代理商与美容院恩怨情仇 | 都是一根绳上的蚂蚱就别内耗了-美业观察-138美业网

如今越来越多具有相当实力的厂家都在选择"厂家--美容院"的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控终端网络。但传统分销模式在整个行业中还是占据着主导位置，其中的代理商与美容院的关系也是相当微妙的。

138新传媒在以往采访中发现一个现象：有部分美容院对自己的产品代理商抱怨连连，代理商对美容院态度也是时好时坏。

先讲一个笑话吧，有人把厂家、代理、美容院的关系可以比喻为老公、媒婆、和老婆的关系。厂家和美容院终端是夫妻，经代理商媒婆的忽悠走到一起。但是，结婚后这个老公也整天不回家，老婆一个人主持工作和生活，媒婆得了好处什么也不管。

正常来说，在厂家、代理两方中应该有一方能照顾和帮助美容院的一个角色，但是，现实却是：代理商忙着发展店家放货，厂家也着急压代理商。

经历过一段时间后，积攒了些实力的美容院开始反过来打击代理和厂家了。记者听到太多美容院老板娘对厂家、代理的不满，对于厂家来说，没有代理商尚且可以吃旧客订单度日，但没有美容院就等于直接断了活路。

于是乎，越来越多厂家喊起"渠道变革"的口号，诚然，越来越多具有相当实力的厂家都在选择"厂家--美容院"的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控终端网络。但传统分销模式在整个行业中还是占据着主导位置，其中的代理商与美容院的关系也是相当微妙的。

先看他们怎么说：

“美容院”——王总：

代理商给美容院带来的困扰有几点：

第一，代理商不考虑美容院的战略规划就强制性地推项目推产品;

第二，代理商因为业绩上不来就随意下承诺;

第三，运营方面沟通不够，代理商口若悬河，却没说到美容院要的内容;

第四，为了推出项目，代理商经常包装“专家”来忽悠。

“代理商”——唐总：

美容院会受到困扰，很多时候并不是代理商的关系，而是自身运作出现问题：

第一，美容院没有建立标准，一旦建立了很好的经营标准，就不会随便跟风;

第二，美容院没有一定的培训规划，而经常把培训的成本省去，希望代理商附送培训，这个观念非常错误，说明美容院不知道自己到底需要什么;

第三，美容院营销策略不强，往往希望代理商提供帮助，而代理商请专家去包装，只是想把营销气氛搞好，但也会客观，不会说什么都懂。

“代理商”——孙总：

美容院与其埋怨代理商，不如自我反省几个问题：

第一，美容院怎么选择代理商?

第二，美容院否正确地选择了代理商?

第三，美容院怎么规划运营销售?

第四，美容院怎么根据自己的需求选择项目?

“美容院”——蒋总：

第一、沟通方面，代理商不要太多地去说跟某某大店合作，代理商应该了解，您的项目进入我的会所里边，应该用什么样的营业方式，结合我的全年规划去做;

第二、在培训方面，我希望任何的项目进来以后，代理商能提供一个培训方案的PPT，但很多代理商没办法提供一个标准的PPT;

第三、很多时候，我们刚引进一个项目，代理商都要问是不是先打款，基本上都十万，三十万，五十万，我希望代理商在这方面适当地考虑一下;

产品代理商与美容院的矛盾不浅

代理商作为分销模式的主要承载体和中间环节，与终端美容院的关系处理决定着分销渠道的畅通和稳定。但是在实际操作中，很多代理商都感觉与美容院不好打交道，要求的很多，时常发生矛盾，美容院则认为代理商既不具备生产能力，又缺乏终端销售能力，服务工作极不到位。

而且因为实力的原因，在关系处理的天平上常常出现"一边倒"的情况：要么代理商财大气粗，对美容院吆三喝四，颐指气使，要么美容院实力雄厚，对代理商不屑一顾，嗤之以鼻。

诚信是二者矛盾尖锐点

目前的化妆品专业线市场，诚信缺乏是一种极为严重的现象，这在传统分销模式中不仅表现在厂家之对于代理商，美容院之对于消费者，代理商与美容院之间也存在这一问题。

1、代理商“见利忘义”，开空头支票，不兑现承诺。担心代理商不兑现承诺，是很多美容院的心病。

2、代理商盲目吹嘘，浮报虚夸，不切实际。这不仅仅表现在代理商对自己实力的表露上，更普遍地表现为对产品质量、功效的毫不负责任的盲目吹嘘。

3、美容院拖欠货款，甚至借“转手”之际赖账。很多代理商都抱怨，在经销产品时经常遇上“坏账”!美容院往往因为“手头有点紧，缓两天吧”，“产品没有效果，怎么给钱啊?”等借口予以拖延。

代理商与美容院的诚信缺乏问题在一定程度上已经造成了整个行业的“鱼目混珠”、混乱不堪的局面，有关诚信的讨论和呼吁已是屡见不鲜。

1、“合作”发展，“服务”至上，“双赢”才是硬道理

代理商与美容院同在一个战略联盟体系当中，应当充分考虑对方。作为代理商，当然希望美容院能够长期经营自己代理代理商品牌，并能够现款现货，不出现坏账或死账。美容院则希望代理商在提供产品的同时，保证产品的质量，并为自己提供经营管理、美容师管理、顾客管理等科学的经营思想、手段和先进的技术支持。如果代理商和美容院都能明白了解对方的优势和难处，从而为对方提供切实需要的东西，完全可以为合作打下一个良好的基础。

2、“合作”发展，以“服务”为致胜的工具

代理商与美容院作为化妆品专业线市场分销模式的两个重要环节，面对的不仅仅是广大的消费者，更受到日化线的严峻挑战，所以更应该携起手来，“合作”发展，以“服务”为致胜的工具，确保专业线的市场份额。

其实，代理商与美容院是"拴在同一条绳上的蚂蚱"，很多代理商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌产品代理商，应当以市场为导向，共同经营好专业线市场这一块蛋糕。