销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，其对化妆品销售话术的需求也呈日益强烈之势。下面提供两个案例供大家参考，不妨一看。

案例一：一位脸上长痘的顾客走进店内

常见应对话术：

1、您好，有什么可以为您服务的？（大众化，难以接近顾客)）

2、欢迎光临，请问是买祛痘产品吗？（皮肤长痘不一定就需要祛痘产品）

3、小姐，我们的特效祛痘霜很有效，有没有兴趣了解一下？（顾客一进店就被推销，很容易遭到顾客拒绝）

引导策略：

一般情况下，一位脸上长痘的顾客走进美容化妆品店，或多或少都有一定的购买需求。只要稍加引导，顾客就很容易产生明确的购买意向。这类顾客有明确的需求，但心理承受能力较为脆弱。导购直接了当地询问容易伤及对方的自尊，引发不快。

同时，由于刚刚进店，顾客骤然面对陌生的人与环境，心理上会不自觉地处于一种紧张防备的状态。因此，既要充分注意照顾这类顾客的面子，应对得体，尽力让对方感受到被尊重，也要想方法让顾客轻松下来。

话术范例：

话术范例一导购：“上午好！小姐，欢迎光临××品牌专柜！我是××品牌的美容顾问（美容顾问的身份能够体现专业度，让顾客有信赖感），我叫××。您有什么需要，我会竭诚为您服务。”

话术范例二导购：“您好！欢迎光临××化妆品专卖店。我们店产品品类丰富，护肤品有美白养颜、抗皱护肤及祛痘除疤各大系列，价格也很适宜（通过对店铺产品和价格的介绍，从中判断顾客的需求）祛痘产品更是我们的强项（不显山露水地探寻顾客需求）。您是先自己看看还是由我为您特别介绍呢？”（以退为进，避免给顾客太大的压力）

话术范例三导购：“美女，欢迎光临××品牌。请问您主要想看哪类护肤品呢？”（询问巧妙，避免主动提及顾客脸上的状况）

美容化妆品店迎客的技巧：

1、问候式：以自然问候的方式展开接待，如：“您好”、“下午好”等。

2、欢迎式：以热情欢迎营造顾客宾至如归的感觉，标准句式是：“欢迎光临××品牌店”。

3、询问式：直接询问顾客的需要，如：“您是需要××还是需要××？”或“请问有什么可以帮到您？”。

4、推荐式：跟据顾客情况，直接向顾客推荐产品，标准句式为：“需要为您详细介绍一下××吗？因为它可以使您……”。

案例二：顾客手拿化妆品宣传单进店

常见应对：

1、欢迎光临，请随便看看。（平淡且无视顾客手中的宣传单）

2、您好！您是想买宣传单上的这种××吗？（顾客可能只是想先了解一下）

3、请问您是从什么途径获得这张宣传单的呢？（虽然礼貌，但顾客或多或少会觉得有被审问的感觉）

引导策略：

美容化妆品的消费是一种极其明显的暗示型消费。顾客拿着美容化妆品宣传资料进店，反映出顾客此刻的需求是明显的，即顾客有进一步了解产品的意愿。而这种需求同时又是肤浅的，因为信息量不足和需求没有最终确定，顾客的信心很容易受其他外在因素的影响而产生变化和动摇。

接待这类顾客，导购要先稳定其信心，对顾客拿着宣传单进店的行为进行充分肯定。同时，导购也需要对顾客的选择意图进行探询，也就是对宣传单上的产品与顾客之间的适应性进行了解，进一步强化其兴趣和信念。如此双管齐下，顾客的激情会被进一步调动，销售得以成交。

话术范例：

话术范例一导购：“恭喜您，小姐!您将成为我们店的特别顾客。凡是拿着我们店派发的产品宣传单进店的顾客，都是我们的特别顾客，购买任何化妆品都可以额外获得9折优惠。您可以放心在店铺里挑选，直到您满意为止。”（肯定宣传单的功用，使顾客放心）

话术范例二导购：“美女，您真是有眼光！宣传单上介绍的口红确实是我们××品牌这个月的新款。这款口红以纯天然植物‘新疆红花’提取物为主要成分，长期涂抹，嘴唇也不会干涩、失色和蜕皮，非常安全可靠，是一支可以吃的口红（对口红的成分、功效进行简明扼要的说明）目前市面上可还没有同类的口红（进一步强调产品的独特性，刺激顾客的兴趣），颜色艳丽耀眼，非常适合您用（将产品与顾客进行关联）。我就不多介绍了，还是拿试用妆直接为您试一下效果吧（迅速导入产品体验）。”

话术范例三导购：“靓女，这张宣传单不是我们店的，所以我们店里没有这个品牌的祛斑霜（坦诚相告，不欺瞒顾客）。不过您先不用着急，我们店里有好几个系列的美白祛斑产品效果都不错，都是知名品牌，不含重金属成分，安全性高（对顾客提出合理建议，为转化顾客观念做铺垫）。您既然到了我们这里，也是缘分，就不要浪费机会（影响顾客的关键理由）。我都拿过来，您可以仔细选，肯定能挑出一款令您满意的祛斑霜来。”（即使是误打误撞的顾客，也不能错过）

让顾客产生安全感的技巧：

1、接待热情，微笑亲切。

2、接待语简短、有感染力。

3、留给顾客自由选购的空间。

4、给顾客适度的赞美。

5、店铺明亮、整洁、气氛好。

销售话术不是一朝一夕即可炼成，更不是靠死记硬背常用句就可以马虎应付，需要化妆品销售人员从日常案例中去不断学习应用。

（本文作者：普丽缇莎   美容院加盟十大品牌，拥有十五年直营店经营经验）