上世纪70年代，美国的教育学家为了找到提升小学生学习效果的方法，在一家小学做了一组对比实验：其中一组小学生得到的奖励方案是，只要你好好学习，期末考试拿高分，就给你100美金的奖励;而另一组小学生得到的方案是，每天背20个单词，完成了就给50美分的奖励，但是期末考试不管你考得多好，都没有一分钱奖励。

大家猜一猜，经过一个学期的实验，哪组小学生的期末考试成绩更高?如果你猜是给100美金的那组，觉得100美金这个吸引力要大得多，小学生们要拼命得多，那你就错了，实际上每天给50美分奖励的那组成绩要好得多。为什么呢?据教育学家分析，最主要的原因就是——100美金那组的小学生，虽然非常想拿到奖励，但他们并不知道要怎么做才能考得高分，才能拿到奖励;而50美分的那组，虽然只是每天背单词的奖励，但经过一个学期的努力，单词方面已经有相当多的积累，考试起来也是轻松应对，轻轻松松拿到高分。

挑明其中道理，大家可能就觉得非常简单，甚至忍不住嘲笑：“我还以为什么大道理呢?”但所谓大道至简，说起来简单的事，做起来却并不容易。

作者简介：胡波澜

美丽加互联网有限公司业务总监

138专栏作家 138特约评论员

下面以这个小故事为引子，谈谈美业O2O都在干的一件事：“送钱”。既然是美业O2O，既然是互联网的推广手段，就绕不开“送钱”,也可以叫烧钱、补贴。但如本文标题所说的，“送钱”都是个技术活，不是想送就送得出去，也不是想补贴就能补贴出效果。

“送钱”也要讲究技术

对比行业里两家较知名O2O企业的“送钱”方式，大家自然就明白其中道理。为了避免对号入座，在此分别以字母C及M代表两家企业，并且对涉及商业模式内容稍作修改。

C企业“送钱”方式：

为了吸引美容院、美发店加入其平台，直接向合作店采购价值5万元的服务，然后要求美容美发店以5万会员卡的折扣在C企业平台上对外提供服务。如某美容院补水项目原价200块，店里5万级别会员卡折后是100元，那该美容院就以100元在C企业平台对外销售此项目。消费者就可以不办会员卡，而在此平台上享受会员的折扣，消费者购买此项目后，会收到一个验证码，到店消费时，店家以C企业类似团购的后台验证此码即可。

C企业这种方式一经推出大获成功，短短一两个月即有数百家合作店，当然C企业“送出”了几千万现金。

M企业的“送钱”方式：

没有一次性给予3万、5万的采购，而是合作店在实际使用M企业店务管理系统的过程中给予小额补贴，且重点是补贴美容师、顾问、发型师等员工。例如：美容师给顾客操作一个价值100元的补水项目，顾客如果通过M平台在线支付的话，美容师可以拿到5块钱的补贴，单越多则补贴越多。而为了让员工养成准确记录顾客消费行为的习惯，对于非在线支付的订单，只要员工如实录入，同样可以享受相应的补贴。

有了前面小学生的例子，我想各位稍一对照，就能明白这两种“送钱”方式孰优孰劣了。而市场结果也作出了真实的反映。

C企业初期一炮而红，送出几千万收回几百家合作店，但后期问题多多：有的店拿到钱后3、4个月没有一个顾客从平台到店消费，虽说拿了钱，但多少不是想要的结果;有的店甚至压根就没想好好跟着C企业的节奏走，到店去了解情况才发现，整个店就店老板知道跟C企业合作的事，其他的员工一概不知，更别说一起配合从平台引流顾客到店了。C企业则头痛送出去的几千万怎么回笼资金。

而M企业虽说前期合作店铺比较少，但随着市场一步步推进，店家感受到员工的积极参与及消费者的好评，不断地把M企业介绍给朋友的店，近几个月M企业的合作店都是以30%的增长率在发展。虽然M企业为此付出每月超20万的补贴，但换回的却是数百万的在线支付及近千万的线下支付。

授人鱼不如授人渔

行文至此，终于到了揭开笔者写此文的目的：美容院、美发店到底需要的是什么?美业O2O到底又应该提供什么?

美容院是需要那一次性给付后再无后续的5万?还是通过各类优惠短时间吸引过来的百十个“占便宜”的客人?再或者是合作就送股权以后价值无可估量的所谓“众筹”模式?

美业O2O企业到底又应该提供什么，才能在竞争越发激励的O2O行业长久地被店家接受?是拿完一次就再也没有下文的补贴?

还是可以长久免费使用的店务管理系统?再或者是通过补贴等手段培养出员工的积极性、服务的精细化、运营的标准化?又或者是促使消费者养成在平台搜索、预约服务、在线支付的习惯?

中国古语说得好：授人鱼不如授人渔，意思是直接给别人鱼不如教他捕渔的方法。对于美业O2O企业同样如此，与其直接给合作店钱、顾客，不如教她们怎么做互联网的营销，怎么吸引顾客到店消费，怎么做店内标准化的运营，怎么通过美业O2O来赚钱、来发展壮大。推而广之，美容院与其直接涨员工工资，不如教她怎么与顾客沟通、怎么进行销售、怎么服务好顾客拿到更高的工资，与有价的工资相比，这无价的技能要显得重要得多。

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