联盟与联盟，相煎何太急？

近期，以雅丽洁为核心组建的“天美联盟”与“湖南省日化经销商联盟”杠上了：2014年5月，湖南省日化经销商发展趋势座谈会上，最终演变为与会嘉宾集体申讨雅丽洁模式的不正当竞争行为；5月8日，在网上更是爆出《湖南省日化行业经销商联盟致吕南明先生公开信》，更是呼唤全国行业同仁以及媒体共同“抵制天美联盟”，湖南省日化经销商联盟大有“不将斗争进行到底不罢休”的意味。据行业知情人说，这是续河南驻马店之后的又一次“抵制”雅丽洁的事件。

本是同根生，相煎何太急？“天美联盟”也好，“湖南省日化经销商联盟”也罢，都是中国日化“大家庭”的一员，在行业中应该是兄弟关系一样，如今却要苦苦相逼、彼此煎熬。根据公开信发现，他们认为以雅丽洁为核心的“天美联盟”排斥、压制其他名族品牌发展，涉嫌“不正当竞争”。面对业界传闻与质疑，“天美联盟”主席吕南明公开回应表示：“天美联盟”是一个厂商战略联盟，是整合市场资源的零售服务机构，不打压任何品牌，不损害区域代理商利益。

通过双方发出信息，各位“看官”基本应该清楚他们之间为何苦苦相逼、彼此煎熬。一是“天美联盟”将“生产商(品牌商)——代理商(分销商)——终端零售商”的产业链，改变为“生产商(品牌商)——终端零售商”,渠道扁平化后，动了代理商(分销商)的奶酪；二是“天美联盟”的“排他性”，使得联盟之外的其他品牌(产品)无法在这个零售平台销售。这个，如同以马云为代表创建的“电商”销售平台一样，让许多人不高兴不爽，乃至骂娘、揭竿而起。

商业矛盾无处不在，记得2004年，作为新兴连锁渠道的国美与传统渠道模式的格力“交恶”，一度成为中国家电业厂商与渠道矛盾最具代表性的事件。所幸的是，三年后，利益面前重修旧好，双方握手言和。因此，我们希望看到的是“天美联盟”与“湖南省日化经销商联盟”能够“坐下来，好好谈谈”。

联盟，无处不在，都具“排他性”

联盟，就是“结盟”，是两个或两个以上的独立的国家或民族为了互相保卫，通过正式协定(条约或合同)建立的集团，个人或多人与其他人或组织集合在一起的组织。在这个世界上，各种各样的联盟，无处不在：国际组织类的，如欧盟、美日韩同盟、东盟、非洲联盟等等;产业联盟类的，如中国创意产业联盟、中国数字化营销与服务产业联盟、北京动漫游戏产业联盟、中国智能家居产业联盟等等;教育类的，如小升初的大联盟、小联盟，北约、华约、卓越联盟高校等等。

在化妆品行业里，中国化妆品电商真品联盟、全国美容美发化妆品行业诚信消费联盟、中国化妆品创新联盟、中国化妆品创业联盟、欧莱雅“魅力联盟”、某某省市化妆品代理商联盟……，五花八门的联盟，让你眼花缭乱。

大家彼此“结盟”，大多数组织都是为了共同利益而结合在一起的势力，因此，联盟都具有明显的“排他性、竞争性、集群性”，以此形成优势地位。 因此，“天美联盟”与“湖南省日化经销商联盟”同样具有明显的“排他性、竞争性、集群性”。所以，为了各自联盟的利益，斗争在所难免。

“天美联盟”既然是以雅丽洁为核心，自然是以推广销售雅丽洁“自有品牌”及合作联盟品牌，将其他非联盟品牌产品排除在外，谁组织、谁牵头“结盟”，自然是谁受益。当然，一定会降低或“拿下”其他非联盟品牌产品的利益。但是，既然是零售平台，有实力的“生产商(品牌商)，如自然堂、珀莱雅、美肤宝、卡姿兰等同样可以联合“终端零售商”，搞出类似的其他“结盟”。因此，随着营销竞争成本的增加，以及消费者购买成本的降低，渠道需要更加“扁平化”，代理商(分销商)的重要性与利益将会遭遇更大的挑战。

商业联盟，是供应链竞争发展的必然趋势

英国著名供应链专家马丁·克里斯多夫曾经说：“市场上只有供应链而没有企业，21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争”。面对未来商业发展与竞争，产业链上、下游企业为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的商业联盟一定会越来越多。商业联盟，是中国商业发展未来的必然趋势，通过商业联盟，借助市场资源整合，依托互联网或大型组织机构进行资源经营，形成资源联盟优势(竞争优势)，从而实现从市场上分得更多、更大一杯羹。

在市场营销过程中，品牌(产品)应具有独一无二的排他性。但是，在竞争与利益的驱动下，市场上出现了许多“联盟品牌”(厂商共同的孩子)，如代理商(分销商)、终端零售商与生产商(品牌商)，采用“联盟共赢”与“ODM研发生产”的合作方式，共同将这个“孩子”培养长大。也许，雅丽洁组织、牵头“结盟”的天美联盟，就是其“联盟品牌”的另外一种演绎。

雅丽洁创建的“天美联盟”，只是“同业联盟”。如今，不同类型、不同层次的市场主体,为了更大可能提升规模效应、扩大自己的市场占有率、提高信息和资源共享力度而组成的“异业结盟”利益共同体，许多早已经粉墨登场。如家居行业的红星美凯龙，携手银行、汽车、家电等领域“跨界”异业联盟，成为创新营销模式的典范。

司马迁《史记》：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。的确，在市场上，在商战中，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。为了利益，敌人也能成为朋友，反之朋友也能成为敌人。商业联盟，资源整合与利益分羹同在。为此，“天美联盟”与“湖南省日化经销商联盟”苦苦相逼、彼此煎熬很正常、很现实。如同他们一样的纠纷、炒闹不是第一个，也不会是最后一个。

本文作者：黄志东，MBA，资深营销&企划人，历任“广告、家电、化工、日化”等行业集团公司中高层职务，擅长战略规划、市场营销、企业管理、营销培训等。