作者：美业贵哥

138专栏作家、138特约评论员

从事管理工作6年，咨询行业4年，美容咨询行业2年，从本质上深入了解年度运营，规划的课程，对年度规划的理解如下：

一、任何事物都有其发展规律及本质，且良好的发展必定是健康、可持续的：

年度规划是在遵循事物发展的规律下，结合美容行业的特性，以结构化、数据化、系统化思维对业绩进行量化统筹，使业绩最大化、资源最优化、利润最大化，美容店健康、可持续发展。

二、年度规划需结合美容行业特性进行的，而美容行业特性如下：

1、美容行业主要为女性美丽、健康服务的结构，主要客户群为女性。

2、美丽、健康主要通过产品、技术手法、仪器、服务等手段，以疗程方式得以实现。

3、美丽、健康疗程一般不是一次性的，而是通过多次、周期性进行服务的，所以可以通过预买疗程，后续服务方式。

4、顾客购买的是一种体验，疗程效果是功能性需求，在服务过程中的体验及愉悦感的心理性需求是非常重要的。

5、顾客的消费流程一般是：初次进店——项目体验感受效果——回访，二次体验加强效果——呈现需求，购买疗程卡——开发其他需求，持续消费——发展常客、忠诚客户。

6、美容行业商品可以分为家居口服、疗程产品、仪器服务等大类。

7、疗程可一次购买，可分次消耗，有消费周期性，同时可持续、重复。

8、疗程可根据顾客不同部位的需求，同时进行设置，在效果不冲突的前提下。

9、根据顾客需求点选择品项，根据顾客结构设置品项结构。

10、美容院员工分为店长、顾问、技术总监、美容师等岗位。

11、通过顾问给顾客做美容咨询，美容师技术手法为顾客服务。

12、员工以青年女性为主。

13、美容行业是个性化服务，由指定的员工给顾客推荐指定的项目，指定的员工给指定的顾客进行服务 ，以上是美容行业的一些特性。

三、年度运营规划必须遵循经营管理的基本规律，而经营的规律一般如下：

1、所有行业的经营思考都是从卖什么——卖给谁——谁来卖——怎么卖——怎么卖得更久——怎么卖得更多，六个环节为经营模式思考初始原点的。

2、经营模式思考转化为管理系统分别为：顾客管理系统、商品管理系统、员工管理系统、营销系统、服务系统、教育培训系统。

3、业绩由顾客、员工、商品三大因素决定，这三大因素及客彼此独立，又可相互作用、彼此配合进行业绩规划。

四、结合经营管理规律及美容行业的特性，年度规划的一些原则如下：

1、从顾客、员工、商品、营销、服务、教育培训这六大点进行切入，

2、结合美容行业的顾客特性，从顾客角度进行年度业绩规划需考量顾客数量、年均消费额度、重复消费次数、到店率、顾客培育等量化指标进行规划

3、从商品角度进行业绩规划，需考量项目数量、连带率、普及率、返单率、时间线等量化指标进行规划。

4、从员工角度进行年度业绩规划，需考量员工数量、负责客数、销售总额(实操业绩、现金业绩)等量化指标进行年度规划。

5、三条线都可以做年度规划，结合客户当前的发展阶段，选择合适的切入线，一般从商品线更容易切入，效果更快，明显，顾客的培育就员工的培养都比较漫长。

6、三条线在具体规划中，必须穿插、串联思考，业绩是由这三者关系相互作用而来的，而这三者的关系一般如下:

A、顾客是业绩的根源，一切以顾客为思考原点，商品是业绩保障，员工是业绩动力。

B、品项定位必须匹配顾客结构，同时又可以通过品项结构的调整来培育顾客进而带动顾客结构的变化、品项的定价必须与顾客的消费能力相匹配。

C、顾客的需求分类决定品项结构，必须对顾客的需求情况进行统计、评估。

D、每个级别的顾客必须配备相应级别的品项，及时是同样的需求，也必须在价格或疗程效果上加以区分。

E、因美容行业的个性服务特性，业绩规划至每个顾客、每个品项、每个员工最后进行汇总得出总业绩，这是从下至上的规划思维，同时也是建立在对现有顾客、商品、员工的盘点基础上进行的，具有比较强的客观性；同时可从科学、规律、潜力最大化、目标业绩、系统、整体的角度自上而下进行业绩规划，两种思维相互结合、相互印证最终得出合理的年度业绩规划。

F、根据顾客数量匹配相应的员工数量，一般一个员工负责25到30个顾客左右，而每个顾客必须规划相应的品项数，根据顾客及品项数规划员工的现金业绩和实操业绩。

五、结合以上四点，年度规划的目的、美容行业特性、规划的基本规律、美容行业年度规划的基本原则，进行设计年度规划的执行工具——年度规划运营表格，更多是从定量的角度，将所有可以量化的指标都包含在内，根据各指标的内在逻辑性、结构性、每张表格的侧重点，进行表格设计，设计表格的要考虑表格填写的方便性、数据收集的可行性、每张表格的内在关联性、美容员员工理解能力进行综合设计。