我们看到，不仅仅是美甲，在互联网+美业“热恋”的2015年，也出现了数以百计的O2O美业平台。既要融资又做投资的58到家，虽为初创企业，但其庞大的资金背景吸引了无数创业人纷纷上门。入驻58到家的美容上门平台，究竟会花落谁家?美容行业遇到互联网+，疯狂地推的背后，不可不了解的是什么?《小卡泡大咖》访谈58到家CEO陈小华，我们继续解析美容行业O2O。

三、对于美容上门平台入驻的选择

2015是互联网+美业“热恋”期，无论是互联网基因的美业平台，还是美业基因的美业平台，小卡了解到的不下百位数以上。我们来看看，对于这个庞大量级的平台，陈小华是怎么看待的?

小卡：美业上门服务平台在2015年几乎达到空前数量，我相信他们现在走的路是你们已经思考过的。58到家除美甲项目以外，其他项目都采取平台孵化或投资合作模式，对于美容上门服务平台你了解得多吗?

陈小华：可以这么说，今天在中国做美容行业的，谁没有来过我们办公室是不可能的，因为我们不仅仅是自己在做，本身还是投资的。美容几乎所有企业都来我们这里融资过，所有的数据我们这里都有，我们现在还在评估是否要投一家美容。比如美到家(美妆平台)是我们投资的，也是我们企业。

小卡：你们现在是自营美甲项目，未来我看到你说今年准备还要再加十多二十个平台加入58到家，会投多少?现在的情况怎样?

陈小华：我们丽妆已经进来了，被投了，现在美容也会接，美发也会有。

58到家APP丽人平台

小卡：有目标了吗?

陈小华：我们的想法是会选中最好的一家，就是合作也可以、投资也可以。

小卡：同品项你们允许在你们平台有两家、三家吗?

陈小华：不想做多家。

小卡：为什么?不是允许市场竞争吗?

陈小华：你这个逻辑是对的，今天你看，美团是接多家的。但我们的态度，到今天为止，在每一个领域、每一个层次里面，我们只做一家。

小卡：目前为止还是这样?

陈小华：未来会不会做多家这个很难讲，但是暂时没有这个想法。

小卡：那这个要求在挑选公司的时候眼光要特别准才可以吧?

陈小华：是的，不是谁都希望多家，就看你想得到什么，如果想得到合作伙伴浅浅的合作就是导流的，越多越好，但是你想和合作伙伴生死与共，彻底像一家人一样，给你最好的折扣、完全的体验、系统也打通，如果你选多家，没有一家会跟你合作，每一家都只用你洗用户。

小卡：能具体讲讲这个策略吗?

陈小华：只有一家的时候，才会对他有非常严格的要求，比如他的客服、发券、平台等，包括你现在要出现的用户在我的使用平台里面感觉不到，但是我要负责。如果你导出来，结果打电话说美甲师迟到了，怎么办?你找他吧，我只是一个平台，我是卖的。人家做完以后发个券说只能在我的官网使用，不能在美团使用。但是我们卖券完全是打通了所有的系统。我们要的是类似小米级别的合作，而不是憋屈的纯粹导流的角度。小米的电源也是别人做的，充电宝、手环也是别人做的。但是人家把小米的平台整个营销都打通了，因为这是更深入的整合。

我要保证你给我的是最惠国待遇，完全打通我的系统。你跟其他人合作我不管，我并不是要反对大家跟别人合作，而是说我给你是最好的，你给我也是最好的，我们深度来打通。所以只有58到家做活动的时候，所有合作伙伴会在自己的公众号里面会推我的活动。只有一种情况下我会换合作伙伴，或者是引进多家，就是你不能满足我的用户需求和定单的供给能力的时候。

小卡：我有看到你们的入驻平台LOGO前面有一些没有加58字样?

陈小华：不一定要带58，比如呱呱洗车，但呱呱洗车所有线下的车都有一面刷成58到家，你在呱呱上买的券，在我这可以用，在我这买的券，它的官网也可以用，你在我这里的体验跟官网的体验的一样的。而且他承诺在我平台给我的折扣永远不会有任何平台比我高。

《小卡泡大咖》58到家CEO陈小华

四、疯狂地推背后：单量不是全部，关键是布局!

我们知道一个规律，任何事物快速发展的过程中，疯狂背后往往都有界限。现在的美容行业遇到互联网+，很多企业都在进行疯狂的地推。在陈小华眼中，眼前的单量只是其次，更重要的是可以长远发展的模式。

小卡：我所了解的，互联网+美容行业，美业基因的平台都会疯狂的地推，不管产品出来是轻还是重，有没有差异化，他们初期资本并不缺。那作为互联网基因平台出身的你怎么看这个现象?

陈小华：这样的模型可以成立，是因为单量少。做美容的每单亏50元的话，日均一般500单，就算翻一倍1000单，一个月才150万，一年才1800万，只要融500万美金都可以补贴的起，有3000万就可以拿1800万来补贴，还可以补贴一年。但是，如果他一天订单突然涨到5000单的时候怎么办呢?而且从0-1000单的时候是六个月，补贴多少钱?是500单×180天×每单补贴。如果你一千到三千单，你的增速跟原来还是一样吗?原来半个月是0单，一千到三千可能花了一年，所以要补贴的是2000单×365×50，增速放缓，所以订单翻十倍，增速变成原来的1/3，补贴亏损是原来的30倍。大多数公司都没有想，所以以为单量冲上去就好了，但其实，冲上去就死了。

小卡：嗯，他们启动0到1阶段所需要的资金是不缺的。

陈小华：是的，1-10就发现没有资金可以支撑你了。所以O2O到最后为什么都要优化、要降低补贴，是因为他想迈向更高端的订单补贴，而不是没单的补贴变成原来的1/5，同样的钱可以做五倍的订单，但它的亏损扩大不是五倍，因为速度减慢了，补贴的时间久了，他要补贴十倍、二十倍。

对于我们来说，第一要保证公司整体性，我会根据不同策略在不同阶段对每一个板块的考核标准不一样，比如说前面的考核你成为领域的第一名，第二阶段要求你必须把亏损比降低到多少，把商业模式不断优化。因为完成那个目标、冲十万单的话，我们亏的更多。冲十万单美甲一个月亏五千万，何必呢?所以在领先的情况下，我不考核你定单，而是要求优化这个模式。

比如你在全国做什么，我会增加或者削减他的预算，让他走地推或是走线上，这个是我们把控的。所以我们今天不同阶段，我们的主战场也不一样。但我们的核心目标是，如果另外一个效率高，就会把资金移到另外一个。永远保证整体的规模越来越大、整体的增速越来越快。

58到家-北京总公司

对于美容上门服务合作平台的选择，58到家的合作策略决定了一定是百里挑一。究竟花落谁家?相信很快可以见分晓。在外界看来很神秘的58到家，它本身的定位是什么?“不是要做O2O的第一，而是要做“第一”们的大平台”，这句话背后的战略意义又是什么?

明天推出的《小卡泡大咖》 58到家CEO陈小华访谈续终结篇，将一一揭晓!