最先进、最全面的女性服务机构,它是集SPA 水疗,美容美发、香熏美体、保健、瑜伽训练、健身、推拿、桑拿、色彩诊断等为一体的高档女子专属休闲会所。

当时该俱乐部已开业一个多月,因为知名度低生意惨淡,每月员工费用等日常费用高达10 多万元。公司经过集体商讨,计划在3 月8 日妇女节前用事件营销来迅速提高东方绿舟女子俱乐部知名度,从而吸引更多会员加入。泉城广场是济南的标志性广场,是济南市民最大的城市客厅,每天客流量十几万人次。该会所计划,聘请国内最权威的瑜伽教练郭健在泉城广场带领上千人集体练瑜伽。

***女子会所最便宜的会员套餐为5600 元,最高的为20000 元,会员大部分都是高收入的女人。重新定位后,立刻意识到制定的“泉城广场千人练瑜伽”是一次危险的行为,必须立刻阻止这种费力不讨好的事情。

 阻止有三个理由

一是,活动目标人群与目标市场不符。泉城广场的观众都是普通百姓,甚至会引来许多男性民工的关注,与上流社会女性的目标市场非常不符,会影响*** 女子会所的形象;

二是,宣传主题与经营项目不符。瑜伽只是***女子会所的其中项目之一,而且并非主导项目。***女子会所的首次在市民面前集体亮相为“千人练瑜伽”,很容易给人以“***女子会所就是一家瑜伽馆”的错误印象,消费者的第一印象非常重要;

三是,组织实施困难。无法召集到这么一大批经过训练的瑜伽爱好者,服装也无法统一,现场的效果肯定不很理想。

把脉***女子会所内伤

 ***女子会所策划的“泉城广场千人练瑜伽瑜伽”活动流产,反映了企业目标市场不明确、服务项目没有差异化和定位不清晰等隐藏问题。首先从***女子会所内部疾病入手进行了分析。

 首先,锁定目标市场——上流社会的中年女性。在有鱼的地方钓鱼,必须首先发现“鱼群”在哪里。她们有四种人群组成:企业老板、金领职业经理人、家庭背景好的主妇和行政事业单位高层领导及家属。他们之所以到美容院等服务机构,除了要享受基本的美容、健身、化妆等基本服务外,还想满足沟通、学习、消遣和享受四种需求。由于工作和生活的原因,她们需要认识更多相同背景的女性,与她们能够成为好朋友。她们不但需要学习生活基本知识,他们更需要更多的社会知识,不断提高自己的品位与丈夫保持匹配,从而保持家庭的稳定。她们要与众不同,享受一般人无法享受的服务项目。她们的消费具有排它性,普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。

其次,提高产品附加值,满足消费需求。济南高档女子休闲场所已经在设备、装修、技术等领域无多大明显差别。要想与众不同,就必须赋予服务项目更多的附加值,满足她们地位、学习、交流、消遣等需求。地位方面,必须限制中低消费水平人群,满足她们优越感。学习方面,除请名师定期给他们讲生活知识外,还要传授许多关于家庭危机公关、家庭关系等方面的知识。交流方面,要为他们 提供会员间和与外部集体沟通的机会,定期召开旅游、联谊会等活动。消遣方面,服务员要提供更多的与会员交流等服务。

 最后,给予准确定位。***女子会所的品牌联想没有任何优势,“女子俱乐部”的名称还是略显低档,与目标市场身份不配。为了弥补东方绿舟的先天不足,在定位上进行了提升。最后把广告语确定为:“***,上流名媛会所”,东方绿舟的地位、学习、交流、消遣等附加功能体现的淋漓尽致。

 

关键词: 女子会所 体验项目 如何突破 美容院
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