作者：李玄天 

富锐咨询创始人 | 新美业大学创始人 | 138专栏作家

可以确切地说很多美业终端门店经营者(美容院、轻医美、产康、养生、美睫美甲、纹绣)不知道会员体系的奥秘。把会员卡当做一种储值的手段做为销售，于是乎绞尽脑汁地设计各种会员卡，有的美容院甚至有上百种会员卡，这样就陷入了一个绞尽脑汁卖卡推卡又辛苦恣睢耗卡的怪圈，很显然这样做有点本末倒置。

未来美业终端门店的竞争绝不是产品卡项的竞争，也不是谁家请的杀手够狠的竞争，一定是门店会员质量和活跃度的竞争！

未来美业终端门店的竞争绝不是加盟品牌的竞争，也不是谁请的拓客公司厉害的竞争，一定是门店会员忠诚度美誉度的竞争！

未来美业终端门店的竞争绝不是体验客户多寡、拓客卡卖的多少的竞争，一定是会员基数的竞争以及会员成长晋升的竞争！

一场疫情告诉我们：

2020年之前为客户服务，2020之后为会员服务！

2020年之前拼客户满意，2020之后拼会员满意！

我们调研了20多家年营业额超过百万业绩的美业门店，其业绩构成如下：

1次体验客户，业绩占0.7%

4次及以下客户，业绩占3.9%

办理会员卡客户，业绩占90%

单人累计业绩超过5万元客户100%是会员

2次及以上转介绍的客户93%是会员

数据证明：

如果从产品套盒等以“货”为核心向客户“人”为核心的转变，回归美业的初心，就必须做好会员体系！

并且结合现在丰富的互联网工具打造强大的会员体系！

山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵

如果不能实现规模效应，那就专注于运营会员打造小而美！

在通过会员体系做出大业绩之前，各位从业者必须明白三件事：

①什么是美业终端门店的会员体系?

②会员体系的四大构成?

③会员体系如何运作并产生业绩?

本文将简明扼要地向你揭示这三件事▼

Part 1 什么是美业终端门店的会员体系?

传统的会员体系更多的就是一个为了成交而设定的一个噱头，并没有太多的实际意义

比如：会员权益不清晰，会员没有归属感，没有会员日活动，没有会籍章程，对后端营销帮助不大，说白了就是个噱头

我们今天讲的会员体系，是真正的有计划、有组织、有目标的会员体系，能帮助我们在激烈的市场竞争中脱颖而出，打造三公里的业绩之王！

传统的按照消费能力分ABCD的模式已经过时

按照美业新营销体系逻辑客户分为以下三级十五档：

01、潜在客户

02、意向客户

03、初次体验客户

04、二次体验客户

05、多次体验客户

06、短期非会员客户

07、基础会员

08、VIP会员

09、SVIP会员

10、KOC会员

11、SKOC会员

12、消费股东

13、众筹股东

14、LP有限合伙人

15、CF联合创始人

我们今天研究的是如何将客户变成会员，并逐步提升会员级别，实现与会员的共赢！

Part 2 美业终端门店会员体系的四大构成?

1、会籍制度&会员权益

每一家美业门店都应该有一套会籍制度及会员权益，这就是会员体系的基本法，规定进入升级退出机制、付出及回报

2、会员等成长体系

基础会员、VIP、SVIP、KOC、SKOC等

很显然会员是美业终端门店承上启下的经营核心重点，所以需要有一套完善的会员级别对照相应权益，让会员通关成长

3、会员日

通过会员日进行会员教育、会员安抚、会员促销、会员福利等，更是实现大业绩的利器

4、会员全生命周期管理

会员不是自由生长的野草，而是需要呵护灌溉的小花

任何一位会员都有自己的生命周期，我们需要尽可能的杜绝会员流失，要做好会员管理，而这种管理的核心就是生命周期管理

Part 3 美业终端门店会员体系如何运作?

1、四个文档：

《会员档案》用于会员登记、会员变更记录等，记录会员详尽数据

《会员定位分析表》用于分析会员数据，制定对应策略

《会员权益制度》用于规定及约束会员权益

《会员晋升方案》用于会员的激励成长

2、三个方案：

《会员拉新方案》用于会员拉新、推广等，这是动态的

《会员日促销方案》用于指导会员日活动、会员追销复购等等，也是动态的

《会员裂变方案》用于会员转介绍及升级等，这还是动态的

3、两个软件：

①CRM软件(或平台)或SaaS软件(或平台)

②会员专属工作微信号

4、一位负责人：

店长或职业经理人负责会员体系的运营

Part 4 美业终端门店会员制的三个难点思考?

①如何有效沟通

一切成交源自于沟通，一切产品的成交也源自于对消费者的教育，如何打通会员沟通系统，做到既不造成干扰，又能持续影响会员?

②如何保持粘性

最怕虎头蛇尾有始无终，如何让会员持续保持粘性，最终养成持续消费的习惯?

③如何搭建自己的会员体系

别人的体系一定不适合你，这要求既要有差异化，又有章法可循，你打算如何快速甚至零成本的搭建自己的会员体系?

以上三点欢迎互动，请关注本帐号及后续文章或直播！

美业终端门店的经营重点就是经营会员

如何让实现从客户向会员的晋升

又如何实现会员的拉新、转化、复购、裂变是每一位从业者的工作重点

我是美业新营销创始人LEO李玄天，我会持续更新文章，向美业创业者尤其是美容院老板，公开更多会员体系的操作方法、技巧及原理！