取经韩国：从专营店到专卖店

时间：2005年冬

地点：韩国首尔，明洞商业街

人物：李鹏飞

目的：拯救苏美

来韩国，是因为这里是亚洲时尚之都，李鹏飞想来这里碰碰运气，看能否找到拯救苏美的办法。而当李鹏飞真正踏上明洞街头，眼前的景象使他完全惊呆：从街头到街尾，仅仅4.4平方公里、只有巴掌大的商业街，熙熙攘攘聚集了几百家单品牌化妆品专卖店。

漂亮精美、风格统一的门店形象;专业耐心、无微不至的贴心服务;火爆热闹、熙熙攘攘的销售氛围。这一切无不让李鹏飞眼前一亮。

“一个店铺只卖一种品牌的化妆品!”

在国内单品牌化妆品市场尚处空白的当时，李鹏飞第一次意识到：原来化妆品还可以这样卖。

中国化妆品大多在商超设立专柜，走中高端路线，吸引有一定消费实力的群体，但竞争已相当激烈，新品牌创立成本巨大。此外，超市专柜和多品牌专营店是大而全的发展思路，产品包罗万象，除了护肤、洗护，还有大日化产品，专业度不够，只能吸引低层次群体。

与商超专柜以及多品牌专营店相比，单品牌专卖店的优势在于品牌形象能做到极致，服务专业性更强。同时，通过整店会员维护体系，牢牢抓住消费者，提高品牌忠诚度。而商超专柜在品牌形象塑造方面略显单薄，仅是依托广告进行自然销售，在整店销售氛围上远远比不上专卖店。

2004年，韩国就确立了以专卖店为主流渠道的化妆品零售模式，而早在韩国之前，西方发达国家已经有过诸多成功案例。如英国著名个人护理品牌the body shop专卖店，经过二十多年发展，在全球有近3000多家店铺，而韩国本土品牌the face shop依靠专卖店发展模式也在短短几年成为上市公司。

于是，韩国归来后，李鹏飞立刻作出决定：苏美公司转型化妆品专卖模式。

一开始，李鹏飞并没有创立薇妮品牌，根据当时实力，他选择了一条稳妥路线：代理韩国品牌，在中国试水化妆品专卖。

2005年12月，李鹏飞代理的韩国品牌DoDo Club化妆品专卖店在江苏盐城开业，当天店铺销售一举突破四万元。这一次，李鹏飞的判断没有错。

自立门户

由于前期市场空白，DoDo Club专卖模式的成功，使得苏美公司成为中国化妆品市场万众瞩目的新星。在没做任何品牌推广的情况下，仅一年时间，DoDo Club在全国发展出100多家加盟店。

与此同时，DoDo Club的成功也引起韩国市场的关注。韩国第三大化妆品公司韩佛集团主动向李鹏飞抛出橄榄枝，苏美公司成为韩佛旗下高端品牌it's skin的中国总代理。

2008年3月，无锡第一家it's skin化妆品专卖店开业，李鹏飞开始了化妆品专卖的多品牌运作。然而，和韩国品牌的蜜月期并未持续太久，就发生了危机。

2008年，北京奥运会，全国上下水剂物流受到严格管控，造成化妆品从韩国报关时迟迟无法通过，DoDo Club产品在中国市场大面积断货。此时，韩国DoDo Club总部趁机来中国挖加盟商们的墙脚，承诺不仅可以马上提供货品，而且比苏美公司的进货价要更加便宜。

“帮别人把孩子养大，最终还是要被别人抱走!”

在得知加盟商被“策反”的消息后，愤怒之余，李鹏飞立马对公司上下做出决定：在2008年年底前，一定要研发出苏美公司的自有品牌!

靠着两年来积累的市场经验以及韩国上游供应链的资源，在经过半年没日没夜的加班后，苏美公司赶在年底之前成功推出自有品牌——薇妮Vinistyle。

2008年12月26日，在南京一家五星级酒店，苏美公司召开了薇妮新品发布会。发布会上，李鹏飞向到场的近100位加盟商仔细讲述了今年公司发生的变故，以及为了薇妮品牌创立所付出的努力。到场加盟商几乎全部表示，明年将继续和苏美公司签约，店铺全部由DoDo Club更换为薇妮品牌，危机就此化解。

薇妮：化妆品专卖的连锁扩张

2009年至2010年，苏美公司一方面协助加盟商完成由DoDo Club向薇妮品牌的转变，另一方面，根据这几年来积攒下的经验整理出薇妮化妆品专卖店的模式体系。

由于美容院创业经历，服务行业的服务意识深深地烙进李鹏飞的思想，这也间接影响了薇妮化妆品专卖的品牌文化。

薇妮主打的消费理念被称为“一小时彩护妆“。顾客走进薇妮店铺，店员会根据肤质状况给出专业性的护理建议。并且，店员会将店铺里的一整套产品，包括清洁类、护肤类、彩妆类，全部帮消费者免费化妆试用。通过这种方法，在体验过程中，消费者往往会对其中至少某一款产品产生兴趣，进而促成消费。

李鹏飞认为，化妆品专卖店的产品包含两个部分，不仅有实物产品，还应该包括服务产品。国内专营店服务深度以及专业度远远比不上专卖店，专卖店平均为顾客服务时长在40分钟左右，而国内专营店平均销售时间仅为5分钟。

经过这些年的摸爬滚打，李鹏飞在中国化妆品行业开辟出了品牌专卖模式，并且通过薇妮的发展证明了这种模式的可行性。截至到目前，5年时间，薇妮化妆品专卖店在全国已经突破500家。

而在品牌自有化以后，相比店铺扩张速度，李鹏飞更关注品牌文化在用户中的认可度。

2010年，薇妮请国内著名插画师以薇妮文化为主题，设计出系列漫画《薇妮的时光列车》，使得品牌以更接地气儿的方式走进消费者心中。此外，薇妮每年都会从vip会员中抽选部分用户参观韩国工厂，以建立用户对产品的信任。

在李鹏飞看来，国内化妆品专卖市场的风口只是刚刚打开，薇妮的目标是the body shop、the face shop，不做风口上的猪，而要做风口上的鸟：起风时，飞得更高;风停时，依然能飞得更远。