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为什么你的销售业绩总是上不去?

2017.05.04出处:138美业网作者:小李桂子责任编辑:小李桂子
摘要:进了店的顾客还没消费,转身就走,这是让很多美容师大为头疼的问题——月月都有业绩在身的她们一心想多做业务,但希望却常常落空。 到底是什么原因让顾客总是对卖产品的美容师说不?真的只是因为钱的问题吗?

顾客不买产品,价格过高确实是首要原因

价格水分含量不清,导致部分美容院的产品和服务在价格上存在较大差异,不得不承认确实有虚高现象,加上美容院也是公认的烧钱场所,因此对于一些手头上并不宽裕的顾客来说,过高的价格一时接受不了这也很正常。

对于这一问题,美容师应该主动帮顾客寻找降价方式,介绍顾客参加店内活动,这样降价了的同时,也顺便宣传了其他产品。

但如果不是在促销期间,美容师也无可奈何,这种时候就只能放弃和顾客在价格上的纠结,将顾客的注意力转移到产品的性价比上来,类似“您花这一次钱,省了后面问题严重时多少要花的钱?”、“买一次真正好的,远胜被骗无数回啊。”

有时候还可以从制作工序、原料、研发、安全保证等角度向顾客解释产品价格高的原因,通过对比便宜但劣质的同类产品,来强调自家产品价格以外的其他优势。

(附)话术案例:

“姐,您这次花5000元买一个好产品,做完了能在未来的两年里有效延缓您的皮肤衰老,一年365天,两年就是730天,把5000元分解到每一天里,就等于您每天只花6块多在保养皮肤,这和您每天喝一杯酸奶的代价差不多。姐,一天只需六块多,年轻漂亮多两年,这难道还不够划算哪?”

顾客不会花钱在自己不需要的东西上

除了一小部分顾客是真的只是“想随便看看”才进的美容院,大部分人还是出于想解决问题的初衷才来的,但如果美容院里没有她们想要的东西,她们也一样只能“看看就走”。

除去美容院确实没有顾客想要的产品的情况,许多时候还因为美容师所介绍的不是顾客需要的,有些美容师只愿意介绍有活动、单够大的产品,但不考虑顾客的需求,这时候问题得不到解决的顾客离开也是理所应当。

顾客进店,美容师的眼力和口才就开始起作用:先观察顾客的皮肤和消费能力,再和顾客聊聊她们的困扰,再结合问题穿插着介绍店内的产品,也即针对性地分析她们的皮肤和产品,传达给顾客“这个产品就是专门针对你的问题”这一印象,罗列产品功能,以此激发她们的购买欲。

太热情的美容师也会赶跑顾客

因为业绩问题,有些美容师一见顾客进店,就围上前去大肆推销,这对于部分喜欢自己慢慢挑的顾客来说,会让她们很反感。觉得你就是想来推销的,为了尽快摆脱你的“洗脑”和“产品轰炸”,即使有合适的产品也会来不及看就匆匆离开。

因此,不管是在介绍服务还是产品时,美容师除了简单扼要的介绍之外,要适时保持沉默微笑,让一些腼腆的顾客有空间自己选,美容师只要做好引导就行,不要过于明显地想卖产品。

美容师不专业,让顾客产生不信任感

因为第一次见面,或对美容师的神态表情、讲话方式等产生不满,或者对顾客的问题解说得不够到位,存在夸张、分析错误等(互联网时代的顾客懂的也不少),都有可能成为顾客拒绝购买的理由。

对于这类顾客,美容师的主要任务就是给她们留下良好的印象,并与其建立起良好的关系,专业地分析一些问题,真诚地推荐有效产品,让他们感觉到美容师在美容方面就是一个行家,会愿意相信美容师的介绍,甚至主动咨询问题。

一旦顾客对美容师产生了信任感,产品和项目的销售也就水到渠成了。

因此,美容师要努力充实自己的专业知识,用实力和真诚打动顾客。

产品名气不大,顾客不了解而心存疑虑

不少美容院会使用自家生产的护肤品,或者一些名气不大的小牌产品,对于这类产品,不管是安全还是效果,顾客往往是不太敢轻易相信的,毕竟是用在脸上的东西。

出现这种情况,美容师应该把能证明产品是正规生产、质检合格、成分安全、允许发售等材料拿出来给顾客展示,同时把一些自己或者顾客使用该产品的小视频、照片也展示出来,有使用前后的对比照就更好了,其它消费者的使用案例能增加新顾客对产品的信心。

还可以利用一些出了问题的大品牌案例,对比自家小众产品生产严格规范、多年用户体验未有事故发生的情况(若有这方面优势),向顾客传达牌子虽小,但质量有保障,大品牌也不是绝对安全的观点,转变他们的消费观念。

负面新闻曝出,影响顾客选择

互联网时代,一有行业负面新闻就能天下皆知,昨天是添加剂过多,今天是美白面膜添加荧光剂,明天又是哪款护肤品又菌落超标,在这种新闻影响下,同类产品也容易被扣上“危险”帽子,消费者闻之色变,要购买使用都会心有顾忌,美容师介绍得再好也没用了。

在这种敏感时期,假如自家产品是安全的,美容师要时刻关注这类负面新闻的动态,寻找能自主检测的方法、或成分证明材料,还可以用一直安全使用的案例,搜集不合格产品可能会出现的症状来对比,当有顾客提出质疑,立马就能有证据拿得出来,这比起光嘴上说着无数遍的“我们是安全的”要有用得多,而且有可能会因为这种对负面新闻的反击,让你家的产品因为安全而大受欢迎。

曾经上过的当,让顾客心有余悸

美业界的鱼龙混杂让不法分子有机可趁,坑蒙拐骗和假冒伪劣不断,而当你遇到曾多次上过“同行”当的顾客,那么即使你再诚信经营,还是会就很难再次取得这些顾客的信任,你再提“买产品”,他们就肯定会下意识说“不”了。

这时候,了解骗子们的惯用套路就很重要了,知道他们经常会用哪些手段坑人,再根据这些罗列自己在这些方面的保障,点出你和骗子的区别来,这也许能打消顾客的疑虑 。

暂时不需要,想货比三家

货比三家,一比价格,二比性能,三比服务,现在不管购买什么产品主要的还是比他的售后服务,其实价格每家的都差不多,就是差也上下差不了多少,所以说选产品现在主要是看服务,就是你个非常好的产品,没有好的服务顾客也不会买单。对于这类顾客的心理,优秀的服务可以让顾客身心愉悦,对产品树立良好的印象,从而快速实现销售。

关键词: 美容院 美容师 销售 业绩 顾客
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