屈臣氏在护肤品的销售上分专柜和货架两种模式，相比竞争惨烈的货架，专柜似乎显得略微平静。屈臣氏有一种潜规则，专柜是“羊头”，一般在门口显眼位置招徕顾客，比如欧莱雅、美宝莲、ZA、玉兰油等。而货架是“狗肉”，因为货架品牌毛利高，单产高，厂家也愿意投入。

货架生存法则

屈臣氏按照销量高低将门店等级分为 Basic、Star和 Superstar，月销售超过120 万的都是Superstar。Superstar的特点是销售高、品牌多、促销员多。以西南某城市 uperstar 店排名来分析，屈臣氏自有品牌占门店总销售 20%，护肤品占比60%，货架品牌销售占比超过 45%，平均占比 2.5%，专柜品牌平均占比1.8%。单产上专柜低于货架，但专柜品牌至少有 2 米位置，货架品牌基本只有 0.5 ～ 1 米位置，从坪效来看，专柜品牌远远低于货架品牌。

专柜和货架单价差不多，而专柜形象更高大上，可为什么单产偏低略显尴尬呢?恐怕很多人没有想到这个答案。追根溯源，我们来分析一下屈臣氏的目标消费人群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在 18 ～ 35岁、月收入在 2500 元以上的时尚女性，这个群体比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，这个群体又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，只要东西新鲜、优质甚至有趣就会选择购买。

第一，屈臣氏的顾客要求的是新鲜、有趣、立等可取。屈臣氏的货架普遍都是1.5 米左右高度，而专柜高度为 2.4 米。货架前面没有遮挡，专柜前面还设置前柜!显而易见，货架更容易给顾客看到、摸到、感受到。

第二，屈臣氏给货架品牌的压力远远超过专柜。屈臣氏对新品牌实行 3 个月考核期，3 个月内给你最好的位置，一旦销售不达标，立刻会被打入冷宫，从最黄金位置变成最差位置，让品牌接地气不接人气。所以货架品牌销售压力超过专柜，可以这么说，能在货架上长盛不衰的品牌，背后都是一本惨烈厮杀的辛酸史。

第三，产品多样。正因为货架压力大，品牌更新换代特别快，几乎每个季度都会有新品上市，隔半年再搞一次产品升级。今天流行蜗牛霜，赶紧上一个蜗牛系列，明天流行面贴膜，赶紧把货铺上去。销售冠军水之蔻，他们家除了脚气爽，其他应该啥都有了，从头上洗发水到脱毛膏，从洗面奶到去黑头，顾客要什么有什么。

第四，最重要的还是人。产品线齐全了，门店也给了最好的位置，光放在货架上能自然销售吗?老品牌可能会有一两个忠实顾客，新品牌没有人就是等死。人怎么招?钱又怎么给?最受促销员欢迎的模式就是无底薪纯提成，因为屈臣氏的顾客和品牌潜在消费人群高度重合，只要有货有人就不愁卖不出去。很多品牌都采用全线产品直提 25%，卖 1 万提 成 2500,2 万 提 成 5000元，促销员都疯了，主动要求加班，很多人一个月工资七八千甚至上万。

第五，产品有了，位置有了，人也有了，最后就是活动。新品上市后，先大量砸试用小样，增加顾客体验机会，然后砸活动。新品刚上市，顾客对价格并不敏感，最主要是先让顾客体验，目前为止活动效果最好的就是买二送一，买个爽肤水乳液就送同系列洁面或者面膜。单价上去了，促销员也有信心，于是产品越卖越好!

说句真心话，屈臣氏的目标顾客都是年轻爱美的女人，她们的皮肤能差到哪里，只要品质安全，用什么产品都不差!关键是炒作概念，给顾客一个美好的幻想。