美容院销售第二关：服务关

服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。

服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法。尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。

我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200%。“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”“尊重顾客利益，增加顾客信任”。
那么什么时候过服务关？怎么过服务关？

（一）热情接待说声、您好

（二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师

（三）启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客，做顾客机会越多

（四）当院长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床

（五）做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。

（六）护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。

（七）手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道门。

（八）中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次）顾客起床后看到的是一盆清水。

（九）随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。

（十）不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。

（十一）为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。

（十二）热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三见。”例如：姐，我是你的专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。

（十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院预约的习惯。

美容院销售第三关：熟人关

俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，再推销你的产品。通过与顾客良好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品。

在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢?原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？
一、 熟人关的重要性和目的

（一）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。

（二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。

（三）售后顾客通过熟人关来增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。

二、 过熟人关的步骤

（一）面带微笑，热情真诚的接待顾客

（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的

（三）与顾客聊天营造轻松氛围

（四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊

聊家庭：A、你的小孩几岁了，在哪里读书？B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里 很少做事吧！C：您家住在哪个花园小区？哪个位置？

聊事业：A：张姐，您在哪个单位上班呀？B：那您平常怎么上班？

聊爱好、兴趣：A：您喜欢哪些娱乐方式？B：您这件衣服好漂亮，在哪里买的？