许多过去成功的营销模式，放在当下，效果却正在下降。为什么？别人在做营销的时候，你除了盲目跟风还能做什么？

本文作者：金库

138专栏作家，哈尔滨JK文化传媒策划总监

这是你在做的事情吗?

美业的管理者们每天都忙着引进各种营销模式，一被问到“为什么这样做?”的时候，我想最多回答应该是：因为大家都在做。

这就是为什么部分经营者总抱怨：“现在的美容院越来越难做”的原因，因为这些美容院越来越迷信“跟上营销模式就能创造业绩”，然而许多过去成功的营销模式，放在当下，效果却正在下降。为什么?别人在做营销的时候，你除了盲目跟风还能做什么?

消费环境在变，营销也要变

在过去，产品、技术、信息等稀缺，消费者更多的是“被动选择”，比如美容院推荐什么，我就买什么。

而随着信息时代的到来，万物互联，消费者由“被动选择”变成了“主动选择”，比如我买什么取决于我喜欢什么。

这时候的美容院若依然按照老套路、从自己的销售目标出发做营销，反而会事倍功半：

比如为了增加拓客所做的，朋友圈集赞、体验卡发放、老客带新客的政策等

(而不是站在用户角度想一想，用户更可能对什么感兴趣)

比如为了增加业绩所做的，找励志大师发表演讲，告诉员工你一定可以的等

(而不是提出具体的策略，比如寻找差异化的定位，击败竞争对手)

比如为了增加利润所做的，产品渠道控制、使用用量控制、价格控制等

(而不是把思路放在企业外部，比如在消费者的认知与需求中寻找机会)

再比如某地区有一家美容院的疯狂降价吸引了大量关注，其他的店面知道后纷纷效仿也都打上了性价比的旗号，而有一家店例外：

他们四处张贴海报，在社区群、朋友圈发文章等，内容大致如下：我们店不降价，不代表我是黑心商，而是我不想因为降价而降低对您的服务质量。看到文章的客人一定能接收到这样的信息：一分钱一分货，低价很可能会等于劣质服务。于是追求服务质量的高端顾客，很可能将跑到这家不降价的店消费。

在被动选择时代，消费者选择性小、对美认识程度低。加上大环境变化较慢，所以有些营销方法可以在过去行得通，但现在主动选择时代到来了，选择性更多，价格更透明、信息科技更发达……大家都在用老套路，此时你应该继续跟风从众?还是另辟蹊径?

问题来了：营销要怎么变?

不管在过去还是现在，美业营销都必经筹备、执行两个阶段，只是做法开始有了改变：

1.筹备阶段

资源控制VS.吸引激励

大部分老式营销模式为达到目标所采用的筹备阶段：

店内的装饰布置 来制造活动的氛围

培训 专业知识 主要由品牌老师讲模式在其他地区创造的业绩，为美容师创造信心

分化业绩 定总业绩目标，然后把总业绩根据能力分别分配给美容师

分析目标顾客 把每个美容师的顾客都分成A、B、C类，做着重的销售

然而这些方式都是从美容院的目标出发做已有资源的控制：

比如认为增添了活动气氛，就能控制用户消费，所以摆产品堆头、挂条幅等;

比如认为控制了美容师，就也能控制用户消费，所以不停地为美容师创造信心;

比如认为清楚了用户的消费能力，就能够控制用户消费，所以把分析成A B C类。

但如文上内容所述，这种在过去很成功的方式，现在的效果正在下降，主动选择时代，用户不会像过去一样你推荐什么就买什么，而是喜欢什么才买什么。

既然消费者已经发生变化，营销方式也该发生变化，那么营销中的筹备阶段也应该从以美容院目标出发资源控制，变成让客户喜欢的吸引激励，例如：

店内的装饰从摆放堆头、挂条幅，改变成用户喜欢或认同的话题

比如：做一个写着“我是女权派”的留影墙，在美容师的引导下客户会非常乐意拍照发圈，因为这是新时代女性推崇的，是一种生活态度的象征。

培训专业知识，为美容师创造信心，改变成告诉美容师如何激励用户

比如：“女人一天24小时，1440分钟，480分钟努力工作，240分钟买菜做饭，大部分时间给了别人，本店这次的活动就是为了提倡女性每天抽出点时间给自己，对自己好点”等方式。

分析目标客户，把客户分成A B C类，改成解决客户的问题，从而吸引客户

比如：有时候用户不消费未必是她不想，或许是因为怕他老公不开心，那么你应该通过文章、海报、话术等方面向用户传达这样的信息：“老公为你拼命赚钱，你是否愿意还他一个倾世容颜”。这样就可以把客户怕老公生气的问题解决，变成了爱他就为他变漂亮。

能影响用户购买的问题还有很多，所以我们需要分析并解决这一系列的问题，客户才会购买。

2.执行阶段

决心VS.策略

大部分营销模式，为美容院做的行动规划的方式：

决心 告诉美容师你是最棒的

决心 告诉美容师你有无限的潜能

决心 告诉美容师想自己的父母，他们非常辛苦

老师会用无数语言，坚固美容师的决心，然而此时改变的只有美容师自己，却改变不了消费者的想法，所以大多数起初的风风火火都会以失败收场，顾客买不买单不是美容师有没有决心能决定的，而是取决于美容师有无行之有效的营销策略。

例如别人家的面膜卖50，你家的面膜卖100，你会怎么做?可能依然找老师来为美容师建立决心，或是其他的方法。

但如果是我的话，我会选择告诉员工，我们的面膜100元，是科研人员1000个日夜的辛苦付出，用10000人的皮肤做不过敏试验，每天在全国的销量高达100000盒。

我想这样的策略，会让大多数人放弃与50元一盒的面膜作价格上的对比，当然这只是针对有购买需求的人才有用，但绝对能笼络到一批需求对口的精准客户，这才是营销需要做的事情——把对的东西，卖给有需求的人。

因为：永远不要奢望把所有人都变成客户，记住我们只为一部分人服务。