面对以上三个问题，笔者认为，现有美容院不想增加客源，并不是认为增客源没有用，而是被过往失败的拓客经历打击怕了，新美容师看到老美容师都不动，自然更没有信心，于是“万马齐喑，一潭死水”。但如今，三个拦路虎在前，美容院必须走出新路。

方法一：举办封闭式的“拓客战斗营”。通过短期拓客竞赛，把团队里有拓客意愿的美容师挑选出来，然后大家坐下来好好思考下一步拓客该如何做，逐步统一思想，不断锤炼技巧，提升士气。

方法二：集中有限的美容院资源，积极支持有拓客意愿的美容师团队，使一部分人先“富”起来。一方面制定有利于积极拓客者的奖励政策，另一方面则提供“美容院拓客平台”帮助拓客者取得局部优势。

方法三：加强美容院对于拓客活动的管控力度，强调“点点滴滴突破，扎扎实实经营”，追求拓客的品质。

拓客实际上是新顾客引进和办卡提升相结合的过程，当有了新顾客时，可以局限性为期2个月的新顾客“维情”活动——先做朋友，后做生意。在现有人力物力条件下，如何在活动中安排好美容师和项目服务之间的关系是非常头痛的难题。美容院可以考虑4个方法解决：

一、滚动工作法。当现有服务力量没有办法完成2个月的服务编排和日常回访等大量繁重细致工作时，可先集中力量做好前几周的工作，并大量引进已经成熟的服务和回访方式，然后逐周推进。在向前推进的同时，不断用实际运作的结果去回顾原有计划的内容，做必要的修正。

二、兼职美容师制度。将美容院一切能够胜任兼职美容师工作的同事组织起来，进行统一项目培训后，安排她们负责自己擅长的服务项目。同样可以采用“滚动工作法”来逐步完善兼职美容师的服务，一方面弥补美容师在新顾客服务上的不足，另一方面加强美容院对于拓客活动的投入程度，一箭双雕。

三、新顾客服务+顾客专属。在1个月服务之后，将新顾客的服务方式由轮排方式转变为专属模式，尽早让新顾客融入正常的美容院顾客管理之中，通过单客方案和小组会解决实战问题，发现问题，对症下药。

四、轮岗。让每一位美容院员工都有机会参与不同期的拓客活动，保证同一拓客方案有多人胜任，这样即使有人生病休假，亦可高枕无忧。

“世上本没有路，人走多了就成了路”，每一个经营举措能否成功，首先在于我们立意是否高远，判断能否准确；其次是安排是否贴切，用人是否妥当；但最重要是执行人有没有“用心”，能不能全身心地投入，否则就会半途而废或是“一年不如一年”。例如在美容院拓客活动上，无非3个法宝：“事前早安排，事中紧跟踪，事后多总结。”大家都这样做，再多的困难也不在话下。

（本文作者：马凯 专注于为中国中小美容院企业提供专业管理咨询服务）