作者简介：沈阳千和兰菲美容美体会馆顾问、138特约评论员 冯志弘

继上篇文章《美容院销售技巧之我见》之后，今天，再来说一下如何实现美容院销售技巧的精进。

凡是我们接受到了一个很难的销售任务的时候，我们第一个想到的会是向亲友求助。传销也是如此，总是先从自己的亲友开始。

其实，人们之所以这样做，是有原因的。

首先，你熟悉亲友。熟悉他们的性格、习性、消费方式、拒绝销售的特点，等等。因此，在没有开始销售之前，你就已经有了一定的销售方法了。正所谓知彼知己，百战百胜。

其次，亲友了解并信任你。这使得你的销售少了很多壁垒，直接就可以进入产品说明的实质阶段，减少了很多铺垫和互相试探。

然后，不一定在什么方面，你一定会给亲友以回报。这也是一种互相帮助。

最后，假如你的产品出现了什么问题，你一定不会让亲友吃亏。这消除了亲友关于售后服务的最后一点后顾之忧。

有了以上几点，所以，你对亲友的销售就很有把握。

那么，你对顾客的销售呢?为什么会困难重重呢？

对了，你并没有和顾客达到亲友的关系。这就是我们所说的客情维护。

只有在要销售的时候才想到顾客，这是很多美容师和顾问的做法。一旦不销售的时候，就会把顾客丢到九霄云外。试想，这样如果也能完成销售，岂不是人人都能成为销售冠军了？

综合上篇《美容院销售技巧之我见（一）》，以及本文前面所说的内容，可见美容院销售培训的重要性，以及培训内容的重要性。所谓的技巧，实际上是发自内心的;离开真心的技巧，都是偷取顾客钱财的方法。哪个顾客是看不出来假惺惺的言行的傻子呢?

所以，我们要静下心来，重新检查和改进那些我们做得不完善的地方，更用心地做好、做细客情关系。

很多美容院觉得自己在客情关系方面似乎已经做得不错了，但一较真起来，就会发现顾客并没有和美容院同心同德，而是离心离德，面和心不合。好像表面上顾客和美容院之间都是一团和气，但等真正想让顾客消费的时候，顾客就会马上瞪大眼睛，百般警觉，捂紧钱包，溜之大吉。

因为，美容院的所作所为，并不像我们自己想象的那样好，而是还差得很远很远。

面对培训，有些老板认为是费时费力。这有两个原因。一是之前选择的培训方法和内容不对，造成培训没有效果。另一个原因是，有的老板把培训看成是赔钱的事，认为耗时耗力费钱。

实际上，好的培训，会使美容师和顾问的销售能力提高，这是对美容院的一种投资，而不是白白的花钱。

事实证明，选择了正确的培训方法和内容，美容院的销售业绩会有明显的提升。这个过程也许会比较累，但实际上是实现了美容师和顾问销售技巧的精进。

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