3、如果让我经营一家公司
假设让你经营一家公司,论点很容易证明:营销人员在完成公司的利润目标上将面临越来越严峻的挑战。雪上加霜的是,很多公司组织从营销的角度来看是无效率的,加之公司营销的无效率,这些都将成为公司的灾难。
什么是妨碍公司营销最突出的不足。我们们称为“营销十戒”:
1.未能充分关注市场客户;2.对目标客户不够了解;3.需要进一步掌握并监测其竞争对手的情况;4.与股东之间的关系欠佳;5.不善于寻找新的机会;6.市场策划程序有缺陷;7.产品服务条款需要改进;8.品牌创立与沟通技巧薄弱;9.没有组织好有效的营销;10.没有最大限度地利用技术。
对于公司主管来说,有必要考虑两件事情:公司正在犯哪些营销错误?解决这些问题的最好方法是什么?
逐条检查这10个错误。找出哪个是最严重的错误,然后找出最好的答案并进行追踪,我会配备一个高级主管负责对这些方面进行改进;我会认识到有些不足可能需要长时间的持续投入,但是只要它能使我们成功,我就会支持它。
营销工作应该不仅仅只是销售,而还应包括其他内容。营销人员必须通晓寻找机会的技巧———例如延长产品生命周期的方法———开发并实施能在市场上成功的计划。
说服客户的小窍门
一、管理好自己的情绪
所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响,从而导致销售失败。
二、用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象。
三、准备工作
1、专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。
2、精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。
3、体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4、工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
四、寻找准客户:大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。
五、建立信赖感:在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。
六、激起顾客的兴趣:顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故,要设法激起其兴趣。
七、了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求:顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
八、让顾客产生购买的欲望:二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:‘攻心为上’。
九、承诺与成交
承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。
十、刺激销售量:一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力……
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