如今，一家化妆品店如何在众多化妆品店的激烈竞争下生存下来，是大多数化妆品店老板迫切想解决的问题。沈阳百穗咨询的总经理刘博对此有些自己的建议，138小编现整理给各位网友，供打击参考。

要素一：企业战略定位

企业战略定位就是我要开怎样的店。店铺可分成两种模式，一种是店中店，另一种是街边店。

店中店有两个比较成功的企业，一个是丝芙兰，一个是屈臣氏。丝芙兰是高档消费店，他的定位是奢侈品的折扣店。屈臣氏是低档的消费店，也就是他的平均客单以及针对的人群较小，人群以18-35岁为主。而街边店大家关注的就是亿莎、娇兰佳人。

为了让大家看看两者间有什么区别，我们把屈臣氏和专卖店作比较。屈臣氏面向的群体是18-35岁，他是年轻白领的食杂店，因为他的个人护理品很少，大概占了35%左右，并且还会有一些食品类的。

专卖店面向的群体是25-45岁，并且专卖店的店龄越高，他所面向的群体年龄段也会有所提高。他和屈臣氏是完全不一样的，专卖店追求的是中低档消费群。所以店铺的定位决定着你要进怎样价格带的商品。

我们到店做诊断会发现，有的店主是想把8-80岁的女性需求都给到他们，也就是把低中高的消费者群体一网打尽。但实际上是做不到的，行业的不断细分，每个渠道只能抓到自己属性的消费群体。

要素二：组织结构建立

随着个人努力，我们会发现仅依靠自己已经是不能驾驭这个企业了，这就需要组织结构的建设。当有3家店，要进行人员区分;当有5家店，就要有组织结构的雏形，否则企业的成本会越来越高，因为没团队去优化。

组织结构建立首先要选择怎样的盈利模式，盈利模式分为本身盈利和上市盈利，而本身盈利又有两种：一是直营连锁，这是靠自身去盈利;二是加盟连锁，靠整个自有商品和整店输出带来利润。

在我们专卖店里很难有能够上市的企业，因为很难达标。他需要有大量的资金投入，这是资本运作的方式，而不是单靠自身来盈利的。

要素三：运营模式设计

目前很多企业的店员都没有“定岗定位”，而是一个店员负责整个卖场，这会有两个弊病，第一：店员不可能把店内全部单品记得住，她卖一个单品可以大量销售，现在很多业绩好的导购也是因为她们长期只卖一两个商品。但要是卖上千种商品，是很难卖好的。也就是现在很多店都抱怨营业员难以培训，卖货能力不够的原因。

第二：每个店员都是轮流接待顾客的，相当于每个店员都是碰运气。如果销售能力好的店员接待没有消费力的顾客，那就把她浪费了;相反，一个销售能力差的店员接待消费能力强的顾客，由于销售能力差，结果成交率还是上不去。

要素四：品类结构规划

品类结构和合理比例：膏霜类40%，彩妆类20%，洗涤类40%;开店初期：膏霜类30%，彩妆类15%，洗涤类55%;终极比例：膏霜类60%，彩妆类30%，洗涤类10%。

如果一个店开业，他的洗涤占比很少，那我们就会觉得这个店开得不成功。很多店不做洗涤是因为他们觉得超市也有，自己竞争不过超市，但实际上在开店初期是很需要的。像汰渍洗衣粉，我们1.5元拿货，0.5元卖出，消费者会觉得要么老板疯了，要么产品是假的。当他们买回去用后发现产品是真的，他们就会觉得老板疯了。然后会继续在店内寻找同样低价的产品，一旦发现第二件，他们就认为店内的产品都是低价的，提升销量的同时也提升了美誉度。

洗衣粉作为使用周期短的产品，如果店内的洗衣粉卖得多，那店内的增长也就很大了。而在后期占比减少是因为消费者有了忠诚度。彩妆的增长在门店的增长是快速的。我们去年给洛阳色彩做顾问，今年他们告诉我的数据是这样的：从原来不到10%的彩妆销量份额，现在已经高过25%，最高达到28%，给他带来30%的增长。

要素五：品牌管理方式

我们把品牌分成三类——名品、畅销品和自有品牌。在开店之初，名品的比例占50-60%，畅销品占30-40%，自有品牌15%以下。很多人都说老店很好，但开的新店不成功，那是因为新店的品牌比例是按照成熟老店的比例来复制过去的，那当然不符合新店的成长过程。

随着店铺的发展，大家对你的店熟悉了，那整个店的品牌比例就需要变化。

大家都知道名品是没什么利润的，所以即使卖得再多也是没利润。所以我们需要把名品往畅销品转化，当畅销品卖得好的时候就要往自有品牌转化。我们都会发现，一些畅销品卖好了，很多渠道都有，以至于我们需要做活动，到最后还是没利润。

那名品是不是越少越好?不是的。名品至少保留25%，如果低于这个比例，对店一样是有伤害的。对于畅销品，在15%以下为宜，而自有品牌则是在60-70%。

要素六：门店装修布局

店的布局分区规划有品类布局、品牌布局以及动线规划。而整店的形象设计包括品牌logo、logo基础应用指导、vi应用系统、门面设计、环境以及导视。

我们发现有些老板开店很奇怪，房子租下来了，然后这边做设计，那边组织进货。当整个拼在一起的时候，会发现要么时间不对、柜台不对，要么就是店内的布局不对。实际上要开一个店，应该按照这样的一个流程来做。一是选址，二是门店设计，当设计出来之后要对这个平面图以及效果图进行品类及品牌的规划，要做什么品牌就往里安放，这样就避免开店的时候发现有些品牌放不进去了。

接着是组织结构的建设、运营流程的设计以及店员的培训，很多都是店开张了，先从其他店里抽调人员，然后再慢慢招人。但实际不是这样做的，在装修时会有一个月，那我们可以招人来进行培训。尽量全用新人，避免老店员把以往的不良习惯都带来了，并且老店员的存在也使新店员难以存活。

店的资金预算也是很重要的，我们可以把资金分为4块——房租预算、货品采购预算、办公室费用预算以及整店装修预算(基础装修+柜台装修)。

我们再看看怎样的费用比例才是合理：基本工资是12-18%，其中管理人员占6%，营业人员占12%，房租7-9%。很多大型企业的纯利润在5%左右，如果自有品牌多的会占8%，但一般都不会超过10%。屈臣氏的自有品牌大家都知道很高，据他们讲能达到2万个，那他的毛利率最高能达到55%。

说到装修，基本是3年摊销的比例，每年2%，管理费用是2%以下，宣传费用是3-6%。我们以一个100平米店的预算为例，房租是25万，装修是15万，货品是60万(膏霜30万，彩妆15万，洗涤15万)，全部合计则是100万。