58到家推出家政服务时，外界甚至有声音认为是一家家政公司，到进入美容行业时，又以为是美容公司，后面又变身搬家公司。在外界看来很神秘的58到家，究竟它本身的定位和战略是什么?本期138《小卡泡大咖》，陈小华首次对媒体公开亲自阐述了58到家。

58到家CEO陈小华

五、猪毛出在万物身上：用户全覆盖

58到家到底想做什么，定位是什么，在外界看来，是很神秘的。我们说，猪毛出在羊身上，但陈小华说，猪毛出在万物身上。这句话的背后，显露的是他的用户覆盖大战略。

小卡：我来拜访你之前，在互联网平台上去搜索了一下你们的信息，很少干货，就只看见腾讯系、合并赶集、砸一亿美金投资58到家、用5000万投资其他平台之类的土豪信息。

陈小华：其实在所有做O2O的公司里，58到家是最低调的。你采访其他的容易，但是要采访58到家是很难的。原来我们原则上与媒体沟通，是每半年才一次的。

小卡：哈哈，所以我听你说要面谈立马打飞的来啦。

陈小华：外界其实根本不知道58到家做什么，甚至以为是一个家政公司。到我们进来美业的时候，都说是美业公司，到现在又是搬家公司。我们这两年做用户平台，绝对不会把美业做成高端、少数人的。我只需要那些做一百块美甲的人都在我的平台，因为我根本不希望从美业赚钱，我是希望这些人每天都在这里，然后洗车等都能用我的服务。所以我一定要圈很大的用户量，用户量不大对我来说就没有意义了。

我们要最大的一个人群、大多数的中产企业，你说猪毛出在羊身上，而我们是说猪毛出在万物身上，可以是动物，也可以是植物。换句话来说，美业赚钱是赚在空调维修上，这个跨度有多么大，只要用户搬家，或者是请钟点工，这些就是我的用户。

你想建一个千万级、或者是十亿美金的公司，还是想做一个百亿美金的公司，你的格局决定你的打法是完全不一样的。我们不可能把我们的美甲定义在服务少数人。就算把中国所有的明星、所有收入超过五万一个月的用户都圈住了，每年做美甲十个亿，但后面就增加不上去了。

我相信我们一定会赢过个体手艺人，因为我们强调集体。翻开人类所有行业的发展史来看，再伟大的个人，最后对人类整个社会的影响力真的比不上一个机构。再厉害的美甲师，也无法做到每天变化你的甲样。

小卡：所以你们自营美甲的核心竞争力是什么?

陈小华：我可以研发甲样，就像你再伟大的科学家，你也比不上中科院。我们为什么说在选择的时候，把美甲师往后面放，把甲样放在前面。因为我们是根据数据、根据集体用户更喜欢的是哪些来做集体研究。

你不能批评麦当劳说没有个性。麦当劳在不同国家也是有个性的。如果只满足一万人跟满足一千万人，这个打法是完全不一样的。因为我们希望的是每一个美甲师的作品都可以做。假如你奥运会的时候，我们出奥运会风格的甲样，我们全中国的美甲师在任何店里都可以做这个甲样，所以推的时候必须让美甲师掌握这个，而不是说美甲师会什么就卖什么，而是要按照我们要求的来做，技术标准都是按照我的定价来。所以，最后这种商业能力是非常强的，对价格的掌控、对时间的掌控等，都是非常快的。

六、不是要做O2O的第一，而是要做“第一”们的大平台

58到家的梦想，用陈小华的话说，“我们的目标是给1000万劳动者发工资，未来登陆美国资本市场，敲钟的是钟点工和搬家师傅，我们要改变一代人的生活。”大梦想背后，决定了58到家的合作模式不会是小气憋屈纯粹导流的角色。陈小华说，“我们要的是类似小米级别的合作，自己成为这个领域的第一，就是对我最好的支持。”

小卡：看起来好象58到家气势汹汹的杀进O2O模式平台，可是挺包容、挺宽容。

陈小华：看我们的合作方，我还是回到我的那个理念：我们投资钱，都不需要考虑所谓站队。我用三个字来说，就是“想太多”。在这个阶段，只有发展自己、壮大自己是最重要的，不需要考虑58到家怎么想，自己成为这个领域的第一，就是对我最好的支持。我是理性的，相信我们是你的股东，如果我是按照市场经济，又可以给出好的合作方案，有什么条件不跟我合作呢?如果你跟我可以合作而你也不愿意合作，那说明什么?说明真的帮不了你。

小卡：最初开始做的领域是人和服务的连接，只是现在描述的是赋予他一些价值、情怀或者定位。因为你们量太大、品相太多，所以容易花。

陈小华：现在很多用户开始混杂了，用户会反映说，最近O2O很多，我问他知道什么，他说好象有送外卖、有按摩的，我问他知道是哪家吗?他说只知道是按摩的，但是也要上网查一下，我问他用过吗?他说要搜索一下。然后说还有一个美妆的。最后用户会说，为什么没有一个平台像美团那样，买什么东西都在那，或者在淘宝可以找到就可以了。

入口随着线下创业者越来越多、覆盖越来越多，用户就会发现无法承受了。这个时候就会希望有一个平台，帮忙统一把企业打通。我们其实就是要做这个，做自营、做平台都好，我们只有一个目标，就是总的交易量、总的交易额，我们只有这一个指标。人家的平台一年做一百亿，你的平台一年做十亿，人家就比你大，所以今天我们看聚美，从只卖化妆品到现在什么都卖，当当从只卖图书到现在也是什么都卖。今天切入口不一样，为了用户必须要横向发展。只不过我们是每进入一个领域，我们就要在那个领域拿下第一，投入非常巨大，然后这个领域再变成我们打下一场战争的资源。

小卡：我觉得他们推进有一点难，就是推进的领域，没有原来的资源可以对接，包括地推都是硬硬的推，他们推的很辛苦。

陈小华：是的，我们今年春节以后，会铺天盖地在机场、电视台打广告。我们打广告会把这些都包含进去的，就是告诉大家我们都有哪一类的服务。我们要树立一个印象，让老百姓可以认知。要想走空中打击，前提是什么?必须品类足够多，覆盖的足够多，只有一个是打不起来广告的。明年我们会把这个竞争再深一个纬度，我们有能力打电视广告，我们有能力去各个商店里面首发，而单品类是没有能力首发的。

小卡：那么我的理解，未来对于那种垂直与某一个领域的上门服务的商家、创业者来说，跟你保持唯一的差异性，就是所有的文化属性不一样，其实河狸家是对的。

陈小华：是的，所以你要想做垂直是这样的，必须要做自己专属的用户群，把聚焦做到极致。最后电商都融资，可以做起来的只有唯品会和聚美，刚刚有一点成长起来的都死了，最后只有京东和阿里拿走90%，最后两三家拿走一点份额，但是唯品会做到有特色，就是特卖、处理尾货，也是有独特的竞争力。

一些小的公司特别安全，世纪家缘1点多亿美金，为什么58也不做，因为做了也就一亿美金，就懒得去了，所以就百合网两个人一两亿美金在那里打。其实哪个巨头不可以收掉一家，当初评估询问我们是否收了之后进军，我们说为什么呢，进军那个市场太小了。

我如果想做美甲，很轻松就可以打出来了，因为我们刚才说效率不够、地方上门的效率低。如果打美甲，可以在半年花掉六亿美金、八亿美金，六亿或者八亿美金才占他资金的1/5，这样他花六亿美金就可以做到把十个大城市的美甲店都打死。

每个美甲师每个月补五千块，就五千万，连续免费六个月，就是一分钱就不收客户的，就是在北京养五千个美甲师半年，北京的美甲店都关门了，因为他发现这边是免费的。美甲店只要生意减少一半就关门了。关门了就不是你想不想上门的问题，就跟打车一样，在路上都打不到车的时候，你用不用。但我说没有这条路，这条路在美业走不通，因为没有人有能力在半年拿出这么多。

小卡：打了店以后还要场景支撑?

陈小华：没有人愿意在这里这样做。我讲这个道理，就是我们总结的规律、经验，就是当某一个条件突破的时候都不是问题。当我们把美甲店打破1/4、1/5的时候，你想去商场做都做不了，那时就必须上门预约，这个时候就彻底赢了。打车之前为什么没有起来，后来起来了，就是他们用30亿做的时候，这个市场已经打出来了。就像我们说水怎么可能把钢铁切断，其实很简单，当水高到一定的程度刀就会被切断，所以有一种刀叫水刀，水刀是可以切割钢材的。一个鸡蛋可以打破一个石头吗?打不破，但是只要这个鸡蛋的速度够快，就可以把石头打穿。

【后记】 陈小华说，58到家是58同城对自己的一场革命。暂且不管这场革命最终结局如何，我们相信对于中国的到家服务业来说，将会迎来一场崭新的变革。互联网+让美容行业有了更多发展的可能性。让每一个人，每一个用户都能悠享生活之美，如同58到家新LOGO的含义，我们希望美容企业纷纷试水O2O的背后，不是一场短期的急功近利，而是更多的思考和责任。

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