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从美博会看代理商之惑

2014.09.24出处:138美业网作者:肖军责任编辑:陈红
摘要:大势所趋之下,中国美容产业升级势在必行。从近两届美博会来看,一些企业已经在往高科技、高附加值方向转型。即使如“安婕妤”这类传统护肤品大鳄,本届美博会亦推出类医学概念的微整品牌,吸引了不少观众的眼球。


本文作者:138特约评论员、广州可芳集团常务副总经理、STM美雕大师项目部董事总经理 肖军

2014第41届广州美博会开展,笔者照例走马观花逛了一圈,与几个代理商朋友聚了聚,发现一个不争的事实:中国美容产业正在升级,以往廉价亲民的传统品牌难觅踪影,大批宣称具有科技含量的高大上项目异军突起。

这与中国经济转型的大环境一致,虽然从产值看,中国仍是名副其实的工业大国,但远非工业强国,原因就是“中国制造”是廉价和低技术含量的代名词。而事实上廉价的“中国制造”正被“越南制造”、“孟加拉国制造”替代,如何让“中国制造”升级为“世界制造”、实现从工业大国向工业强国转变,已经成为国家战略层面思考的问题。

大势所趋之下,中国美容产业升级势在必行。从近两届美博会来看,一些企业已经在往高科技、高附加值方向转型。即使如“安婕妤”这类传统护肤品大鳄,本届美博会亦推出类医学概念的微整品牌,吸引了不少观众的眼球。

更多的医美大项目、高端仪器、整形机构在本届美博会崭露头角,与以往不同的是,相当部分品牌商直面终端,谢绝与代理商合作。

那么,为何这些品牌商会放弃与代理商的合作?美容业三十年来的厂商模式走到尽头了吗?

个人认为,厂商模式不会消失,但并不适合大项目。原因很简单:大多数代理商不具备运作大项目的条件。这是因为:

首先,与大项目相匹配的终端,基本上都是高端大店。大店有自己相对成熟的培训系统和店销系统,对代理商老师的依赖性不会特别强,但由于运营成本过高,利润会作为首要考虑的因素。代理商从厂家拿货的折扣过高,按常理出牌,则根本无法满足大店的利润需求。

其次,90%的代理商自身缺乏运营大项目的经验,人力资源亦无法匹配。对于前期的市场启动、后期的服务跟进乃至技术操作方面,都面临很多障碍。例如,大部分高端项目需要技术性很强的专家老师操作,并非随便一个美导就能够上手,否则会因操作不当陷入理不清剪还乱的困境。

最后,代理商对于上游商的过度依赖,让许多大项目品牌放弃了与代理商合作的想法,转而自己做直营市场。显而易见的道理:配送依赖我出、培训依赖我讲、服务依赖我做,我还要你代理商做什么?完全可以直接找店家直接合作,而且利润更高。

可见,随着美容产业的升级,代理商必须顺势而为,已有的常规项目和传统产品可作为拓店、留店和养店的手段,也许短时间内不至于陷入生存危机,但面对日益增长的经营成本和营销费用,更要思考未来如何提升自己的赢利水平和发展方向。

代理商未来除了变身上游厂家,或者下沉为终端之外,目前最有效最快速的方法,就是将以往代理商的“产品中转加售后服务”功能,升级为“专为终端提供解决方案的顾问型服务商”,提升服务价值,成为链接厂家与终端的不可替代的服务商。

具体该如何做,可参阅这篇文章“品牌商、代理商、美容院,未来哪个先死之代理商篇”。

关键词: 美博会 代理商 广州美博会 中国美容产业
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