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美业代表论战供应商与店家之利益博弈

2013.12.09出处:138美业网作者:梼杌责任编辑:张青青
摘要:12月7日,在广州市白云区颐和大酒店国际会议厅内。进行了一场以“论战供应商与店家之利益博弈”的讨论会,邀请到的嘉宾有,店家代表:窈窕淑女董事长幺玉石、美联国际董事长刘佟、广州天懿董事长朱尧;厂商代表:圣菲之美董事长邹超强;代理商代表:名瑞美容化妆品董事长文丰。同时此场讨论会的嘉宾主持人为好木成林董事长罗小林。

12月7日,在广州市白云区颐和大酒店国际会议厅内。进行了一场以“论战供应商与店家之利益博弈”的讨论会,邀请到的嘉宾有,店家代表:窈窕淑女董事长幺玉石、美联国际董事长刘佟、广州天懿董事长朱尧;厂商代表:圣菲之美董事长邹超强;代理商代表:名瑞美容化妆品董事长文丰。同时此场讨论会的嘉宾主持人为好木成林董事长罗小林。

第一阶段:店家阐述目前与厂商供应商的关系

(从左至右:幺玉石、刘佟、朱尧)

幺玉石:很少与供应商打交道 厂商要找准自己的定位

幺玉石笑称:我平时很少和代理商打交道,如果真要站在企业发展的角度来说,更信任像文丰董事长这样的省级代理商。

对于厂商,幺玉石说到:作为店家,会对厂商有所要求。现在的美业越来越闺房,店家要合作的厂商也要越来越规范。厂商的定位很重要,要非常清楚“你是谁?你的优势是什么?”。何谓“厂”?何谓“商”,比如简单的判别,有工厂的是“厂”,做OEM的是“商”。

你是复合型的厂还是复合型的商?一般店家需求的商品是复合型的,但如果一个厂商,不管是基础款,高端产品等什么都能包办,那么我不会和这样的厂商合作。店家一定要选择专业的厂商,这个厂商有自己的特长,告诉我之后,我就后选你擅长的这点。

如罗小林说到的,这叫整合资源。如果现在邹超强有一系列产品,我只取最好的十项。比如,罗小林的教育培训吸引我,巨邦的销售能力吸引我,美美的营销能力吸引我。与专业的厂商合作,作为合作伙伴,我会放大你的有点,包容你的缺点。

刘佟:店家需要提需求 三者需要相互配合

刘佟表示,美业需要创新,从科技到服务都需要创新。店家往往不止有一个供应商,选择一家厂商就是一种长线投资,店家往往是卖一个概念,产品是厂商说的算。所以店家选择的厂商要有实力,有长远观念。

中国的门店平均每月有超过一万家开张,但也有不少店在关门。刘佟认为这并不是坏事,因为这说明有真正的强者出现。对于店家来说,这三年人力,租金成本基本上涨了50%。店家也很不容易。

不管是上游的研发和创新,还是下游的配合,都需要大家相互努力。

朱尧:选择有团队能力的厂商

朱尧谦虚的表示,自己入行并不长,对选择厂商,只看一点。如果一家厂商找他合作,他会问:“你有你的团队吗?你的团队能我做什么?”他提到,曾经和一个厂商合作,这个厂商的团队精神很出色,也带动了本公司的团队氛围,所以一个厂商的团队能力很重要。

还要考虑这个厂商的产品质量是否过关。如果这家厂商没有团队,但产品质量过关,他会压低产品折扣。

(从左至右:文丰、邹超强)

第二阶段:代理商阐述希望与什么样的店家合作

文丰:店家要有诚信,能够聚焦专业

文丰从事美容行业有十三年,合作的店家比较多。他首先自省到代理商要完善团队,多沉淀。随后表示自己会和有诚信,与时俱进,聚焦专业的店家合作,同时也很看重店家老板是否有不断学习的意识。

第三阶段:厂商谈与店家和代理商的合作

邹超强:对代理商和店家:只要我们的心在一起就好

以语言大胆幽默著称的厂商代表邹超强说到:这个行业的每个角色我基本上都接触过,我们有厂家,也有代理商,所以我很理解店家和代理商的感受。在民营经营不被看好的中国,店家承受的压力很大,代理商面临的是下游要求越来越多,上游又施压力的处境。对代理商和店家,我唯一的要求就是我们的心要在一起。

厂商需要做到三点:1、自强。对于客户的选择,邹超强表示不能小看任何人,自己要努力,这是厂商的唯一出路。2、共赢。所有的厂商要一起努力。3、一起努力。店家,厂商,代理商之间没有敌人,要一起做市场,使美容市场更健康,更市场化。

第四阶段:讨论国外供应商与国内供应商的差距,如何缩短距离?

幺玉石:国外供应商的缺点:供货周期长、有效期短、供应商老板比较讲原则,刻板。

国外供应商的优点:产品品质高、真正的厂商历史较悠久,品牌在国外也比较知名。

而国内的供应商要学习国外供应商的态度,他们有自己的工厂,自己做研发。国内只是复制同行或国外的,然后拿这个产品去院线倾销。如果国内的供应商有研发的能力,哪怕的研发的意愿,幺玉石会选择和这样的供应商合作。

刘佟:国外有一种身份叫品牌商,比如耐克。它没有厂,只专心做营销。未来的服务商的生存空间非常大,有仓库,利润固定,现金流也非常大,可它要求产品更新速度快。对于代理商,要思考借助网络平台,寻求你的服务,做出的东西要有价值。

朱尧:什么叫品牌,价格统一,品质统一,很规范,对待所有的客户没有例外,产品质量优秀,这叫品牌。个人认为,给产品取个名字不叫品牌。终端很多人在做功课,做的事情无非是“放血”,促销,这些不是品牌。

开一场招商会,收入五六十万,而且是预付款。但仍有很多厂家在做,因为这些人要竞争,营销把规则都打破了。品牌发展到最后能不能撑下去,是要看能否与时俱进。真正叫品牌的产品,是一直坚持做品质的。

罗小林总结:幺玉石认为国内供应商忽略了最根本的东西,也就是品质和专业,而要做到这两项,就要研发。厂商要思考的是代理商对厂商的标准。国内的供应商还是比较有市场,比如方便,快捷,有感情。如何做到有品质,像刘佟说的,要借助互联网的力量。代理商也要积极转型,欧盟经济的发展规律下,制造游戏规则才能生存。

第五阶段:讨论中国的品牌为什么是中国造,打着外国的品牌

台下嘉宾:中国的品牌没有走出去,所以卖的是中国产品,对外宣传要走国际产品路线。

邹超强:中国的厂商出现一点问题就会被媒体无限扩大,作为厂商有时要站出来,走出去,打造自己的品牌,在生存环境恶劣的时候要让政府知道自己的情况。

要知道很多国际品牌,都是国内厂商打造的(代工)。中国制造有一天也能成为中国创造,只要有信心把商标换成自己的。

台下嘉宾:分享案例,最初自己也是走中国创造的路线,但消费者更喜欢国外品牌,为了打好广告,必须要穿洋外套。即使中国的产品有效果,也会看外包装。代理商也总是要求给产品穿上洋外套。而近几年,自己的产品开始走专业线,专业线更多的是看重服务和技术,同时外国的品牌也总是需要年检,所以渐渐的不再穿洋外衣。

总结:对于厂商来说产品要过硬,对自己的品牌要有信心。对于店家来说技术过硬很重要。代理商也要做好自身的准备。不管处在哪个阶段,三方都要对自己有信心,一起努力。

关键词: 供应商 店家 中国制造 幺玉石 刘佟 营销
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