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徐新军:美容行业如何借助展会营销获利?

2013.12.12出处:《美商》作者:徐新军责任编辑:郑文卿
摘要:对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说,参展可以较快的提升知名度、获得新客户,起到迅速推广市场的作用。然而,在众多的参展商之中,并不是每个参展商都能收获预期的效果。投入产出不成正比,比比皆是。如何才能取得展会营销的成功?


作为一个发展迅速,市场变化较快的行业来说,需求的推动致使美容化妆品业的展会数量很多,国际性的、地区性的展会每年各地都有。尤其是国际性的广州美博会和上海美展规模一直都比较大。对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说,参展可以较快的提升知名度、获得新客户,起到迅速推广市场的作用。然而,在众多的参展商之中,并不是每个参展商都能收获预期的效果。投入产出不成正比,比比皆是。如何才能取得展会营销的成功?

企业根据自身需求确定参展及筹备展会。展会营销能否达到预期效果?

一、展区要想有吸引力,重点在于色调的运用和空间的设计利用。很多参展公司对于空间设计缺乏鉴别力,因为一次展会投入的成本是多方面的,如果因为设计上的失败导致展会吸引力打了折扣,那么其他的投入产出也同样大打折扣,综合下来非常不划算。因此,做好一个展区的形象视觉设计非常重要。颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间造型可以让展区卓尔不群。在装修材质的设计上同样有很多文章可以做,一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作,最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。

二、除此之外,最重要的是在展会开始前期针对对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要是由展会的员工与参观者洽谈完成意向的,怎样能在那么短暂的时间内留住潜在客户,完成洽谈意向,是保证展会成果的最关键因素。所以,对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划这些工作细则都要做提前的研究布置和培训。

为了能够吸引人气,留住客户,很多公司都大胆创意,利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等等。无论哪一种形式,都应该根据自身品牌定位、文化内涵、产品项目的特色优势去做文章。观众间接地通过派发的小礼品而对公司产生好感,同时也宣传了企业。

但是,即使是专业展会,总会有很多非客户的观众出现,在现场表现“浓厚兴趣”的人很多并非真有意向。所以在现场交流时一定要掌握技巧,了解对方的意图和需求,快速分辨真正的需求客户并且高效锁定意向客户。

为了能够有效的完成意向客户的开发数量,参展企业可以在展览会开幕之前建立一个工作任务时间表,安排展会期间每人要联系多少家客户,要求工作人员对当天搜集的名片进行分类整理并及时录入,同时分配专业人员跟踪联络,初步评估潜在客户的重要等级;对重要的客户要趁热打铁,在资料整理后即尽早联系拜访,让客户感受到公司的诚意及工作效率。

后续跟进的方式有:1、建立良好的后续跟进系统数据库,将在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理;2、上门拜访,电话、邮件等灵活方式,与客户进行沟通联系,初步确定客户类型,为后续合作的实现做好铺垫。

企业通过参加展会不仅扩大知名度还充实了客户数据库,同时反映出企业整体竞争能力。要有计划、有方案、有细致的服务,正所谓,“大处着眼,小处着手”,要让参观者走得进来,听得明白、动了心思,才能实现既定的招商效果。

关键词: 展会营销 美容行业 美博会 参展商 徐新军
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