最近朋友圈里一条马云谈美容院的信息火了，据马云说，“目前全国的150万家美容院在未来的三两年会锐减至50万家，也就是说，近70%的美容院都将消失!”

不管这是否为马云的原话，也不管马云是否真的懂美容行业，美容院竞争加剧、倒闭狂潮即将到来的共识，即使是美业从业者也已达成。

简单的服务项目、产品品牌才是王道

那到底为什么会出现这种情况，现在的美容院要怎么自查、怎么自救，才能成为那幸存的三分之一呢?

作者简介：胡波澜

美丽加互联网有限公司业务总监

138专栏作家 138特约评论员

笔者曾在深圳蛇口一家美容机构任职，这家店有很多的国外顾客，虽然店里有非常全面的面部、身体、仪器项目，但这些老外顾客几乎只固定消费那几个最基础的项目：面部补水、面部美白、身体SPA等。至于什么祛皱、祛痘，中国特色的肩颈保养、脊柱保养、腰肾保养几乎不做，偶尔做体验促销、价格特别便宜的时候才尝试一下。而什么高科技美容仪器则是一概拒绝，同样被拒绝的还有各种各式的套盒式疗程。

你们千万不要以为老外这样选择是因为我们语言沟通不畅，事实上，这个店的老板是海归华人，店里所有项目都有他亲自翻译的英文介绍，必要时还直接沟通顾客，店内的顾问组长则曾经是英文老师，与老外沟通完全无障碍，而我自己则曾在这家店充当老中医与国外顾客之间的翻译。

后来与一些老外顾客接触多了，才慢慢了解到，原来她们是习惯使然，因为欧美的美容院远没有这么多项目，大多是比较基础的面部、身体项目,如果要追求功效则直接去美容诊所，通过药品或仪器达到目的。同时，国外美容院很少有预充值、疗程卡的概念，都是做一次给一次钱。

因为工作的关系，笔者也与香港的美容院、产品商有一定的接触，发现她们的服务项目、产品品牌也是简简单单，价目单一张纸就写清楚了，做的同样是受众最广、价格较低、最简单的那些面部、身体项目。

而与这些形成鲜明对比的，是我们中国内地的美容院，不论大小先取个名字叫“XX会所”，然后开始不断往店里增加项目。面部的最少要分为补水、美白、祛斑、祛痘、祛皱、抗过敏等系列，还要全系列分别上高、中、低三个不同档次的品牌。身体呢，根据人体解剖结构先大卸十八块，然后根据部位设计服务项目：颈部、肩部、胸部、背部、腹部、腰部、臀部、手部、腿部。做完外面做里面，又有了五脏六腑：心、肝、脾、肺等十几个护理，再加是什么金木水火土、24节气、12星座、4种血型等概念，再配合各种各样的品牌，衍生出成千上万种护理都轻轻松松。笔者亲眼看到一家美容院，收银系统里导出来的服务项目、疗程卡、会员卡超过1000种，好多还是美容师、顾问都没听说过的。

“复杂”将如何害死美容院

员工无法精通一

当你项目几十上百个时，就意味着你有大量的时间要花地培训上，培训产品知识、培训操作手法。业内部分中型美容院，新加入的美容师甚至要学习几十套手法，这得耗费多少的时间、人力?好不容易考核过关了，很可能的情况是，用不了几次这个手法，因为提供的服务项目实在太多了，每个项目都只有几个顾客购买。

而不论专业知识、沟通话术还是操作手法，都是熟能生巧的，没有大量的实践操作，很难达到让顾客信服、让顾客满意的程度，又反过来影响服务项目的销售。

更可怕的是，大量看不出成效的培训，可能严重影响员工的稳定性：每天上新项目、练新手法，累个半死也没看到增加多少收入。

顾客不能信服二

项目过多最直接的影响就是顾客无法集中购买某一两个项目，而长期的恶性发展将影响顾客的信任：你说这个项目好，我也没看到有多少人购买啊?你说这个项目最适合我，但你一个月前说的可是另外一个项目哦?你说这次机会难得，但你每个月都有资深专家来坐诊啊?我上次做的项目还没出达到你承诺的效果呢，又给我推荐新的项目?你上半年跟我说的那个超好的项目，怎么现在看不到动静了?

成本高居不下三

既然上项目，就免不了有投入，目前追求精美包装、高价格套盒的风气，除了国人的特有偏好，供应商的推波助澜也起到巨大促进作用。动辄三五万的加盟费，虽然给到2、3折的套盒，但卖出去却不容易。为了让美容院无后顾之忧，供应商基本会派美导下店指导，做三五天活动，卖了承诺的5万块钱货，美导完成任务拍屁股走人，美容院最后一盘点：进了3万的货，收了5万的现金，除去美导、美容师、顾问提成跟促销费用，现金没剩什么，赚了价值10万的货堆在库房里。能卖的顾客也卖了，美导也不怎么来了，自己的员工也推不动了，就等着过期或低价甩卖。没过多久又上一个新项目，把这套流程再走一遍，周而复始，美容院成本激增，利润全部被吞噬。

毫无疑问，未来被淘汰的那三分之二的美容院，就包括这些服务项目繁多、疗程卡会员卡复杂的美容院，那如果想跳出淘汰区，成为那幸存的三分之一该怎么办?当然是精简项目、重点主推。

简单来说，可以遵循如下原则：

1、进行业务全面梳理，长期无人购买的产品、操作的服务直接取消。

2、利用店务管理系统，定期将有消费记录的产品、服务，消费频率、金额最低的按比例取消。

3、定期调查顾客及员工对现有项目的评价，评价最低的取消。

4、严格控制新项目的引进频率，引进前利用互联网工具做用户调研。

(具体的执行细则，后续文章再与各位分享，敬请期待!)

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