来自温州老家的亲友团包揽了全国31个省市的代理，他们的好处是忠诚度高，肯吃苦，因为利益相关，会全心全意地帮助厂家开拓市场。坏处是，他们都是一无所知，没有任何本地资源，纯粹是温州经商家族式的联合体。

3年之后，珀莱雅开始赚钱了。到2008年前后，珀莱雅零售额达到20亿，专营店渠道的成功，让珀莱雅迅速占领三四线城市。做代理的亲友团们都挣到钱了，“一年三五百万是常态”。

珀莱雅目前40亿的零售额在国内化妆品牌中处于前三的位置。按照代理商的说法，小日子过得挺滋润，不过在方玉友看来，珀莱雅遇到了瓶颈。

一方面珀莱雅的渠道仍然比较单一。2011年AC尼尔森数据显示珀莱雅在化妆品专营店销售位居第一，但是化妆品专营店经过国产品牌多年培育之后，仍然只占化妆品渠道30%的市场，商场超市才是主流市场。

另一方面，消费者品牌意识加强，即便在二三线和三四线城市，仅仅是价廉已经很难吸引消费者。

生意要增长，而且是可持续增长，珀莱雅一方面需要拓展渠道，一方面需要提升品牌。

方玉友发现原来那一套法则不再适用。做代理的经验帮助方玉友在三四线城市能够迅速建立起高效的专营店渠道，但是如果要向上走，把中高端品牌推进主流的商场渠道，方玉友也没有经验。在中高端化妆品销售的主要渠道百货商场，外资品牌占据着90%的市场。

通常来说，商场经理们宁愿贴钱也要把柜台留给国际大牌—他需要说服那些看不上珀莱雅这个国产品牌的傲慢的大商场经理们，珀莱雅的品质绝对不会拉低商场的身份—这是商场经理们最担心的事情。

为了增加品牌的大牌气质，2009年开始，珀莱雅每年年初按照计划拿出资金来作为经营费，这部分资金被用于与知名国际公司合作，比如请葛瑞、BBDO塑造品牌，益普索负责作调研，尼尔森用来购买数据。

最大一笔大概是2012年年中与罗兰贝格的合作。

用了12周时间，罗兰贝格提交给珀莱雅一份关于企业发展的战略报告。珀莱雅没有透露具体费用，不过按照罗兰贝格的行业收费标准，珀莱雅为此将支出5000万。

请外援，珀莱雅是尝到过甜头的。2007年，方玉友曾找过资深营销师叶茂中，当时叶茂中因“地球人都知道”等几个广告语被热捧。叶茂中给珀莱雅一个产品策划了一个广告语“补水、锁水、活水”。珀莱雅支付的策划费用是400万元，此外还有200万元的广告拍摄投入。

这在方玉友看来是挺值得的投入。当时化妆品补水概念不是第一次提出，但是活水概念的提出珀莱雅是市场上第一个，这款海洋水产品至今仍然是明星产品。

不过为了给自己增加一些国际大牌气质，现在的珀莱雅倾向于选择国际公司合作了。

珀莱雅常务副总经理曹良国认为请罗兰贝格的重要目的是明确目标。“提升品牌形象，多渠道策略我们之前有初步想法，但是做不同渠道，会遇到不同困难，遇到难以解决的困难的时候，难免就会怀疑，是不是要继续这么做。”

罗兰贝格给珀莱雅确立的行业标杆是欧莱雅和上海家化。欧莱雅是国际化妆品牌代表，而上海家化是国产品牌中为数不多能在商场有一席之地的代表。

12周时间内，罗兰贝格与珀莱雅一块做了很多基于调查和数据的工作。比如，市场调研、高层访谈、行业标杆调研、数据库搜索等大量工作。

珀莱雅曾经在随机抽取的200名员工中做过调查，让员工说珀莱雅的品牌定位，用什么词语来形容这个品牌，大家各有见解，答案也五花八门，珀莱雅这才醒悟，需要重新定位。

罗兰贝格提供了详细的战略报告。“这份规划很详细，覆盖了中短期目标，包括是否应该推男士产品、护体产品、护手霜;是否可以做儿童霜;如何补充产品线能加分、如何做会减分，都一一列出来。”方玉友对记者说。

根据这个战略规划，珀莱雅旗下5个品牌，从多品牌、多品类、多渠道、多模式进行全面完善：以相互区分的品牌覆盖宽年龄段、宽收入区间、多层次的顾客群;覆盖护肤、彩妆、精油各领域;覆盖传统日化渠道和现代商超渠道，成为“专柜+货架”模式的化妆品公司。

详细说，珀莱雅在已有的渠道基础上，未来将以商场为主，超市为辅;韩雅定位在商场和高端专卖店;优资莱以专营店和现代超市等为目标;悠雅进入个人护理店;欧莱萱走网络渠道。同时考虑到资源有限，几个品牌也分轻重缓急，优先发展主品牌。

罗兰贝格主张的是量化指标，从知名度、美誉度、忠诚度逐步梳理下来，比如益普索的数据显示，珀莱雅知晓度高达87%，只比欧莱雅89%低两个点，但美誉度和忠诚度却差距较大。那么下一步不需要在知名度上投入过多，而要在好感度上下功夫，2013年营销资源会偏向于增加好感度的落地活动，而不是单纯打广告。

虽然消费者对外资品牌的偏好已经存在，却并不意味着国产品牌在百货商场没有机会。百货商场在中国也分为精品百货和大众百货，精品百货完全以进口大牌为主，珀莱雅则要主攻大众百货。

在专营店渠道上的优势也不能放弃。专营店将继续细化，分为高端专营店和普通专营店，专营店渠道和百货商场渠道的商品品类不同，高端专营店允许一定比例的商场商品。

珀莱雅旗下的几个品牌分别建立市场团队，针对定位更加年轻的优资莱，新的一批亲友团再次上阵，成为优资莱的代理商，主攻专营店、超市货架、现代渠道、KA市场。

确切地说，方玉友在号称欧洲第一大战略咨询公司罗兰贝格的规划里找到了一种印证。