柏瑞实业股份有限公司董事长 林琼婉

2013年5月20日-22日，第十八届上海美博会在上海新国际博览中心隆重举行。138作为本届上海美博会的合作媒体特派出记者团进行现场报道。在各式各样的标新立异的展馆及琳琅满目各具风格的广告牌中，一个颇具中国风的京剧脸谱LOGO的展馆显得清新脱俗，有种出淤泥而不染的高雅且并不张扬，带着各种好奇我们走进了这家名为柏瑞实业股份有限公司的展位，董事长林琼婉接受了138记者的现场采访，以下为采访实录：

138记者：林总，您好!在众多的展位中，莲芳的LOGO显得很特别，选择这种京剧花旦脸谱有什么特殊的含义吗?

林琼婉：我对中国的艺术文化是情有独钟的，莲芳汉芳化妆品乃古方今炼，要以中国传统汉方智慧解决现代女性的面子问题，并且与四大名旦之首的梅兰芳俱是源于传承而有创新，精益求精而登极致，所用的脸谱LOGO是比较有中国人的代表性，希望中国文化代代相传。

138记者：请您介绍一下贵公司的基本情况?

柏瑞实业股份有限公司成立于民国七十八年，并于民国七十九年元月正式推出莲芳汉芳化妆品，行销台湾、日本与美国。目前已有31的历史，在台湾主要生产保健食品、中药化妆品等。我们总共有九个厂家，其中有七家GMP，分别有化妆品GMP、中药厂GMP、食品厂GMP等。在南京也有化妆品、食品GMP。而在中国，我们主要发展的是中药系列，把中药制成与亚健康有关的医疗保健食品或化妆品，所以我们的产品安全到能吃。我们公司在1986年就拓展了美国市场，同年陆续取得美国F.D.A(药物食品管理局)，S.G.S(瑞士通用检验集团)及日本厚生省检验合格登记。

138记者：看得出您对中国文化的热衷，包括品牌的理念选用的也是具有君子之性的“莲”。众所周知，品牌理念是企业不可或缺的元素，同时也是吸引消费者的关键。那么贵公司是怎么的品牌定位?

林琼婉：中国人最擅长的就是中草药，中草药五千年来都是活体实验，所以我们一直认为，中国人的东西很特殊，历史也较为悠久，我们应该也可以生产一些跟世界并驾齐驱的产品，所以莲芳汉方化妆品1986年在美国引起了不小轰动。莲芳化妆品传承“莲”出淤泥而不染的理念，自诩为妆品界之君子。以莲的心意、细琢青草性，从医问闻病与痛，扩及关注美好生命的底蕴，以东方婉约之美，脱尘于世界，我们不能一直跟在西方后面的脚步跑，我们也应该要有跟世界竞争的条件。

138记者：中国产品先发展外国市场再转战回国这种营销方式颇为新颖，贵公司究竟有怎样的发展史呢?

林琼婉：1990年我们开始进入日本市场，并通过日本厚生省检验合格登记。其实外国产品进入日本市场相对比较难，因为日本要求比较严格。日本人对于你卖的产品非常严谨，必须要达到相应的条件才能在日本销售，所以，我们花了整整四年申请日本厚生省。我在日本读大学，所以比较了解日本人的肤质、体质。日本人的体质比较虚寒，相对而言也比较喜欢中药类的产品。让我意外的是，进入日本市场短短三个月就创造出良好的业绩。随着我们的客户逐渐增加，我们在日本市场也越来越广。此外，我们也在逐渐拓展欧洲市场，在夏威夷也有我们的客户。

138记者：我们都知道莲芳化妆品是近几年才活跃于中国市场的，如今在国内市场上呈现什么样的景象?

林琼婉：我们主要拓展直营店，目前在中国来讲大概有38家店，主要目的是做拓展店，此外会员店与加盟店也比较多。我们现在主推两个品牌，分别是莲芳、清和风采。我们拥有自己的药源，分别在广州、南京都有产地，专门种植中草药。另外，莲芳化妆品还荣获第19届台湾精品奖，并成为梅兰芳电影活动的赞助商。

138记者：上海美博会被美容化妆品业界公认为第一美容展，对于美博会上与贵公司合作的商家，能提供哪些服务和支持?

林琼婉：我觉得所有致胜的关键都是价格战，这对于经营者来说是很头疼的问题，当店里陷入价格战时便止步不前，这对于消费者的权利就没有保障。

成功有三个要素，一、要专业具足。我本身是医学博士，在中医或西医美容里，我们有完整的教育体系，可以为合作商提供顾问式的销售。只有专业具足才不会落入价格战。二、工欲善其事，必先利其器。无论医生的医术有多高超，如果没有好的药物也是没有用的。虽然能诊断出患者的疾病，但不会治疗也没用。又如美容院想提高竞争力，就必须要有好的产品，因为效果不好，消费者会避而远之，如果产品使用后有效果，消费者便会再次选择消费。三、开美容院的技术很重要。如果你的技术与别人都一样那没什么了不起!为此我们开发了太极按摩法、经络按摩法，我们的按摩可以治疗疾病。在做面部按摩时，相当于做了一次五脏六腑的SPA，且可以根据反映搭配消费者适合的产品进行内调。我觉得一家成功的门店必须要具足这三个条件。只有这三个条件具足以后，再去提升经营策略上，就能达到市场差异化，定位也能很清楚，只有这样才能在市场上突出特性，就不会落入太多的价格战。有的人认为我们产品的价位比较高。要知道，好的东西有它的固定成本。消费者来买化妆品时我都会问，你买化妆品目的在哪里?如果说要更健康、更美丽，那么产品就显得尤为重要。

138记者：上海美博会是精品云集之地，参展商纷纷浑身解数争相角逐，那么贵公司的产品的优势在哪里?与其他产品相比又有哪些不同之处?

林琼婉：刚来到内地时我发现很多女孩子的皮肤都很好，但过几年后就发现这些女孩子皮肤越来越差。皮肤不好的原因是什么呢?劣质的化妆品、保养品太多了，所以她们受到了化学伤害，皮肤不仅长痘痘失去光泽，还变得越来越敏感。所以，如果不能提供消费者全方位的健康美丽，那就不是一个化妆品该有的特色。我们的产品100%都是中草药研制而成，原味原色且没有任何化学添加剂。由于我们的化妆品没有防腐剂，所以在每套化妆品包装盒内都有一个专门的勺棒。此外，建议消费者一般要在三个月用完，且一定要把化妆品放在干燥的地方。

皮肤的呼吸量是肺部的一百六十分之一，很多不了解化妆品原理的人都喜爱浓妆艳抹，这就阻止了皮肤呼吸，皮肤不透气细胞就易死掉，所以一定要符合健康原理，摄入植物纤维素，让皮肤透气。有同行还问过，“没有酒精怎么做成化妆水?”，我笑着告诉他，我们是通过米酿成米酒，葡萄酿成葡萄酒的方式来实现的。产品的香味也是通过丁香和木香来实现的，所以我们的产品都是原味原色，安全到可以喝。