在美容消费市场划时代转变、商业模式创新变革日益激烈、行业可持续健康发展理念日益深入人心的大背景下，各种业态的美容企业如何通过有效的战略性合作，真正实现核心优势互补，促进行业上、中、下游资源的良性整合，最终达到企业、行业的和谐、长远和健康发展。针对时下业内普遍存在的一些问题，不少知名企业家现身说法，围绕“变革”“资源整合”“战略合作”“持续共赢”等四个热门主题展开讨论，为迷途中的人士指明方向。

思考：美容连锁机构如何与产品厂家企业实现和谐联姻并长期合作共赢?

窈窕淑女董事长幺玉石：我认为作为生活美容、医学美容，或者是经营企业，上游厂商对我们来说至关重要。上游厂商是制订武器、弹药最重要、最核心的部门，负责研发、采购、生产所有的武器和弹药。另外技术的人员、老师配合我们店家的员工，教会我们如何去使用设备、产品，然后把最好的咨询、最好的技术导入到我们一线的服务团队，传递给终端的消费者。换句话说，上游厂商生产的产品和设备的品质，决定我们提供给终端消费者的产品的品质。我们的命脉并不是掌握在自己的手上，也不是掌握在门店终端美容师手上，而是掌握在产品的品质，尤其是产品的品质是掌控在上游厂商的研发部门、生产部门的手上。

另外，我坚持另外一个理念，多年我自己经营企业的心得，做企业最重要的是与人相处，无论是跟团队还是跟消费者。如果你跟你的上游厂商没有把关系相处好，请问他没有把更好的技术给到你，他没有把更好的教育给到你的团队，你的团队如何去服务好你的客户?有的厂家有非常丰富的营销经验，因为放眼过去在全国大大小小的行业同仁店里面都实践过的经验，行业同仁的经验我们自己看到、了解的并不多。但是我们合作的厂商、合作厂商的老师，因为他服务的是全国性的客户，他知道的一定比我们知道的多，了解的一定比我们的多。另外厂家的老板如果有能力、有实力的话，他更会结交很多大型门店负责人，这样他是否有更多的机会制造行业聚会的机会，把他的圈子传递给我们终端门店的老板，特别是一些中小门店的老板。所以我认为跟厂家合作、跟上游厂家合作，一定要把它当成亲人来对待!

中国SPA(香港)协会会长刘乙秀：作为一个美容连锁机构、作为客户来讲需要什么样的厂家，我觉得有一个词是比较流行的，就是私人定制。我们需要一个厂家根据我们的企业情况，根据每个企业不同的美容文化量身定制产品在企业所需要的应用和方案，而不是千篇一律的。更主要的一点是对厂家的需求，不仅仅是品质、口碑、教育和营销，最主要的是能够带给我们的员工很多很正面的东西。因为我们接触过很多厂家，厂家很多老师的专业素质比较高。但是一些德行和风范还是需要提升的。作为店家，把店交给厂家的老师，员工是老板给你的机会，你带什么风气，厂家给店的印象就是什么样子。如果长期的联营一定是能够是量身打造的，而且是这个企业根据自己的需求跟其他的厂家共同来定制我的企业需要什么，哪些是我自己可以做的，哪些是别人可以做的。

彭雅羚：连锁机构如何跟厂商共赢，我个人觉得厂商是一个上游，经销商是中游，连锁机构是下游。整个产业链的上游、中游、下游如何进行变革，在这个过程中，我感觉到现在的问题是大家都在追求个人的利益最大化，厂商在追求利益最大化，同时连锁机构也在追求利益最大化。在整个经营成本越来越高、运营成本越来越高、各方面风险越来越大的时候，会存在连锁机构跟厂商去谈判，要更低的折扣、更好的服务、更多的营销支持和人员专家的支持。我们会让厂商增加更多的成本和费用，很多厂商为了维持生存就只有不断降低产品品质来维持生存、发展，在这个过程中也就使得我们给连锁机构所提供的产品并不是最优质的产品。所以在整个产业链变革当中，我觉得应该是怎么样能够留出合理的利润空间，能够让厂商生存。在西方国家里，一个良性发展的行业和产业，必须要在研发、生产环节保证合理的利润空间。我看到眼下整个美容行业，厂商没有保证合理的利润空间，在产品的品质上不断压低产品品质，更多的是在营销层面上做功夫。最终消费者得到的是什么?得到的是劣质或低成本的产品，到美容会所、终端消费者手里变成了奢侈品。

第二，如何做到资源整合?我个人认为整个产业链上就是老板的能力也就是资源整合能力，其次是利益分配的能力，作为上游厂家为我们提供优质的产品、技术和服务，作为终端美容会所是直接面对终端消费者提供优质的产品、技术和服务，我们应该是共赢、共存的关系。在这个过程当中如何发挥各自的核心竞争力，厂商的优势在哪里?店家的优势在哪里?大家只有进行资源整合才能够实现双方利益最大化。

第三，在战略合作的层面，我们认为是现在的连锁机构抢夺了市场的定价权，就是定价由店家说了算，不是厂家说了算。在战略层面希望大家有更好的观点。

第四个是持续共赢，在整个商业模式方面要记得如何让顾客满意、员工满意、股东满意、供应商满意、社会满意，真正做到五满意的商业模式，整个行业、产业链才能够持续盈利和持续发展!

沈阳东方美美业董事长王萍：其实厂家和店家之间、上游和下游之间是一家人，只有相亲相爱在一起才能把这个行业做好。上面就像娘家要培养个什么样的女儿，这个女儿到婆家之后才能培养什么样的子孙后代。像微信里面常说，一个不好的女人会坏一家三代，这个三代是店和顾客都祸害了。我们的厂家，我们的店家是婆家，女儿好的话也要有沃土让其生长，不然的话就把一个很好的苗子损坏了，最后是分道扬镳。最后坏的是谁呢?就是子孙后代，子孙后代是谁呢?就是我们的顾客!

王淑艳：首先厂家要有合理的价格，第二功效要好，第三有培训服务。其次，我们店家一定要维持厂家合理的价位，让双方都双赢。我们的产品项目店家做的时候一定要专注、聚焦。紧接下来是要配合好厂家，同时经营好厂家、老板和员工的心情，心情好了什么都有了。

还原美国际董事长王勇成：今天咱们来探讨厂家和美容院的关系问题，也是说明现在这个关系出现了不和谐的局面。我觉得出现这样的问题核心在于各自的定位不清晰、角色不清晰。现在很多美容院在选择产品的时候目的性过于单一、指向性很强，就是要业绩。我们知道每一个品项在美容企业当中都有自己的定位，也都有自己不同的作用、价值和功能，也有不同的运营模式、管理的办法和培训的要求。也就是说一个品项进入到美容企业当中，它是由供应商和美容企业共同去承担完成的，每一个人要承担什么样的责任去做哪些事情?我们必须就各位各司其职。

在这半年当中我也做过一个尝试，就是为我自己的每一个品牌都制作了品牌运作说明书，就像电视机一样有说明书，清楚地告诉到我们的合作伙伴以及自己的员工团队，我们各自的角色是什么，我们要承担的责任是什么，我们应该做什么事情。这半年我觉得还是取得了非常好的结果。

最后，我们美容企业要把去选择产品的动作从最简单、基本的买卖关系，上升到一种合作关系。从简单的合作关系上升到一种战略合作的关系，同时要用整合资源的思维来引入品牌，因为所有的外在品牌都是企业取得长期健康发展的一个资源。

刘桂莲：现在是什么时代?现在是二十一世纪移动互联网的时代，所以主题最大的两个字是变革，变革是什么?变革就是蓝海、趋势。成立公司的关键要素，第一人才，第二资金，第三项目，如果这些都具备了，是否一定会成功呢?不一定，如果没有走在时代的趋势下面，有可能就会失败。两年前马云和万达老板王健林对赌一亿元，马云讲五年之后互联网线上会超越线下50%的营业额。王健林说，不可能的。王健林刚说出不到一年的时间，王健林已经在布局什么?布局O2O了。这说明什么?去年的双十一350个亿，大家看到了什么?看到了互联网的趋势，看到了什么?看到了移动互联网正在影响着我们每一个行业，所以我在这里觉得互联网的趋势，我们必须要抓住这个趋势。我今天在看看港股，因为我在香港也投资金融方面，腾讯港股大家知道已经是多少了吗?一股是503港元，在2004年的时候只是3.7港元而已，它的市值已经到了5000亿资产。香港五大地产商的总值还不够马化腾厉害，所以都想不到股价抬高了，太可怕了。

未来十年的趋势一定就是互联网的兴起，我们现在的传统企业要么就变革，要么就拥抱互联网，要么我们就在淘汰中逐渐的死亡。众所周知，小米雷军和董明珠的一个对赌是10亿元。马云说谁超越谁都不是问题，最重要的是十年之后你还在不在，所以我们的美业的同仁，十年之后我们还在不在，我们的企业还在不在，我们的品牌还在不在，所以大家要有一定的迫切感。

晖子：在美容院的运作过程中会碰到很多的问题，有太多的产品，每个产品都有各自的优势，所以便成了一种选择中的迷茫。今天就美容连锁机构如何与厂家能够长期合作共赢，我是做美容终端的，有11年的经验。就我们兰芬这个企业谈一下自己的感受和体会。我通过四个关键词来分享：

一是战略需要。所有选择和厂家合作的过程中都是符合自身企业战略发展的需求，来完善我们的结构和地位并满足客户的需要，这样我们知道自己是谁。我们是做纯手工美容的，所以一定在相关的产品领域里面去做选择;

二是择友要慎重。要想做到和谐共赢，前期的恋爱过程要慎重，一旦牵手了希望是什么?愿得一人心，白首不相离，厂家也希望有优质的资源和我们长期走下去。我们兰芬13 年的发展有三个品牌，一个是法国的基础品牌，两个是郭大哥巨邦的品牌，我们始终坚持着这三个品牌，使得员工比较坚持。会员也觉得选择我们的产品是单一的。可在这个过程中，由于我们的专注，使得厂家跟我们彼此合作更好。我举一组数据来讲，我们从2012年的9月份，从9月份到2012年底是1000多万巨邦的产值，2013年在稳中有升的状况下1000多万，今年的全年目标仍然是按照这个坚持的。

三是坚持自我。这一点对我们美容院的老板来讲是非常重要，有些企业家谈了希望厂家派送销售团队或者营销方案，而在兰芬的观点却是首先坚持自我，然后是开放心态。在开放的心态下一定要坚持自我，因为这是你的根本、特点，所有的项目到了你的企业里面一定是打上了你的企业文化的烙印。厂家需要的是放之四海而皆准的，而对自己的企业你得知道你要什么，有什么样的亮点。比如在跟巨邦合作过程中，我们要的更多是强大的培训力量来完善我们的培训机构。

四是合作共赢。在兰芬经营理念里，我的成功观是与众多胜利者一同抵达希望的彼岸。我相信，这里有合作伙伴、合作厂家，有我们的员工、客户，因为在这个过程中大家在共同地受益。还有一个例子是厂家老师来了以后，可以尽自己的本分百分之百投入。而在这个平台上我们要更好地去激发他，因为你的文化、价值观、理念是真正吸引到他的。所以在他在做的过程中，你更多的是欣赏，更多的是在兰芬平台上使他觉得更优秀。在这里他会觉得是一个更好的平台。所以我们说合作共赢不仅仅是与厂家之间的合作共赢，同样是给员工更多的平台，让员工在这个平台上激发出无限的潜能，找到了胜利者的感觉，找到了成就感，所以也是一种合作共赢。因此我觉得我们打造的是什么?士为知己者死。同样会觉得我曾经身为兰芬的一员觉得自豪。