去过超市、商场、化妆品店的人会发现，有的货架摆放得色彩艳丽，给人带来温暖舒适的感觉，瞬间激发起消费者的购买欲望，有些眼花缭乱，毫无美感与秩序，只让顾客快速逃离此区域。还有一些商场超市每隔一段时间，物品摆放的区域就有了翻天覆地的变化，放牛奶的地方居然摆放火腿了？还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区，比如尿布和啤酒，但销量却出奇的好。这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。下面，就来揭开商品陈列背后的奥秘吧！

一、商品陈列代表着购买暗示

在业内，商品陈列先要看货架，最初的货架是由美国铁道使用的用于堆积沙砾的无顶货车命名而来，通常货架是长方形，比较小型的是90厘米，可根据业者的需要进行组合，之后还延伸出橱柜型的封闭式货架、流动平台货架等。

利用不同的货架、商场空间，通常可将商品陈列分为线状陈列、筒状陈列、缝隙陈列、柱状陈列、斜型陈列、堆放陈列等，而就具体的货品陈列表现来看，可将同类货品集中陈列，也可将不同货品对比陈列，有些货品需华丽包装呈现，有些则适合“赤裸”堆放。

而在这些繁多的陈列手法中，最根本的一条是——陈列必须能激发起顾客的购买欲望，因此，陈列手法中蕴藏购买暗示。

所有的商品陈列最基本的一条是丰富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来，让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多，货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也，或一些堆满、一些空置，顾客则会认为这家店铺周转率差，货品陈旧，不愿意购买。

除了丰富度，顾客最敏感的当属价格，虽然超市内可贴满打折广告牌，但这种令人视觉疲劳的做法有时还不如直接在商品陈列上体现。

二、松竹梅陈列法，主销某类主打商品

另有一种“松竹梅”日系陈列法，也是抓住消费者价格敏感心态的暗示消费陈列法。在行为经济学中，有一种“边缘回避性”理论，在日本被通俗地称为“松竹梅”效应，即“松竹梅”代表三档价位，大多数人会选择中档的“竹”类商品。

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化妆品店可以根据松竹梅陈列法，将三档价位的同类商品并排陈列，且中档货品的货物会摆放最多，抓住顾客“松竹梅”中档消费心态，以销售更多中档商品。同时，也可以根据不同的主打商品来调整合适的价位，围绕中心来销售。

三、时间段陈列法，根据时间、季节主销不同产品

基于人们的参考性，模特推崇的衣服和化妆品是卖得最快的。比如服装店，早上是学生路过最多，下午则是家庭主妇，晚上散步老人很多，这三类人对服饰的需求不同，于是在白天时段展示更多青春款和时尚女装，傍晚则换上价廉物美的中老年休闲装，不少消费者会根据模特身上的服饰陈列暗示来购买，让店内的销售额提升起来。日本人也根据人群生活的节奏和时段来陈列，根据每个时段不同的主流客群对商品陈列进行更换，以抓住各个层面的顾客。

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因此，化妆品店不妨考虑早晨以防晒、补水等产品为主，中午以隔离、防晒等产品为上，而夜晚则以洗浴、按摩精油、滋润、补水、晒后修复类的产品为主，提醒顾客时间到了，该做美容了!

四、关联陈列法，提高关联产品销量

“啤酒+尿布’关联陈列法就是一个经典的陈列案例。经过长期研究和分析大量数据后发现，购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈，而是爸爸，爸爸们在购买完尿布后通常还会买啤酒，假如啤酒货架距离婴童用品太远，那么有些爸爸就懒得购买啤酒了。当将啤酒直接陈列在尿布货架边上时，啤酒的销量明显大增。

如品牌关联陈列：很多商家便将低成本、低价格的自有品牌商品与同类货品的大牌们关联陈列，以提升销量。比如万宁研发的自有品牌沐浴乳经常会陈列在宝洁系产品边上，而欧尚的自有品牌茶包、奶茶等则直接挨着立顿、香飘飘等品牌商品陈列。

又如品类关联陈列：商家原本陈列在不同区域的商品也被集中摆放在一起，让顾客“顺便”都购买了，这大大提升了该门店的客单价、每平方米绩效等关键指标。

据业内不完全统计，这种采用交叉关联模式的商品陈列法则会让相关商品的销售量普遍提升20%~30%。要运用这种陈列技巧，首先商家要对货品关联度有深刻认识，比如有些看似并无联系的货品背后究竟有何种关联度、人们的消费习惯究竟如何等。

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因此，研究消费者的购买习惯、搭配习惯，将之组合搭配，就可以更加顺利地销售更多的化妆品，使顾客更方便快捷地购买更多的产品。通过关联陈列，美白、防晒、晒后修复、晒后补水等商品将会销售量明显提升，且顾客回头率很高。