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美容院要警惕 医美的钱不好赚!

2017.08.22出处:138美业网作者:胡波澜责任编辑:小李桂子
摘要:对于非医美的美容院、美发店、美甲店来说,医美的钱并没有那么好赚,医美的风险另说,关键在于即使赚钱也难以长久。

在之前的文章中,我已经提出:1、医美将成为未来美业最大的增长点;2、信息透明化的进程会不断加快。基于这两个观点,我们可以推出一个重要结论:作为医美渠道的美业店铺,难以持续获得收益。

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现状 | 多数美容院靠“给医美机构拉客”挣钱

目前美业店铺赚取医美收益的主要途径就是,作为正规医美机构的渠道,将店内的顾客输送到医美机构消费,再获得一定的分成收益(也称返佣)。10355523437511066.jpg

而医美机构以顾客来源进行分类的话,又分为仅做直客(即只做自然到店的顾客)、直客渠道都做、仅做渠道(只做渠道商如美业店铺输送过来的顾客)。

粗略来划分,头部的大型医美机构一般只做直客,比如深圳的阳光、鹏程、鹏爱等,因为他们会投放大量的线上、线下广告,知名度较高、顾客流量也很大,而渠道客流相比非常小,他们无意投入太多精力。当然,还有很重要的原因就是成本较高,动辄要给出50%的渠道返佣。

新兴的、小型的医美机构,因为客流较少,知名度不高,也没有足够的资本在线上线下与头部竞争对手烧钱抢流量,则一般选择仅做渠道——即美业店铺带顾客来消费,然后大家一起分成。

至于直客渠道同做的机构,只占较小的比例,并且有往两端分化的趋势,为什么呢?美业店铺一向视顾客资源为生命,最害怕的就是顾客的流失,如果一家机构既做直客又做渠道,美业店铺在选择时就非常担心:如果我带顾客去了一次,以后不经过我自己找过去,这顾客不就流失了?

所以,比起医美机构的各种承诺、各种措施,美业店还是倾向于选择只做渠道的机构。事实上,不论是在5年前,还是医美爆发的今天,在美容、美发、美甲这个美业圈子里,发展得好的医美机构还是严格只做渠道的那类。像16年开始爆红的某丽医美,火了数十年的某美人医美机构等。

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观察 | 靠拉客挣钱不是长久之道

那是否一心跟仅做渠道的机构合作,就可以保证美业店的长久收益呢?长远来看,基本不可能。原因有二:

1、渠道的成本过高

前面已经说过,现在的行情分给美业店最少一半,甚至达到60%,这造成医美机构很难持续仅做渠道,不少机构是把美业店当流量入口,等经营稳定了逐步降低渠道比重,甚至放弃渠道。另一方面,医美机构为了保证企业正常盈利,又会大幅提高项目价格,像目前做得比较好的渠道医美机构,客单价明显高过知名度更大的直客医美机构。

2、信息越来越透明

渠道价格高于知名医美机构时,顾客就会产生疑惑:你都没别人出名,也没别人地方大,为什么价格反而高呢?刚开始你还可以回应:这是私人定制,这是明星御用的医生,这是顶级进口材料,但信息越来越容易获得,顾客也不傻,只要她愿意去查,自然会知道真实的信息,包括美业店铺赚取返佣等。最后,轻则自己去知名医美机构,重则对美业店失去信任。

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解决办法 | 面对这样的趋势,美业店该如何应对呢?

最根本的解决办法就是自建医美机构。当美业店有自己的医美机构时,就不用担心顾客的流失,也不必担心单价太高,完全可以与知名医美机构保持同等的价格水平。像一些区域性的连锁机构,如深圳的梦圆皇宫、百丽雅等都有自己的医美机构。毕竟,国家对医美这块的政策在放宽,申请牌照也没有那么困难。当然,这只适用于有一定规模的连锁机构,医美机构的正常运转还是需要相当数量的高质量顾客的。

对于多数的中小美业店来说,就只能选择折中的办法:与主动进行信息透明化的医美机构合作。这里的透明化指的是,医美机构通过信息化的系统,比如医美SAAS之类,向合作渠道主动披露信息:顾客什么时间来医院消费了,消费了什么项目、多少钱、返佣是多少、什么时间打款等。

如果美业店有自己的账号可以随时查询这些信息,那就比每次都得自己带顾客去,带顾客去了才分钱顾客自己去的不分钱要有保障得多。至少,医美机构主动告知信息的这种态度就表明,他也认为信息透明化的趋势不可逆转,且愿意通过诚信经营,与美业店一起来尽可能多地创造收益。

而最差的办法就是哪家医美机构分成高就与哪家合作,甚至与非正规机构合作,甚至自己违法操作,当然,这就完全谈不上持续收益了。

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胡波澜

深圳美丽加运营总监

138特约评论员

编后语:医美是个大市场,人人都想分一杯羹,但这钱到底怎么赚,美容院老板们恐怕还得再多费一批脑细胞才行~

关键词: 医美 渠道 拉客 返佣
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