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疫情之下,美业营销如何调整?

2020.03.03出处:爱莲国际作者: 任英杰责任编辑:珠珠
摘要:疫情持续的三大后果,实体店如何自救?疫情当前,员工不到岗,客户不到店;怎么办?客户不消费,业绩没着落,费用没减少,怎么办?客户慌、员工慌、老板更慌!实体店出路在哪里?疫情之下,美业营销如何调整?

本文作者:爱莲北京墨泉咨询 任英杰老师

本文转自:“爱莲国际”微信公众号

疫情持续的三大后果,实体店如何自救?疫情当前,员工不到岗,客户不到店;怎么办?客户不消费,业绩没着落,费用没减少,怎么办?客户慌、员工慌、老板更慌!实体店出路在哪里?疫情之下,美业营销如何调整?

一、如何制定并调整年度运营目标

1. 如何调整年度运营目标:

经营目标:也就是我们说的业绩目标,耗卡目标等;

管理目标:包括“规范化管理覆盖率、制度流程完整率、问题改善及时率、人力资源学习晋升率等等。管理目标是经营目标的保证,没有过程的规范就难有目标的达成;

成本目标:主要指的是员工离职率、人工成本、能耗成本、材料成本及损耗成本等,这些成本是可以通过规范内部管理来解决的;

经营目标拉动管理目标,管理目标保证经营目标和成本目标的实现。

2. 疫情期间,对这三个目标做出调整:

全年经营目标不变,阶段经营目标下调

全年管理目标不变,阶段管理目标上调

全年成本目标不变,阶段成本目标上调

二、如何制定并调整年度营销策略

  1. 传统和网络营销的区别

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(1)线上营销并不是发一个链接,发个团购就是线上营销了,这是认知上的误区。

(2)传统的营销思维定位思维:“定位+4P(产品、价格、渠道、促销)。

通常的做法就是为产品找准定位,取一个好记独特的名字,设计一条最洗脑广告语和视频,买断当地电视台黄金时间,重复重复再重复的播放。最终达到的效果就是出上句你就能对下句。

(3)互联网营销思维是以爆品为核心的迭代思维:“爆品+新4C(场景、社群、内容、人与人连接)+迭代”

2. 线上营销四大误区

误区一:"线上商城帮企业赚钱"

美容院建线上商城,只代表企业走出了开展网络营销的第一步。有了商城,就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但如何建立你的品牌,让更多的人了解你的产品和服务,这才是网络营销真正要解决的核心问题。

误区二:“互联网营销等于互联网传播手段”

投放网站广告,只是网络营销体系中网络推广的一种方式,仅仅是网络营销体系的冰山一角。成功的网络营销,不仅仅是一两次网络推广,而是集品牌策划、广告设计、网络技术、销售管理和市场营销等于一体的销售体系。应该有完整周详的策划,加上准确有效的实施,才能够得到期待的效果。

误区三:"没有实力做网络营销"

恰恰相反,中小企业完全有实力做网络营销,缺乏的只是意识。网络营销相对于传统的宣传途径来说,价格最低廉,正适合中小企业采用。

误区四:“脱离产品,片面追求需求和饥饿感”

需求和饥饿感并不是营销的核心,产品才是营销的核心!营销是一个体系,脱离产品的传播,只能叫做博人眼球。

未来的中国,没有单纯的传统行业,也不会有单纯的网络行业,线上线下一定是结合起来相辅相成的,没有谁干掉谁。

3. 疫情期间,美业营销方案如何制定

1)极致单品:效果立竿见影,价格够低,前段吸引客户,后端收费,例如免费体验,免费手游。但是在实际操作过程中,很多店家并留不住客户,这个其实并不是活动的问题,而是员工留客的问题。

2)社群传播:前期先找到种子用户,根据社群的反馈进行快速传播,不断积累产品势能,促成口碑传播。

3)口碑传播:有了1、2的基础,通过事件营销、网络渠道,持续与粉丝互动,让用户来参与营销过程中。

活动案例策划参考

疫情之下的美业人能干点什么?

1、疫情之下,无人可以独善其身!

2、在这样一种疫情状况全民情绪低落,对疫情恐慌,对隔离压抑,对未来焦虑。需要一个“安心”理由,全民需要一个情感的出口。

3、中国战疫、全球正在破解,唯有免疫力、才能你我一战此疫;“撑起你的免疫力”才能“安心”,这就是全民情绪的“出口”。

撑起我的免疫力,就是中国战斗力!

撑起我家免疫力,就是中国战斗力!

撑起武汉免疫力,就是中国战斗力!

撑起中国免疫力,就是中国战斗力!

为我、为家、为国为世界,让我们在家撑起中国免疫力最美人类命运共同体!

4、疫情之下民心不安,还卖的好产品、开的了店吗?我们需要以纯公益更纯粹的发心,做公益性的营销活动,号召全民“撑起我的免疫力,就是中国战斗力”14天平板撑打卡活动,一起撑一起“安心”。

5、我们一起撑起中国免疫力,邀请你成为赛事群主。

4、现在做营销满足两个点:【公益性】【互动性】。目前,这次活动正在美业掀起巨浪,无数美业人的朋友圈被刷屏,越来越多的人参与到每日打卡环节,用行动撑起中国战斗力!之所以取得成功,是因为以下的原因:

1)关系因连接而存在。你的发心越“纯公益更纯粹”对顾客越具有杀伤力!组织赛事群打卡的过程,就已然形成与社会的连接、行业的连接、顾客的连接和员工的连接。

2)如果疫情期间,你没有与顾客、员工产生连接,那么试问疫情之后你的顾客一定还是你的顾客吗?你的员工一定是你的员工吗?

3)赛事群是对顾客最高效的教育,也是对品牌文化、产品价值和活动方案最有效的推广。

4)赛事群还是非常高级的拓客引流方案、更是高维度的“顾客满意度”服务。

5)赛事奖励方案就是门店后续营销的端口。

6)你的客户只会进你的客户群,而不会进别人的客户群,你的客户不仅是你的客户,还能扩大你的客户群。

5. 智能时代美业应该做什么改变?

(1)电商部门、新媒体部门(公众号,视频网站,微博,今日头条等)已经是成为传统企业的必备部门;大一点的连锁一定要只有自己的线上品牌推广部,小一点的要有人专门负责,或者找到托管企业做托管。

(2)优质内容的感性角度

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有质感的画面+有表现力的人物+合理的技巧使用+优质的生活化视频

(3)关注数据:宣传、引流、激活、转化、留存、传播,每日评估效果;在公众号其实是有统计功能的,基本上成熟的平台都是有数据统计的,只是咱们都没有用起来。

(4)成为网红:让创始人成为网红,通过创始人的人格魅力吸引你的粉丝,组建起创始人的社群;让产品成为网红,用产品引起粉丝尖叫:

把员工变为“品牌代言人”

把员工变为“品牌网红”

把老板变为“社区健康管理大使”

把门店变为“社区健康管理中心”

(5)激活个体:美业对接的不应该只是经销商而是“意见领袖”,让利给这些有影响力的个体,让无数人为你销售产品,例如网红,大V都是可以的。

(6)快速迭代:找到种子用户,组建社群,让社群参与到产品研发的过程中来,不断让用户尖叫;

总之一句话,美业要“拥抱互联网,树立品牌价值”!

三、达成监督业绩目标的保障机制

1、策划阶段:

(1)应时应季

(2)私人订制

2、执行阶段:

(1)每天有工作目标,工作方案,并且指标分配到每个员工;

(2)每个工作方案都配有相关的话术和执行流程,并且每天演练(走心的演练,不是假装);

(3)每天都要总结当天,总计划完成进度,个人完成进度,优秀个人分享,落后个人分享。

3、监督阶段:

(1)抓到店客户数量,行为和话术

(2)抓体验客户数量,行为和话术

(3)抓成交客户数量,行为和话术

(4)抓回访客户数量,行为和话术

4、总结阶段:

(1)有数据统计:到店率,体验率,成交率,回访率;

(2)有问题统计:成交的原因,未成交的原因,感动客户的案例,客户投诉的案例,客户不满意的案例;

(3)有解决方案:针对(1)(2)的解决方案;

(4)有监督人员:针对解决方案的执行落地,有专人负责跟进。

关键词: 疫情 美业 营销 实体店 美容院
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