美博会期间与很多代理商朋友聊天，有一个共同的感慨就是，今年美容业收成普遍不好，无论什么产品和项目都概莫能外。

这些年美容业确实不景气，竞争极其惨烈。我们说“客户是上帝”，不如说“客户是大爷”来得更贴切。上帝是需要膜拜的，大爷是需要伺候的，伺候得开心了，才会多照顾一下你的生意。之所以会把顾客当大爷，和我们这个行业的忽悠特性有关。

美容业发端于面部，历经美体、SPA热门项目，到近几年养生开始大行其道，甚至已经了囊括美体和SPA项目，同时微整形、口服等非常规项目亦甚嚣尘上。从这三大板块经营上来看，它们各有特点：

做传统面部的属于细水长流型，竞争最为激烈，因为面部家家都在做，顾客对产品越来越挑剔，如果没有特色，顾客是很容易流失的。另外和那些做养生做项目的相比，面部大多缺乏能拉动高业绩的模式，来钱比较慢，看着人家做项目的一场店销活动几十万上百万的进账，只有羡慕嫉妒恨的份。但是面部的优点是后续性比较强，对人员依赖性较小，能够产生自然返单，那些能活下来的店，还是要靠面部来维系。

做养生的属于大起大落型，最大优势在于养生的观念已经深入人心，代理商进店好进，美容师向顾客推也好推。因为养生项目打着中医国粹的旗号，那些阴阳五行奇经八脉的概念，可以忽悠得客人云里雾里。缺点就是专业性太强，人才培养周期漫长，繁杂的中医理论对于一个十几二十岁的美容师来说无异于读天书，所以业绩基本靠专家坐诊活动来推动，不做活动就一动不动，业绩上容易大起大落。

做微整形、口服胶原蛋白这类非常规项目的属于快进快出型，模式好来钱快但风险大，一来国家现在查得紧，搞不好就人财两空，去年广州三打两建进去的人不少;二来对人员极度依赖，没有人更本就动不了，因此需要大量要价不菲的坐诊专家去卖货，这些专家游走于各厂商之间，以帮厂商出货拿钱为己任，因此自然而然带来第三个结果，就是容易伤客，店家业绩可以做得很高，但越做客人越少，容易做坏口碑，现在很多店家也不太敢玩了。而厂家也经常打一枪换一个地方，抱着做短线的手法快进快出。

那么，有没有什么产品能做到既有高业绩，又不违规，还不伤客，对人员也没有太多依赖性，最重要的一点是，能够像《让子弹飞》里面张麻子说的 “站着就能把钱给挣了”呢？

答案是肯定的。本人认为，要满足上述条件，必须也要同时具备五个因素：

第一，产品价格不能过于偏低，也不能太高，中等偏高最好，可以保证产品在店内顾客的普及性。因为美容院不是日化店，客源本身有限，无法以低价走量来获利；价格太高，消费人群有限，又不利于店内的普及，因此中等偏高是比较合理的价位。

第二，产品效果好而且安全。如果说日化店比作药店的话，美容院可以看作是医院，本质上就是要承担起解决客人问题的功能。所以进店的客人要的一定是效果，那些纯粹只是来放松解压的毕竟是极少数。如果只是玩概念没有实际效果，或者效果好但不安全，客人不会傻到再给你有下一次的机会。

第三，产品操作必须简单。为什么养生项目对于人员依赖性太强，就是因为从养生理论、产品结构到具体操作上都过于复杂，难以复制。现在的90后美容师对产品的期望是越简单越好，她们排斥那些繁琐复杂的事物，因此，产品在店内走的好不好，很大程度上取决于美容师愿不愿意推。

第四，产品要有项目化操作的模式，保证在店内能迅速得到普及，然后再结合一系列后续的推广模式，能够深度挖掘顾客消费潜力的同时不会伤客。

第五，产品符合国家法律法规的要求。近来商务部已经出台了美容院管理规范，明确规定美容院是生活服务不是医疗服务，只能经营面部、美体、SPA和塑身四大类别，因此选择产品时必须在这四大类别中寻找。

美容行业将最终回归到传统护理、回归到美容床，一个既有效果、又操作简单好复制、并符合国家法规的品牌，当然可以让你理直气壮的站着把钱给挣了！

本文作者：138特约评论员、广州可芳集团常务副总经理、台湾可芳国际事业有限公司董事总经理 肖军

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