如今，美容行业可谓是快速发展，但“遍地开花” 的美容院却遭遇“如何才能在众多的美容院当中杀出重围”的难题。想要让美容院持续发展，提高目前的经营业绩，美容院不得不面对拓客的难题。拓客看似很简单，实际上却困难重重。现有客户的需要可能不会在短时间之内疾速增长，需要一直进行新客户的开发和培育。要扩大业务量两个前提一个也不能少. 成功销售的出发点在于成功的开发客源。

有数据统计，美容院要保持必定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。目前不少美容院的拓客活动无非就是传单派送或者促销买赠，搞特价，更有甚者请来乐队司仪在门前造势吆喝，哗众取宠。然后热闹背后的事实却是，店内张灯结彩热闹非凡，店门外依然车水马龙，人群不为所动。

笔者尝试从一个小案例切入，看能否破解美容院拓客难题。

案例：沈阳M美容会馆是一家有着8年经营历史的专业女子美容养生会所，但顾客人数和业绩一直徘徊不前，在当地同业中没有什么地位。老板想了不少办法，如：一、改革薪酬制度，提高美容师、顾问的薪酬竞争力；二、创造转介绍方案，快速促进老带新；三、推出具有领先优势的项目，打基础项目的价格战。然而结果不是收效甚微，就是效益快速递减，问题到底出在哪里？面对同业的快速成长和高投入，如何在市场上争取足够的生存空间，活生生地摆在M美容会馆老板的面前。

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，回顾过去几年，M美容会馆存在一个战略错误，即忽视新顾客的招募与培育。为提高业绩，不少美容院实施的营销手段多是“拉”的动作，比如达标奖励、制度改革、项目推动、促销方式推动等，没有从根本上解决美容院源动力的问题。这样的方法多是在旧有顾客里修修补补，以完成宏大的业绩目标，但结果显得力不从心，即使纵向比较（自我比较）有不小的进步，但是横向比较（同业比较）却被别人远远扔在后面。顾客人均产能虽有提高，顾客到店率也提高了，服务气氛也好转了，但人还是那些人，顾客规模并没有上去。而且延续一段时间后，拉得太猛，终有拉折的时候，业绩又会在经历一个波峰后跌入谷底。

每当意识到这个问题之后，美容院多数决定“亡羊补牢”，搞“大规模拓客”，只是“罗马不是一天造成的”，美容院拓客的过程困难重重，具体表现在以下三个问题：

一、谁去拓客？现有的美容师团队习惯了“拉”客，靠一点点业绩就过得不错，而拓客需要大量成本和精力，且目前拓客的市场不好做，为什么要去做？

二、谁去服务新顾客？由于美容院的发展过慢，致使美容师团队的“精英”化，人手不够用现象严重，只能勉强维持日常美容服务，如何能够腾出人手去服务新客？

三、过去没有尝试过拓客，大家都是半路出家，能不能成功，如何才能成功，谁也没有底。