顾客到美容院买美容产品，从观看、比较、到购买，是理性到感性的转变，在这个转变的过程中，美容院导购的引导起到很重要的作用，顾客可能就是因为美容院导购的一句话，而买这个美容产品，也可能会因为美容院导购的一句话，而不买这个美容产品。

所以，在如今竞争激烈的美容院里，美容院导购说什么，怎么说，是非常重要的。那么，美容院销售中，有哪些“禁语”呢?

一、你想买什么价位的美容产品?

这句话也是美容院导购们经常说的，这是在顾客进入美容院后，一部分美容院导购的“迎宾语”，顾客听了这句话有什么反应?一部分顾客会说“我先看看”，另一部分则不说话，根本就不理她们。

案例：

李女士想买个40，50块的美容产品，去第一个美容产品的专柜，告诉美容院导购我想看看XX，美容院导购问：“你想买个多少钱的?“李女士回答：”先看看。“

然后，美容院导购就把李女士领到了所有的产品前面，李女士一看，原来40，50块钱的美容产品很便宜的，属于最低的档次。但美容院的其他产品价位都在李女士的心中偏高，最后，李女士随便找了个理由溜掉了。

在另外一个美容院，美容院导购问：“你喜欢怎样的产品?“然后，美容院导购进行了一段非常专业的讲解，而且还把她们产品的中高低的做了对比，没有贬低价格低的，也没有过分表扬价格高的。最后李女士没有买，并且一再表示不想买价格这么高的。但李女士走的时候，美容院导购还是拿了一张她们产品的宣传单页给李女士，并告诉李女士，上面有化妆的一些技巧，可以看看。回到宾馆，李女士又重新回去买下了产品。

分析总结：

这个美容院导购有两点值得大家学习，第一，她没有直接问客户想要买多少钱的，而是根据客户自身的条件推荐用什么样的。美容院导购可以根据顾客的穿着，打扮，简单的估计判断顾客的喜好和性格，投其所好的给顾客推荐美容产品，这样比问顾客“你想要什么价位的”成功的机率更大，因为就算顾客告诉你她想要XX价位的，也不一定是她的真心话。

第二，这位美容院导购有培养潜在顾客，在李女士走的时候，给了一张产品的宣传单页。想一想，美容院导购在销售美容产品的时候，如果是看人拿的产品，即使价格高了，也不会高的太离谱，只要能讲出优势，讲到点子上，即使顾客当时没有买，给她一张宣传单页，让她有个念想，说不定什么时候就回来买了。

二、你喜欢哪一款，可以拿出来给你看看。

这句话得到的顾客的回答还是“我先看看”，而且顾客已经进入了美容院，正在找她喜欢的美容产品。其实顾客也不知道哪款美容产品是她喜欢的，因为她看到的仅仅是外观和价格。而遇到这样的情况，很多美容院导购除了说“拿出来给你看看”之后，就再也无话可说了，要么跟着顾客在美容院里走一圈，要么看着顾客从这个柜台，走到那个柜台，最后走出美容院。

案例：

王女士进入美容院里，美容导购紧随其后，问：“你喜欢哪一款，可以拿出来给你看看。”王女士回答：“我先看看。”最终，王女士在浏览了一圈价格和产品后，离开了。

分析总结：

遇到这样的情况，建议美容院导购直接拿美容产品推荐给顾客比较好。和顾客开始沟通时要先赞美顾客，例如：美女，你的裙子真漂亮，很修身，是在哪里买的呀?改天我也去买一条!又或者，美女，你这个发型真好看，非常符合你的气质，你在哪里做的头发，有空我也去看看等等这样的话，然后再告诉顾客，美容院有几款美容产品，特别符合你这个年龄段的顾客，而且买了的顾客都反应护肤效果、美容效果很好。

三、你还犹豫什么?是哪里不满意吗?

很多美容院导购都这么说过，美容院导购问顾客这句话，多数是在美容院导购把所有的功能都讲了，把价格和活动也说了，但顾客就是没有掏钱买单的意思的情况下问的。

美容院导购或许很想知道顾客为什么犹豫，然后根据顾客的回答讲解。还有一小部分美容院导购觉得实在是没有什么内容可以讲了，但又不能不说话，就只能这么问顾客了。

顾客听了这句话会是什么反应呢?大部分的顾客会找一些他们认为不好的理由，开始挑刺，也有的顾客不说话，沉默不语。

案例：

张太太进入美容院，了解了产品一番后，美容导购无话可说了，见张太太还没有要买的意思，就问：“你还有什么不满意的?”这时，张太太开启了对对美容院导购的防备心理，开始找理由，对产品挑刺，说产品这里不好，那里不好。

顾客是带着放大镜进店的，他们怕多花钱，怕买到不好的产品，怕……美容院导购再让顾客说说有什么不满意的，那就要说了，张太太就开始说：“这个价格不满意，不值这么多钱。”

又说：”我都没有听过这个牌子，不放心质量，外观不好看，要是再有某某功能就好了……“

这时，美容院导购就要处理更多的顾客异议，可能哪个异议处理的不好，顾客就不满意，扭头走人了。

分析总结：

其实，顾客是不会立马就购买和成交的，顾客说“在等等，我在看看”，这都是很正常的现象，顾客只是在犹豫，我到底要不要买，其实美容院导购的产品已经打动顾客了，但如果美容院导购问她有什么不满意的，那就算没有不满意的，顾客也会想办法找出不满意的来。

遇到这种情况，建议美容院导购这样说：“美女，对于美容产品来说，不管其他功能怎么好用，最主要的功能还是护肤。买个美容产品嘛，试一试，让皮肤变得更好。现在还有礼物送呢，划算!如果顾客愿意试用，美容产品就能销售在顾客试用的空档，美容院导购要把票开好，等顾客试用好了，在告诉顾客，收银台在那边，我帮你拿礼品。

四、你想买什么功能的美容产品?

这句话美容院导购说出的次数，不比上一句低，当顾客在看柜台里的美容产品的时候，很多美容院导购都会这样问。然后大部分顾客有回答——“我先看看”。

案例：

刘小姐进入美容院里，美容导购问：“你想买什么功能的美容产品?”刘小姐想了一下，说：“补水之类的吧。”然后美容导购就开始介绍产品，但刘小姐又发觉，其实自己也不太需要补水产品，就问：“有没有黑眼圈的呢?”然后美容导购又开始介绍产品……最后刘小姐觉得自己并不是很需要这些产品，就走了。

分析总结：

虽然顾客在走进美容院之前，脑子里可能已经想过了，我这次买美容产品要有美白去皱祛斑等功能，但这些想法都是比较模糊的。如果美容院导购在给顾客讲解的时候，能把顾客最关心的卖点(顾客购买前的想法)讲出来，那销售的时候，一定很顺利。

问顾客没有错，但美容导购先这样的问就不对了，在讲解之前，一定要找出顾客最关心的卖点讲解，帮顾客分析皮肤等，而不是让顾客说我需要什么什么功能，其实，大部分顾客还是不知道自己要什么功能的美容产品的。

5、你是买美容产品呢?还是办会员卡?

顾客刚刚进入美容院的时候一些美容院导购的“迎宾语”，问美容院导购为什么要这样问顾客，来美容院的不就是买美容产品的吗?美容院导购说，还有过来办美容会员卡的，所以就这样问了。

案例：

谢小姐进入美容院，美容导购问：“你好，你是买美容产品呢?还是办会员卡?”

谢小姐觉得奇怪，自己来美容院看看，了解一下不可以吗?一定是买美容产品或者办会员卡吗?谢小姐觉得自己被排斥了，心理有种抗拒心理，她对美容院的产品感到好奇，但却不确定自己是否真的有想要买的产品，更别提办会员卡了。带着这种心理的不舒服，别扭的感觉，谢小姐最终离开了美容院。

分析总结：

美容导购给顾客讲美容产品前是该了解“顾客来美容院的目的是什么”，但听这句话的顾客就会觉得别扭。其实可以把这句话改成这样：“你好，今天天气不错，来美容院看看”，又或者“你好，这么早就来美容院了，外面天热吗?今天来是想买款美容产品还是办卡?”

美容导购不是一见到顾客就问“你买美容产品还是办卡”，给人的感觉就是你来这里就是消费的，就是买美容产品或者办卡的，来美容院也可以是先看看的嘛。所以，美容导购要学会先和顾客套套近乎，或者赞美下顾客，让顾客放下防备的心理，更轻松的消费。

以上五句美容院销售过程的“禁语”，都是美容院导购们最容易犯的错误，如果美容院导购们能够少说几次“禁语”，就有可能会多销售几款美容产品，何乐而不为呢?以后，就少用禁语，多多赞美你的顾客吧!