面对“美容院应该卖什么？”这个问题，行外人说卖美丽，行内人说卖服务，更甚者，不少经营者连美容院究竟能卖什么都不知道。笔者尝试站在经营者的立场思考，认为美容院是卖女性综合需求的私密性产品与项目的地方。

什么是女性综合需求的私密性产品与项目？所谓的私密，并不是指女性的“私处”，而是指女性在外人不知道的情况下，获得了意想不到的美丽效果。有些女性的美丽来自于去美容院做了一次淡斑与深层美白，有些女性的美丽来自于做了一次私密调理，或者是喝了某高级口服产品……美容院顾客习惯于让别人只看到自己最完美的一面。目前，一些大型美容会所开始把美容院定位为女子世界或者女性俱乐部，就是希望给女性提供一个全面的私密需求空间。

在此基础上，我们重新回到“美容院应该卖什么？”的问题。不少经营者总是抱怨美容院的业绩差，究其根本，是因为美容院不知道向顾客卖什么。所谓知己知彼，美容院要想创造出更多的业绩，就得先知道美容院有什么可卖？而顾客究竟要什么？当真正了解顾客的消费需求与习惯之后，美容院才能对症下药。

那么，让我们来看看美容院究竟能卖什么？先围绕几个方面：面部、身体、内调、妇科，比如面部分美白补水、抗衰老等几个分项；而身体分为胸部、卵巢、肾部等项目。而后围绕四种用法：吃、穿、带、抹，再围绕两种使用环境：院用（美容院使用）、家用（回家自己使用）展开。当美容院将顾客进行拆分，就可以知道顾客的需求是什么，不同消费能力的顾客引导消费不同项目。从面部产品院用到买回家自己每天早晚用，从养生身体部位保养到塑形内衣，从燕窝保健品到全家使用口服保养品……这些都是顾客的需求之处，更是美容院的可卖之处。

目前，很多美容院在卖特殊项目，比如非手术整形项目。这是顾客需求的项目，胆大的美容院自己动手，而稳重的美容院和项目机构合作，更高端的美容院开启韩国、瑞士整形羊胎素之旅。除此之外，还有的美容院在卖模式赚钱，比如卖高价位、有高利息的美容卡。这完全违背了美容院的宗旨，说直接一点就是暴利模式，像传销一样在短时间内圈走顾客的钱，把美容院当做银行，再花余生的时间去消耗。这样的行为不能叫做卖，而是骗，与道德背道。

针对这样的现象，笔者认为美容院想要真正持续高业绩主要靠卖两样“东西”：一是产品，家用产品占店业绩的百分之四十；二是疗程卡，疗程卡占业绩的百分之四十；其余为一些仪器或者单项。美容院的纹绣、保健品、非手术项目等充其量只是额外收入，如今却演变成高端项目，甚至成了美容院某段时间内的暴利项目。这在笔者看来，只能让美容院一下子吃撑，而后路就走不动了！

美容院究竟应该卖什么？刨根究底，美容院仍需要按照顾客的需求进行完善。美容院不是想卖什么就卖什么，挖掘顾客的消费行为，培养顾客持续消费的习惯，这就是美容院应该卖什么的回答。

评论员简介：冷勇，橙花国际美业联盟创始人，担任过中大型美容院多种职位。更多内容，请关注冷勇的美业博客：http://q.138job.com/u/425726/index.html